人班—專業(yè)化推銷流程(文件)
【正文】 方說，除此以外我們只說認(rèn)同的話和贊美的話。 寒暄贊美的公式及范例 接觸 小結(jié) 1. 建立與客戶的共同感 2. 消除準(zhǔn)主顧的戒心 3. 善用問話，專心傾聽 4. 適時(shí)適度回饋推銷自己 5. 避免爭議性話題 說明 專業(yè)化銷售流程 以工具為載體的專推流程 怎樣進(jìn)入說明 ? 把握說明時(shí)機(jī) ? 商品說明導(dǎo)入 說明的方法 ? 口談 ? 筆算 ? 條款 /建議書說明 說明的三個(gè)步驟 ? 描述壽險(xiǎn)的意義與功能 ? 建立購買點(diǎn)及展示資料 ? 商品或建議書說明 說明的技巧 最佳位置 多用筆，少用手 目光 掌握主控權(quán) 談費(fèi)用時(shí)，化大為小 讓數(shù)字有意義 展示資料，舉例法、比喻法 話術(shù)生活化，簡明扼要 座位圖示 桌子 業(yè)務(wù)員 客戶 業(yè)務(wù)員 客戶 不論是在辦公桌前還是客廳沙發(fā)，均應(yīng)斜角入座，利于形成封閉談話空間 說明的注意事項(xiàng) 簡單明白又不失完整性 適時(shí)詢問客戶的意見 表現(xiàn)商品特色 適時(shí)舉例說明 說明之建議書的使用 提高客戶對(duì)產(chǎn)品的可信度 提供給客戶作產(chǎn)品說明的工具 讓客戶的利益一目了然 眼睛和耳朵相比，人更相信眼睛 建議書解說原則 ?解釋建議書投保方案時(shí)，必須把客戶的需求與建議書的特色聯(lián)系起來，突出解決其主要問題，并充分掌握和運(yùn)用好解釋的技巧，成交就會(huì)順利得多。協(xié)助準(zhǔn)客戶購買的關(guān)鍵，是把人生問題圓滿地放到客戶手上，然后保持沉默，仔細(xì)聆聽。 建議書說明話術(shù)背誦 拜訪前同事間做建議書說明演練 ①、熟練度 ②、不與客戶爭辯 ③、避免使用專業(yè)術(shù)語：解說時(shí)應(yīng)盡量生活化。 ? 看的出來 —— 當(dāng)對(duì)方情況普通時(shí)，肯定他 看得出來，你是一個(gè)很有愛心的人。 寒暄贊美的方法 問： 問客戶感興趣的問題，關(guān)心他的近況。 嬰兒啼哭，想要吃奶或換尿布，他是在推銷； 小孩試著說服母親，讓他多看半小時(shí)卡通，也是在推銷；
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