光大證券-專業(yè)化營銷流程(已修改)
2025-05-25 03:02 本頁面
【正文】 新人培訓(xùn)三部曲之二 —— 職前培訓(xùn) 2022版 特別聲明：本材料僅供員工內(nèi)部培訓(xùn)學(xué)習(xí)，未經(jīng)公司同意許可，嚴(yán)禁對(duì)外打印和印刷 專業(yè)化營銷流程 誠信 專業(yè) 卓越 共享 新人培訓(xùn)三部曲之二 —— 職前培訓(xùn) 2022版 目 錄 ? 引言 ? 銷售原理與銷售流程 ? 證券專業(yè)化營銷流程 新人培訓(xùn)三部曲之二 —— 職前培訓(xùn) 2022版 指通過銷售人員個(gè)人與潛在的客戶之間進(jìn)行信息 溝通 ，從而說服客戶去 購買 自己手中的某種 產(chǎn)品 。 產(chǎn)品：某種能夠滿足人們某種或幾種需要的東西。 ? 貨物 ? 服務(wù) ? 創(chuàng)意 何謂銷售 新人培訓(xùn)三部曲之二 —— 職前培訓(xùn) 2022版 你努力提高自己的溝通能力，努力說服別人做某件事情的時(shí)候，你就在進(jìn)行銷售。 例如： ? 說服老師給你的考卷加分； ? 申請(qǐng)一份工作； ? 向老板請(qǐng)假； ? 申請(qǐng)加薪； ? 去商店退貨； ??? 人人都在銷售 新人培訓(xùn)三部曲之二 —— 職前培訓(xùn) 2022版 ? 成功一定有律可循 ? 銷售是“模糊”科學(xué) 銷售 =科學(xué) +藝術(shù) 新人培訓(xùn)三部曲之二 —— 職前培訓(xùn) 2022版 目 錄 ? 引言 ? 銷售原理與銷售流程 ? 證券專業(yè)化營銷流程 新人培訓(xùn)三部曲之二 —— 職前培訓(xùn) 2022版 有形產(chǎn)品 無形產(chǎn)品 銷售人員 品牌 產(chǎn)品 ① ② ③ ③ ② ① ? 經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)：證券行業(yè)銷售 2年以上， 80%的業(yè)務(wù)來自于轉(zhuǎn)介紹，基于客戶對(duì)你的信任 ? 我們銷售的是 無形產(chǎn)品 ，客戶考量的第一要素是銷售人員，所以今后大家不要抱怨產(chǎn)品不好 銷售人員與產(chǎn)品的關(guān)系 新人培訓(xùn)三部曲之二 —— 職前培訓(xùn) 2022版 ? 信 —— 信任：你要讓客戶信，自己先要信公司、信產(chǎn)品 ? 需 —— 需要：先把問題扔出來，讓客戶感覺到需要 ? 值 —— 值得：他買不買在于他覺得值不值 需求直接影響到值不值 銷售要做到三個(gè)字 新人培訓(xùn)三部曲之二 —— 職前培訓(xùn) 2022版 建立信任 10% 發(fā)現(xiàn)需求 20% 說明 30% 促成 — 40% 二十世紀(jì)的銷售模式 銷售模式轉(zhuǎn)變 新人培訓(xùn)三部曲之二 —— 職前培訓(xùn) 2022版 建立信任 40% 發(fā)現(xiàn)需求 30% 說明 20% 促成 — 10% 二十一世紀(jì)的銷售模式 銷售模式轉(zhuǎn)變 新人培訓(xùn)三部曲之二 —— 職前培訓(xùn) 2022版 三流的銷售人員 銷售的是商品 二流的銷售人員銷售的是自己 一流的銷售人員 銷售的是理念 新人培訓(xùn)三部曲之二 —— 職前培訓(xùn) 2022版 Bingo 0 I(購買興趣） T（時(shí)間） 客戶購買曲線 ? 時(shí)間和購買興趣成正比，所以我們要贏得客戶的時(shí)間 ? 但時(shí)間不能太過，時(shí)間過了客戶的購買欲望會(huì)很快滑落，甚至降到冰點(diǎn) ? 因?yàn)椴恢揽蛻羯稌r(shí)是興趣最高點(diǎn)，所以每次異議處理后都要嘗試促成，碰碰看。不要等客戶告訴你“ 好，我辦吧 ” 新人培訓(xùn)三部曲之二 —— 職前培訓(xùn) 2022版 ? 被吸引注意 ? 產(chǎn)生興趣 ? 了解商品 ? 產(chǎn)生購買欲望 ? 采取行動(dòng) ? 需求滿足 接近 發(fā)現(xiàn)需求 說明 促成 成交 后續(xù)服務(wù)與索取介紹 銷售流程 購買行為 新人培訓(xùn)三部曲之二 —— 職前培訓(xùn) 2022版 營銷與推銷的不同 ? 推銷是以企業(yè)為中心，以產(chǎn)品為導(dǎo)向。 ? 營銷是以客戶為中心，以需求為導(dǎo)向。 推銷 營銷 ? 推銷是單一的向顧客銷售商品的過程，對(duì)個(gè)人而言是一種職業(yè)。 ? 營銷是一門與人打交道的藝術(shù)，對(duì)個(gè)人而言是一份事業(yè)。 新人培訓(xùn)三部曲之二 —— 職前培訓(xùn) 2022版 目 錄 ? 引言 ? 銷售原理與銷售流程 ? 證券專業(yè)化營銷流程 新人培訓(xùn)三部曲之二 —— 職前培訓(xùn) 2022版 第一階段 坐商階段 90年代 第二階段 營銷階段 2022~ 第三階段 品牌階段 2022~ 證券行業(yè)演變 新人培訓(xùn)三部曲之二 —— 職前培訓(xùn) 2022版 證券專業(yè)營銷釋義 ? 專業(yè)：有標(biāo)準(zhǔn)的、定時(shí)的、定量的一種管理。 ? 證券專業(yè)營銷：為投資者提供當(dāng)時(shí)市場狀況下資產(chǎn)保值增值的建議和方法。發(fā)揮自身網(wǎng)點(diǎn)、科技、專業(yè)人員的優(yōu)勢，按市場的要求配置資源，將無形產(chǎn)品有形化，把握市場機(jī)會(huì)創(chuàng)造和體現(xiàn)價(jià)值的過程。 新人培訓(xùn)三部曲之二 —— 職前培訓(xùn) 2022版 證券專業(yè)營銷的定位 證券營銷的標(biāo)準(zhǔn)：客戶資產(chǎn)的增值保值。 證券營銷的核心：提升（自己和客戶）財(cái)商。 營銷的證券目的：滿足日益增長理財(cái)需求。 證券營銷的方式：銀行網(wǎng)點(diǎn)信用資源
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