奧迪產(chǎn)品異議處理--2(ppt56頁)-資料下載頁
2025-01-05 14:09本頁面
【正文】 程 奧迪的小毛病比較多，而雷克薩斯的小毛病很少？ ? 在國(guó)內(nèi)有著龐大的客戶群體，保有量是雷克薩斯的幾十倍 ?，很難會(huì)有這么多的客戶認(rèn)可我們的產(chǎn)品 產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì) ? 修政策是非常罕見的十年保修政策； ? 的方便，其實(shí)也將很多問題通過這種方式壓制在 4S店內(nèi)； ? 的客戶反映產(chǎn)品的使用問題，其實(shí)這也是雷克薩斯的一種市場(chǎng)策略； 信息的澄清 ? 、充足的配件供應(yīng)體系、眾多的專業(yè)服務(wù)人員 ? 牌形象 ? ASF174。和車身焊接工藝方面采用了獨(dú)特的工藝，使車身在多年的使用后仍舊保持接近新車一樣的整車剛度 客戶的利益 46 47 ? 裝備與參數(shù)類產(chǎn)品異議的處理思路 ? 產(chǎn)生原因 ：客戶對(duì)某一項(xiàng)具體裝備或性能參數(shù) 過度關(guān)注 ，并基于這種對(duì)產(chǎn)品的片面了解導(dǎo)致對(duì)產(chǎn)品的整體看法出現(xiàn)偏差 裝備與參數(shù)類產(chǎn)品異議概述 ? 解決思路 ： A)補(bǔ)充關(guān)于裝備和參數(shù)的專業(yè)信息 B)說明單個(gè)裝備的功能局限性和參數(shù)的性能描述局限性 C)展示奧迪在解決相關(guān)問題時(shí)帶給客戶的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和客戶利益 ? 話術(shù)總結(jié) ： 在 … 方面，奧迪也 … ；而 … 在 … 情況下并不 … ；出于 … ，奧迪 … 產(chǎn)品異議處理思路與話術(shù) ? 奔馳 SLK比奧迪 TT車內(nèi)的舒適性配置多，比如AIRSCARF頭頸暖風(fēng)系統(tǒng)？ ? 奧迪 A6L基本型配置太低了 ， 真皮座椅都沒有 ? 寶馬 3系的防爆輪胎比較好，為什么全新奧迪 A4L沒有？ 典型產(chǎn)品異議 奧迪 產(chǎn)品異議處理培訓(xùn) 產(chǎn)品異議處理的流程 47 48 ? 裝備與參數(shù)類產(chǎn)品異議處理 案例 奧迪 產(chǎn)品異議處理培訓(xùn) 產(chǎn)品異議處理的流程 很多低端車都用 ESP了，奧迪 A6L為什么還是 ？ 48 49 ? 裝備與參數(shù)類產(chǎn)品異議處理 案例 奧迪 產(chǎn)品異議處理培訓(xùn) 產(chǎn)品異議處理的流程 奔馳 SLK比 奧迪 TT的舒適性配置多， 比 如 AIRSCARF頭頸暖風(fēng)系統(tǒng) 49 50 ? 第三步：解答 小組練習(xí)：標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答 每組選擇左邊的一個(gè)產(chǎn)品異議，依據(jù)我們前面介紹的方法，分析客戶產(chǎn)品異議產(chǎn)生的基本原因，將其歸類，并根據(jù)客戶需求編寫產(chǎn)品異議解答話術(shù) “ SLK和 Z4都用硬頂敞篷， TT還用軟頂敞篷，是不是技術(shù)落伍了？” “奔馳 Cclass的隔音效果比 A4L要好？” “奧迪 TT的后排座椅設(shè)計(jì)有些多余” 奧迪 產(chǎn)品異議處理培訓(xùn) 產(chǎn)品異議處理的流程 50 “聽說奧迪小毛病比較多，大燈容易進(jìn)水，電動(dòng)天窗容易出毛?。俊? 51 ?時(shí)長(zhǎng)： 10分鐘討論 +5分鐘展示 ?得分：五星、四星、三星 ?評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)： 1，異議分類的正確程度； 2，回答的準(zhǔn)確程度； 3.回答的精彩程度 ? 小組練習(xí) 根據(jù)選定內(nèi)容，分析異議種類，然后給出解答方式 奧迪 產(chǎn)品異議處理培訓(xùn) 產(chǎn)品異議處理的流程 51 52 ? 第四步：共識(shí) 確認(rèn)： 確認(rèn)你的解答是否得到客戶的認(rèn)同 “ 不知道我的解釋是否 …… ” 奧迪 產(chǎn)品異議處理培訓(xùn) 產(chǎn)品異議處理的流程 52 53 ? 原則！原則！ 莫讓產(chǎn)品異議終結(jié)了銷售！ 有些產(chǎn)品異議，你與顧客很難達(dá)成一致，如何處理？ 尊重顧客的意見，不鉆牛角尖 找出替代辦法 轉(zhuǎn)移話題和關(guān)注點(diǎn)，記住產(chǎn)品異議，適時(shí)說服 奧迪 產(chǎn)品異議處理培訓(xùn) 產(chǎn)品異議處理的流程 53 54 奧迪 產(chǎn)品展示技巧培訓(xùn) 課程內(nèi)容回顧 探詢客戶異議的三類常用問題什么？ 答復(fù)之前，銷售顧問應(yīng)該做什么樣的思考？ 解答客戶的一般思路？ 客戶產(chǎn)品異議的基本分類？ 當(dāng)我們無法徹底說服客戶時(shí)，怎么辦？ 54 55 ? 奧迪常見的客戶產(chǎn)品異議處理話術(shù) 總結(jié) 成功的產(chǎn)品異議處理是成功銷售的催化劑 知識(shí)、技能、心態(tài)都是處理產(chǎn)品異議的基礎(chǔ) 產(chǎn)品異議處理貴在誠(chéng)懇實(shí)在，切忌油嘴滑舌 1 2 3 貴在結(jié)合顧客需求，切忌強(qiáng)人所難 4 奧迪 產(chǎn)品異議處理培訓(xùn) 產(chǎn)品異議處理的流程 55 56 謝謝！ Thank you! 57 演講完畢，謝謝觀看！
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