聚成培訓(xùn)客戶常見異議處理培訓(xùn)課件-資料下載頁
2025-05-06 13:57本頁面
【導(dǎo)讀】引言——我們的職責(zé)？異議和拒絕是人類的天性!從嬰兒時期開始……——獵物和獵人的辨證關(guān)系。正面心態(tài)2：最壞可能？正面心態(tài)3：拒絕產(chǎn)生的偶然和必然？真問題——恭喜獲得信任，全力幫助解決！真假難辨的問題——深入提問，詳細(xì)甄別！精心組織、反復(fù)練習(xí)的話術(shù)是處理異議的利器！話術(shù)模板一（通用）：（您說得很有道理！王總，）這正是我跟您聯(lián)系的原因。成功人士不會放棄任何一個學(xué)習(xí)和提升。的機會，請問王總是這樣嗎？王總您看是今天下。是這樣的王總，如果即將舉辦一次絕無僅。經(jīng)驗和失敗教訓(xùn)，您的競爭對手可能全部到場學(xué)習(xí)，培訓(xùn)的員工是企業(yè)最大的成本，周董應(yīng)該認(rèn)可這種觀點吧？張總，別人的幫助是他們主動給到您還是您主動要。問題很大自己無法。請教張總，您現(xiàn)在是否一心在想如何發(fā)。老多的，想順便來看看你（們老板），應(yīng)該在的對吧？
【正文】 我?guī)湍?wù)不值得拿這筆錢，等我拿到津貼后，我們一起去吃飯，您帶上三個企業(yè)界朋友，我們把這筆錢全部吃光，您看如何？ 話術(shù)要點：以情動人 本資料來自 常 見 異 議 處 理 Jason 28 你們有沒有技術(shù)人員的專業(yè)培訓(xùn) 真實意圖：沒有意識到團隊領(lǐng)導(dǎo)的 “ 專業(yè) ” 是什么和重要性 話術(shù)模板： 當(dāng)然有！ 我們公司是中國最大的內(nèi)訓(xùn)課程供應(yīng)商之一，幫好多家國內(nèi)知名企業(yè)做過專業(yè)咨詢和培訓(xùn)，您想提高技術(shù)人員哪方面的專業(yè)技能呢？（拿出紙筆，認(rèn)真記錄，同時發(fā)問）您為什么想提升技術(shù)人員的專業(yè)技能呢？是技術(shù)人員自己進修，還是公司規(guī)定，或者市場和產(chǎn)品提出更高的要求呢？這里有個問題，高專業(yè)水平的技術(shù)人員跳槽的可能要大大超過其他，有可能培訓(xùn)結(jié)束就是被挖墻角的時候，鄭總有考慮過這種可能嗎？所以在做專業(yè)培訓(xùn)之前，咱們最好把公司領(lǐng)導(dǎo)的管理藝術(shù)和技能強化學(xué)習(xí)一下，也就是先培訓(xùn)老總們的專業(yè)技能，鄭總認(rèn)為這樣安排是否比較呢？我這里正好有些最新的資訊想給鄭總參考 …… 話術(shù)要點：轉(zhuǎn)移目標(biāo)，協(xié)助認(rèn)識 本資料來自 常 見 異 議 處 理 Jason 29 復(fù)習(xí) —— AIDA電話銷售技巧 Attention 引發(fā)注意 Interest 提起興趣 Desire 提升欲望 Action 建議行動 A I D A 如果 AIDA是電話推介技巧 ,那么異議處理的通用技巧應(yīng)該是 …… 本資料來自 常 見 異 議 處 理 Jason 30 LSCPA異議處理技巧 Listen 細(xì)心聆聽 Share 分享感受 Clarify 澄清異議 Present 提出方案 Ask for Action 要求 行動 L S C P A 本資料來自 常 見 異 議 處 理 Jason 31 活 用 LSCPA案 例 ！ 客戶： 我很忙，沒有時間去聽課 L (不要插嘴，要等客戶說完，不許反問客戶 ) S 當(dāng)然了，張總現(xiàn)在公司這么大，業(yè)務(wù)這么多，忙是很自然的！ C 除了時間的關(guān)系，還有沒有其它原因張總不能參加？ P 其實張總，以前我有很多客戶都是因為太忙沒有時間去了解培訓(xùn)；但當(dāng)他們聽了我們公司的研討會后，都覺得很感興趣，而且發(fā)現(xiàn)對企業(yè)發(fā)展有很大的幫助，反正都不會占用太多的時間，所以現(xiàn)在他們反而經(jīng)常主動打電話給我，要我早點給他們最新的培訓(xùn)課程表。 A 這樣吧張總，我們本月（季度、年度）只有最后兩場重量級的研討會了 ，時間分別是 X月 X日和 X月 X日， 這是一個了解課程的最好機會，您是預(yù)定兩張還是三張？您的手機號是 …… 本資料來自 常 見 異 議 處 理 Jason 32 層出不窮的問題 , 不變應(yīng)不變的解法 認(rèn)同 + 異議處理的萬用公式 贊美 + 反問 本資料來自 常 見 異 議 處 理 Jason 33 滿 異議處理的提升過程 空 條件反射 （舌比腦快） 不戰(zhàn)而屈人之兵 （最高境界） 本資料來自 常 見 異 議 處 理 Jason 34
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