【正文】 推銷流程 之促成 拒絕處理與促成的目的及指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn) 目的： 幫助客戶打破不必要的顧慮和障礙 ， 激發(fā)購(gòu)買欲望 ， 銷售保單 指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)： 簽單 ！ 如不成功 ， 轉(zhuǎn)回前面的流程 ， 并分析原因 NO。您 的小孩是男孩還是女孩？” 在面談時(shí)如何了解準(zhǔn)客戶的需求？ ? 尋找需求 ? 提問 ? 積極傾聽 開放式問題（什么，如何，為什么，請(qǐng)問等） 封閉式問題（用“是”或“不是”來(lái)回答） 理解、復(fù)述、引導(dǎo) ?封閉式問題舉例 ? 陳先生，請(qǐng)問您的妻子在工作嗎？ ? 陳先生，請(qǐng)問您的妻子是不是在銀行系統(tǒng)工作？ ? 陳先生，請(qǐng)問您是否擁有員工福利計(jì)劃？ ? 陳先生，您有沒有買過(guò)保險(xiǎn)？ ? 開放式問題舉例 ? 您認(rèn)為這個(gè)問題該用什么方式去解決？ ? 您認(rèn)為這個(gè)問題的原因何在？ ? 請(qǐng)您告訴我你們員工的福利計(jì)劃。” ? “多棒的金魚缸！瞧這些魚，真漂 亮！” ? 分享您與準(zhǔn)客戶的共同點(diǎn) ? “我知道您曾在某某大學(xué)就讀?！? “ 陳先生，我曾和您的好朋友李先生探討過(guò)一些有價(jià)值的 觀念，事實(shí)證明，對(duì)他的家庭非常有益，所以他建議我能 來(lái)和您談一談。再見！ ? 遭到拒絕不必氣餒 ? 語(yǔ)言語(yǔ)調(diào)要親切、輕松 ?電話交談的唯一目的是確定約會(huì)時(shí)間 電話預(yù)約注意事項(xiàng) 電話預(yù)約前的準(zhǔn)備工作 ? 準(zhǔn)備所需資料，如客戶背景材料 ? 保持熱情、認(rèn)真和輕松的精神狀態(tài) ? 把準(zhǔn)客戶分類，安排在同一天拜訪 ? 說(shuō)話清晰和緩，神情鎮(zhèn)定自若，一 氣呵成 ? 仔細(xì)傾聽，恰當(dāng)?shù)刈鞒龇磻?yīng) 常見的反對(duì)意見 我沒興趣 我已經(jīng)買 了保險(xiǎn) 我有自己的保險(xiǎn)代理人 我現(xiàn)在沒 有需要 我很忙，沒時(shí)間 我有朋友在保險(xiǎn)公司工作 我有太 多保險(xiǎn)了 我不信 保險(xiǎn) 處理反對(duì)意見的方法 表示理解（ 3F方法） “ 我能理解您現(xiàn)在的想法 ，許多和我談過(guò)話的人 一開始都有這種感覺， 但是，當(dāng)他們和我談過(guò) 之后，都 發(fā)現(xiàn)我的建議 很有價(jià)值，那么您覺得 星期一下午或星期二上 午，哪一天您最方便？” 我沒興趣 “我能理解您的想法，事實(shí)上，如果您告訴 我您對(duì)保險(xiǎn)有興趣，我反而會(huì)感到驚訝了， 我有些想法愿意和您分享，見面后我們?cè)僭? 談，那么，星期一下午或星期二早上，哪個(gè) 時(shí)間您最方便？” 我已經(jīng)買 了保險(xiǎn) “很好，您已具備保險(xiǎn)觀念，已會(huì)利用它來(lái)保 障家庭和事業(yè)，我確信，如果再向您提供一些 能更好地保障家庭和事業(yè)的保險(xiǎn)計(jì)劃，您一定 不會(huì)反對(duì)，那么，星期一下午或星期二早上， 哪個(gè)時(shí)間最適合您？” 我現(xiàn)在沒有 需要 “我能理解您的想法，許多和我交談過(guò)的人起初 都有同樣的想法，我有些好主意愿意和您分享， 將來(lái)有一天當(dāng)您覺得需要時(shí)，就會(huì)想到我，請(qǐng) 問下星期一下午或星期二早上，哪個(gè)時(shí)間對(duì)您最 合適？” 我不相信 保險(xiǎn) “當(dāng)然，您在沒有真正了解保險(xiǎn)的意義之前確實(shí) 很難相信它，陳先生，我樂意與您分離保險(xiǎn)可能 給您家庭帶來(lái)的好處，請(qǐng)問，星期一下午或星期 二上午，哪個(gè)時(shí)間對(duì)您最合適？” 我無(wú)力承擔(dān)保費(fèi) “我理解您的情形，我可以告訴您一些較經(jīng)濟(jì)的 做法，相信您一定會(huì)有興趣，請(qǐng)問，星期一下午 或星期二早上，哪個(gè)時(shí)間對(duì)您較合適？” 我有太多 保險(xiǎn)了 “這很好，您有這么多的保險(xiǎn)，就證明您對(duì)家人非 常愛護(hù)，我肯定如果我向您提供更好計(jì)劃，您一 一定會(huì)有興趣了解，請(qǐng)問，星期一下午或星期二早 上，哪個(gè)時(shí)間對(duì)您最合適？” 我有個(gè)朋友 是干保險(xiǎn)的 “真不錯(cuò)，如果您有個(gè)當(dāng)醫(yī)生的朋友，在您的一 位最親的親人患病時(shí)，您可能就會(huì)去找那位朋友 咨詢，同時(shí)您可能還想聽聽另外一個(gè)醫(yī)生的意見 。 壽險(xiǎn)商品的特色決定 : 壽險(xiǎn)推銷需要專業(yè)化推銷 ! 專業(yè)化的推銷流程 計(jì)劃與活動(dòng) 主顧開拓 接觸前準(zhǔn)備 接觸面談 需求分析 拒絕處理 售后服務(wù) 說(shuō) 明 促成 建議書的制作 轉(zhuǎn) 介 紹 專業(yè)化推銷流程 之計(jì)劃與活動(dòng) 計(jì)劃與活動(dòng)的意義 制定詳細(xì)的工作 計(jì)劃及各項(xiàng)銷售活動(dòng) 目標(biāo) 計(jì)劃與活動(dòng)的目以及指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn) 目的： 養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣 、 進(jìn)行有計(jì)劃的工作 指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)： 準(zhǔn)時(shí)認(rèn)真細(xì)致地填寫活動(dòng)工具 訂立明晰明晰而具體的目標(biāo) 是成功的第一步 NO。 專 業(yè) 一定的程序 加 一定的行動(dòng) 就是專業(yè) 有計(jì)劃 有步驟 按程序 a、按步就般、有步驟 —— 產(chǎn)生安全感 b、所有恐懼與壓力感來(lái)自于沒有流程或流程混亂 流 程 專業(yè)化（壽險(xiǎn)）推銷 有計(jì)劃地按照一定的步驟和流程 ， 遵循一定的方法 ， 將推銷過(guò)程分解 、 量化 ， 有規(guī)律可遵循的銷售過(guò)程 ， 并且用專業(yè)不斷支配自己的行動(dòng) ， 進(jìn)而養(yǎng)成的專業(yè)推銷習(xí)慣 ！ 推銷無(wú)定式，要求你專業(yè) 專業(yè)推銷是生存之本 運(yùn)用才智和工具讓客戶接納一些他們不知 道、不了解，但有益處的事物。 生活中的推銷 嬰兒的啼哭 —— 推銷自己的饑餓，換回的是奶水 政治家的演說(shuō) —— 推銷自己的政見，換回選票 老師講課 —— 推銷知識(shí)，換回學(xué)生的好成績(jī) …… 推銷的本質(zhì) 影響思想 改變行為 影像觀賞 小品 《 鞋釘 》 —— 鞏漢林和黃宏 守好你的攤，先守好你的道！ 任何事物，無(wú)論是有形的，還是無(wú)形的；無(wú)論是難的，還是容易的，總有其自身的、特定的發(fā)展規(guī)律。 推銷概念 推 銷 才佳 金肖 推銷是才子佳人所從事的工作，彼此間交流是物質(zhì)和精神財(cái)富，換取的是難忘的美麗的感覺。 －－不是一種職業(yè)，而是職業(yè)的一種水準(zhǔn)。 推銷 專業(yè)推銷 專業(yè)化推銷 壽險(xiǎn)推銷和其他推銷的區(qū)別 產(chǎn) 品：無(wú)形 vs有形 推銷方法：相對(duì)多樣 vs相對(duì)簡(jiǎn)單 客戶需求：潛在需求 vs現(xiàn)實(shí)需求 產(chǎn)品作用：意義深遠(yuǎn) vs相對(duì)簡(jiǎn)單 一般商品的推銷步驟 找出準(zhǔn)客戶 引起準(zhǔn)客戶的注意 培養(yǎng)興趣 喚起需求 提供合適的商品 說(shuō)明商品為何適合，并促成購(gòu)買行為 確?？蛻糍?gòu)買后的滿足感 壽險(xiǎn)推銷的特色 ? 壽險(xiǎn)商品是無(wú)形產(chǎn)品； ? 購(gòu)買壽險(xiǎn)商品違反一般人的購(gòu)買習(xí)慣； ? 推銷壽險(xiǎn)商品必須更主動(dòng)； ? 推銷壽險(xiǎn)商品需要更多的專業(yè)知識(shí)； ? “維持保單有效”是事業(yè)擴(kuò)展的關(guān)鍵。