奧迪產(chǎn)品異議處理--2(ppt56頁)-免費(fèi)閱讀
【正文】 這哪里有舒適的享受呢？ 這么吵，我們?cè)谲噧?nèi)如何談事情？ 網(wǎng)上說 機(jī)技術(shù)老了，不然怎 么會(huì)有這么大的聲音？ 試駕車噪音都這 么大，這發(fā)動(dòng)機(jī)質(zhì) 量行嗎？ “這車發(fā)動(dòng)機(jī)怎么這么響？” 奧迪 產(chǎn)品異議處理培訓(xùn) 產(chǎn)品異議處理的流程 23 24 ? 第二步：探詢 注意事項(xiàng) 用開放式的問題獲取信息 鼓勵(lì)買者提出觀點(diǎn)，用詞委婉 常用話術(shù) “您問得很有道理” “這是一個(gè)很獨(dú)特的角度” “這看起來對(duì)你很重要” 奧迪 產(chǎn)品異議處理培訓(xùn) 產(chǎn)品異議處理的流程 24 25 ? 第二步：探詢 提問的效果 鼓勵(lì)客戶主動(dòng)的與你交談 獲取更多的產(chǎn)品異議相關(guān)信息 試探客戶產(chǎn)品異議所關(guān)注的焦點(diǎn) 明確造成客戶產(chǎn)品異議的根源問題 提問 奧迪 產(chǎn)品異議處理培訓(xùn) 產(chǎn)品異議處理的流程 25 26 爭(zhēng)取更多的思考時(shí)間 獲取有價(jià)值的關(guān)鍵信息 顯示出對(duì)客戶的尊重 尋求更加合理的解決方案 聆聽 ? 第二步：探詢 聆聽的效果 奧迪 產(chǎn)品異議處理培訓(xùn) 產(chǎn)品異議處理的流程 26 27 ? 第二步：探詢 步驟 有效的探詢提問應(yīng)獲得以下信息（三步法）： 尋找客戶產(chǎn)品異議的參照平臺(tái) 產(chǎn)品異議給客戶帶來什么樣的心理感受 這樣的心理感受會(huì)給客戶的使用帶來什么樣的負(fù)面影響 奧迪 產(chǎn)品異議處理培訓(xùn) 產(chǎn)品異議處理的流程 27 28 ? 第二步：探詢 常用話術(shù) ?能不能請(qǐng)教一下，你從哪個(gè)角度覺得？ ?您是和什么車型比較，會(huì)有這樣的感覺呢？ ?有沒有什么特別的原因會(huì) …… ?為什么您會(huì)注意到這個(gè)問題？ ?您選車的標(biāo)準(zhǔn)是？ …… ?我想知道為什么？ ?你能舉個(gè)例子嗎？ ?后來呢？ ?您有過什么樣的經(jīng)歷呢？ 奧迪 產(chǎn)品異議處理培訓(xùn) 產(chǎn)品異議處理的流程 28 29 ?時(shí)長(zhǎng)： 5分鐘討論 +2分鐘展示 ?得分：三星、兩星、一星 ?評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)： 1，提出想法的數(shù)量； 2，想法的依據(jù) ? 小組討論：請(qǐng)列出客戶藏在冰山下面的真實(shí)想法？ 每組至少 3個(gè) 奧迪 產(chǎn)品異議處理培訓(xùn) 產(chǎn)品異議處理的流程 機(jī)好，還是？ 29 30 我想看看哪個(gè)銷售說的更有道理！ ，開出去沒面子 ，這么貴的車，結(jié)果是個(gè)舊技術(shù)，有些不甘 聽說渦輪增壓器容易壞，保養(yǎng)也貴，可是 ，怎么選？ 聽說帶 T的發(fā)動(dòng)機(jī)噪音大， 網(wǎng)上說 ，是真得嗎？ 奧迪 產(chǎn)品異議處理培訓(xùn) 產(chǎn)品異議處理的流程 30 31 明智的提問是更好的回答 ！ 奧迪 產(chǎn)品異議處理培訓(xùn) 產(chǎn)品異議處理的流程 31 32 奧迪 產(chǎn)品展示技巧培訓(xùn) 課程內(nèi)容回顧 產(chǎn)品異議處理與其他的異議處理之間有哪些差異？ 常見才產(chǎn)品異議主要集中在哪些范疇？ 我們總結(jié)的異議處理思路都包括哪些？ 處理異議過程中進(jìn)行緩沖的作用是什么？ 處理異議過程中進(jìn)行探詢的作用是什么？ 32 33 ? 第三步：解答 解答的 基本流程 奧迪 產(chǎn)品異議處理培訓(xùn) 產(chǎn)品異議處理的流程 解答的基本流程 解答前提 產(chǎn)品異議原因 產(chǎn)品異議類別 客戶類型 開始解答 33 34 ? 第三步：解答 解答的前提 客戶是否渴望了解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 客戶是否對(duì)品牌更有好感 客戶是否覺得這款轎車符合他心目中的定位 客戶對(duì)你的本人的認(rèn)可程度如何 客戶是否需要多一點(diǎn)的時(shí)間思考這個(gè)問題 奧迪 產(chǎn)品異議處理培訓(xùn) 產(chǎn)品異議處理的流程 34 35 ? 第三步：解答 解答的思路 不相信 ? 提供證據(jù) 不理解 ? 闡明信息 有擔(dān)憂 ? 展現(xiàn)價(jià)值 奧迪 產(chǎn)品異議處理培訓(xùn) 產(chǎn)品異議處理的流程 35 36 品牌與理念 使用與質(zhì)量 技術(shù)與性能 裝備與參數(shù) 奧迪產(chǎn)品 產(chǎn)品異議 分類 ? 第三步： 解答 奧迪 產(chǎn)品異議處理培訓(xùn) 產(chǎn)品異議處理的流程 36 37 ? 品牌與理念（設(shè)計(jì)）類產(chǎn)品異議 ? 產(chǎn)生原因 ：客戶道聽途說的看法， 缺乏統(tǒng)一的衡量標(biāo)準(zhǔn)
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