【正文】 1 自我介紹 ? 姓名： 朱曉峰 ? 個(gè)人履歷： 華潤雪花 交通銀行 沈陽市物資局 中國平安人壽沈陽分公司、 太平人壽沈陽分公司 現(xiàn)任太平人壽沈陽分公司銀行保險(xiǎn)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人 ? 兩句話：性格 —— 一個(gè)暖壺 外表 —— 生下來就比別的孩子顯得老城些 2 3 專業(yè)化銷售流程 4 5 成功銷售人員必備 ? 銷售心態(tài) ? 銷售技能 ? 銷售習(xí)慣 ? 產(chǎn)品知識(shí) 7 成功銷售人員特征 ? 對(duì)目標(biāo)非常執(zhí)著、對(duì)挫折有很強(qiáng)的免疫力 — AQ ? 對(duì)人際關(guān)系處理能力很強(qiáng) — EQ ? 專業(yè)知識(shí)運(yùn)用自如 — IQ ? — 做人成功 8 對(duì)目標(biāo)執(zhí)著 ： 孩子的測試；蒙古人；拿破侖的故事。 對(duì)挫折有很強(qiáng)的免疫力 ：第一名與最后一名的故事；芙蓉鎮(zhèn)的電影；孩子跌倒 ,中外母親的區(qū)別。 專業(yè)知識(shí)運(yùn)用自如 ：不怕千招會(huì)，就怕一招熟。程咬金、日本劍道、足球運(yùn)動(dòng)員。產(chǎn)品、公司、技巧（二擇一法） 對(duì)人際關(guān)系處理能力很強(qiáng) ：人品 9 銷售成功的關(guān)鍵在于 掌握一套專業(yè)的銷售技能 并在日常工作中 運(yùn)用發(fā)揮。 10 專業(yè)的概念和意義 專業(yè)是指能夠以不同凡響的速度和方法將某件工作做好 “是否專業(yè)”是一個(gè)人、一個(gè)組織能否在社會(huì)中立足、發(fā)展的根本要素 專業(yè)與知識(shí)的多少和學(xué)歷的高低往往無關(guān)，或者說知識(shí)淵博學(xué)歷很高的人并不一定很專業(yè)。實(shí)際上，企業(yè)中幾乎所有崗位對(duì)人員的要求都是“專業(yè)”，學(xué)歷高低、知識(shí)多少是次要指標(biāo)。 11 專業(yè)推銷是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過程分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的的推銷過程 。 專業(yè)推銷 專業(yè)化推銷是專業(yè)推銷的化身，是專業(yè)不斷支配行動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成的專業(yè)推銷習(xí)慣。 專業(yè)化推銷 12 銷售業(yè)績是準(zhǔn)客戶數(shù)、成功率和件均成交額的綜合體現(xiàn)，抓住關(guān)鍵因素是衡量和分析業(yè)績好壞的標(biāo)尺和方法 決定銷售業(yè)績的關(guān)鍵因素 銷售業(yè)績 準(zhǔn)客戶數(shù) 成功率 件均成交額 = 合格的 銷售人員 優(yōu)秀的 銷售人員 達(dá)標(biāo) 維持基本的數(shù)量并有合理的質(zhì)量分布 保持一定水平 平均水平 高 維持一定的數(shù)量并有合理的質(zhì)量分布 保持一定水平或高 較高水平 13 決定銷售業(yè)績的關(guān)鍵因素 銷售業(yè)績 準(zhǔn)客戶數(shù) 成功率 件均成交額 = 失敗的 銷售人員 1 失敗的 銷售人員 2 偶爾高、其余很低 數(shù)量極少 更低下 “無 心無力 ” 低 數(shù)量少或質(zhì)量低下 低下 “有心無力” 保持準(zhǔn)客戶存量，在實(shí)踐中逐步提高成功率，是一條扎扎實(shí)實(shí)、循序漸進(jìn)的成功之路。 14 銷售基本流程 調(diào)研 接觸 說明 服務(wù)與 挖潛 促成與 簽約 15 銷售基本流程 市場調(diào)研 ?目的 ?調(diào)研市場，初步樹立從業(yè)信心 ?初步確定自己的目標(biāo)客戶群 調(diào)研分類 客戶分析 自我分析 過程 收集資料 ?選取數(shù)據(jù) ?分析數(shù)據(jù) ?產(chǎn)生調(diào)研結(jié)論 16 調(diào)研 內(nèi)容 目標(biāo)客戶群分析 —— 準(zhǔn) 客 戶 ?個(gè)人及家屬的基本資料 (配偶 、 子女 、 健康狀況等 ) ? 資產(chǎn)負(fù)債及以收入狀況 ? 子女的教育需求 ? 投資理財(cái)習(xí)慣 ? 理財(cái)觀念 ? 醫(yī)療 、 養(yǎng)老保險(xiǎn)及其它福利情況 ? 對(duì)家人的愛心和責(zé)任感強(qiáng)弱度 ? 個(gè)人興趣 、 成就 17 調(diào)研 內(nèi)容 目標(biāo)客戶群分析 —— 網(wǎng)點(diǎn)、個(gè)人、競爭對(duì)手 網(wǎng)點(diǎn)： ? 地理位置 ? 客戶資源 ? 人員配置 ? 影響力中心 關(guān)鍵人物： ?職務(wù)背景 ?家庭情況 ?個(gè)人性格喜好 競爭對(duì)手： ?產(chǎn)品 、 收益 ?客戶經(jīng)理特點(diǎn) ?激勵(lì)方案 ?后援服務(wù)水準(zhǔn) 營銷策略 18 自我分析 —— 要根據(jù)自身的特點(diǎn)，立足于適合自己的專門市場，擁有屬于自己的客戶源和銷售層面。 準(zhǔn)客戶的開拓 19 市場定位檢測 一、我的性格特征是什么？有何受人歡迎之處？ 二、我有哪些興趣愛好？或一技之長？ 三、以前從事過的工作或曾涉及的范圍是哪些？ 四、我一直感興趣的和向往的工作、行業(yè)是什么？ 五、在我的親戚朋友中有什么特別的社會(huì)關(guān)系？ 六、我平時(shí)喜歡跟哪一類人（年齡、職業(yè)、地位、性格）接觸？ 七、我最不愿意跟何種團(tuán)體和個(gè)人打交道？ 20 做客戶喜歡的人！ 中國人喜歡的人 ?善于退讓的人 ?將心比心的人 ?鞠躬盡瘁的人 ?不爭名利的人 ?正直仗義的人 ?隨和友善的人 中國人不喜歡的人 ?過度表現(xiàn)，喜歡自夸的人 ?傲慢無禮，輕視別人的人 ?隨便反悔，不守約定的人 ?斤斤計(jì)較，過于吝嗇的人 ?陽奉陰違，落井下石的人 ?巴結(jié)討好，曲意逢迎的人 ?不識(shí)時(shí)務(wù)，反應(yīng)遲鈍的人 ?招搖過市，撥弄是非的人 ?孤僻冷漠，離群索居的人 ?散漫邋遢，沒有禮貌的人 21 客戶接納我們的理由 這個(gè)人還不錯(cuò) 理由：（ 1）他的知識(shí)面挺寬 （ 2）他和我是同類型的人 （ 3）他很風(fēng)趣 （ 4）他挺有禮貌 這個(gè)人挺可信 理由：（ 1）話說辦事處處為我和家人著想 （ 2）這個(gè)人挺專業(yè) （ 3）他公司的信譽(yù)滿高 （ 4）與其他銷售人員不太一樣 這個(gè)人和我挺投機(jī) 理由：（ 1）和我有共同語言 （ 2）他對(duì)我很了解 （ 3）他對(duì)我的工作挺在行 （ 4）我和他在一起很開心 22 初訪 目的