專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程-(已修改)
2025-03-06 23:22 本頁(yè)面
【正文】 1 自我介紹 ? 姓名： 朱曉峰 ? 個(gè)人履歷： 華潤(rùn)雪花 交通銀行 沈陽(yáng)市物資局 中國(guó)平安人壽沈陽(yáng)分公司、 太平人壽沈陽(yáng)分公司 現(xiàn)任太平人壽沈陽(yáng)分公司銀行保險(xiǎn)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人 ? 兩句話：性格 —— 一個(gè)暖壺 外表 —— 生下來(lái)就比別的孩子顯得老城些 2 3 專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程 4 5 成功銷(xiāo)售人員必備 ? 銷(xiāo)售心態(tài) ? 銷(xiāo)售技能 ? 銷(xiāo)售習(xí)慣 ? 產(chǎn)品知識(shí) 7 成功銷(xiāo)售人員特征 ? 對(duì)目標(biāo)非常執(zhí)著、對(duì)挫折有很強(qiáng)的免疫力 — AQ ? 對(duì)人際關(guān)系處理能力很強(qiáng) — EQ ? 專(zhuān)業(yè)知識(shí)運(yùn)用自如 — IQ ? — 做人成功 8 對(duì)目標(biāo)執(zhí)著 ： 孩子的測(cè)試；蒙古人；拿破侖的故事。 對(duì)挫折有很強(qiáng)的免疫力 ：第一名與最后一名的故事；芙蓉鎮(zhèn)的電影；孩子跌倒 ,中外母親的區(qū)別。 專(zhuān)業(yè)知識(shí)運(yùn)用自如 ：不怕千招會(huì)，就怕一招熟。程咬金、日本劍道、足球運(yùn)動(dòng)員。產(chǎn)品、公司、技巧（二擇一法） 對(duì)人際關(guān)系處理能力很強(qiáng) ：人品 9 銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在于 掌握一套專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技能 并在日常工作中 運(yùn)用發(fā)揮。 10 專(zhuān)業(yè)的概念和意義 專(zhuān)業(yè)是指能夠以不同凡響的速度和方法將某件工作做好 “是否專(zhuān)業(yè)”是一個(gè)人、一個(gè)組織能否在社會(huì)中立足、發(fā)展的根本要素 專(zhuān)業(yè)與知識(shí)的多少和學(xué)歷的高低往往無(wú)關(guān)，或者說(shuō)知識(shí)淵博學(xué)歷很高的人并不一定很專(zhuān)業(yè)。實(shí)際上，企業(yè)中幾乎所有崗位對(duì)人員的要求都是“專(zhuān)業(yè)”，學(xué)歷高低、知識(shí)多少是次要指標(biāo)。 11 專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷(xiāo)過(guò)程分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的的推銷(xiāo)過(guò)程 。 專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo) 專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)是專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)的化身，是專(zhuān)業(yè)不斷支配行動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成的專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)習(xí)慣。 專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo) 12 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是準(zhǔn)客戶數(shù)、成功率和件均成交額的綜合體現(xiàn)，抓住關(guān)鍵因素是衡量和分析業(yè)績(jī)好壞的標(biāo)尺和方法 決定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素 銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 準(zhǔn)客戶數(shù) 成功率 件均成交額 = 合格的 銷(xiāo)售人員 優(yōu)秀的 銷(xiāo)售人員 達(dá)標(biāo) 維持基本的數(shù)量并有合理的質(zhì)量分布 保持一定水平 平均水平 高 維持一定的數(shù)量并有合理的質(zhì)量分布 保持一定水平或高 較高水平 13 決定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素 銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 準(zhǔn)客戶數(shù) 成功率 件均成交額 = 失敗的 銷(xiāo)售人員 1 失敗的 銷(xiāo)售人員 2 偶爾高、其余很低 數(shù)量極少 更低下 “無(wú) 心無(wú)力 ” 低 數(shù)量少或質(zhì)量低下 低下 “有心無(wú)力” 保持準(zhǔn)客戶存量，在實(shí)踐中逐步提高成功率，是一條扎扎實(shí)實(shí)、循序漸進(jìn)的成功之路。 14 銷(xiāo)售基本流程 調(diào)研 接觸 說(shuō)明 服務(wù)與 挖潛 促成與 簽約 15 銷(xiāo)售基本流程 市場(chǎng)調(diào)研 ?目的 ?調(diào)研市場(chǎng)，初步樹(shù)立從業(yè)信心 ?初步確定自己的目標(biāo)客戶群 調(diào)研分類(lèi) 客戶分析 自我分析 過(guò)程 收集資料 ?選取數(shù)據(jù) ?分析數(shù)據(jù) ?產(chǎn)生調(diào)研結(jié)論 16 調(diào)研 內(nèi)容 目標(biāo)客戶群分析 —— 準(zhǔn) 客 戶 ?個(gè)人及家屬的基本資料 (配偶 、 子女 、 健康狀況等 ) ? 資產(chǎn)負(fù)債及以收入狀況 ? 子女的教育需求 ? 投資理財(cái)習(xí)慣 ? 理財(cái)觀念 ? 醫(yī)療 、 養(yǎng)老保險(xiǎn)及其它福利情況 ? 對(duì)家人的愛(ài)心和責(zé)任感強(qiáng)弱度 ? 個(gè)人興趣 、 成就 17 調(diào)研 內(nèi)容 目標(biāo)客戶群分析 —— 網(wǎng)點(diǎn)、個(gè)人、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 網(wǎng)點(diǎn)： ? 地理位置 ? 客戶資源 ? 人員配置 ? 影響力中心 關(guān)鍵人物： ?職務(wù)背景 ?家庭情況 ?個(gè)人性格喜好 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手： ?產(chǎn)品 、 收益 ?客戶經(jīng)理特點(diǎn) ?激勵(lì)方案 ?后援服務(wù)水準(zhǔn) 營(yíng)銷(xiāo)策略 18 自我分析 —— 要根據(jù)自身的特點(diǎn)，立足于適合自己的專(zhuān)門(mén)市場(chǎng)，擁有屬于自己的客戶源和銷(xiāo)售層面。 準(zhǔn)客戶的開(kāi)拓 19 市場(chǎng)定位檢測(cè) 一、我的性格特征是什么？有何受人歡迎之處？ 二、我有哪些興趣愛(ài)好？或一技之長(zhǎng)？ 三、以前從事過(guò)的工作或曾涉及的范圍是哪些？ 四、我一直感興趣的和向往的工作、行業(yè)是什么？ 五、在我的親戚朋友中有什么特別的社會(huì)關(guān)系？ 六、我平時(shí)喜歡跟哪一類(lèi)人（年齡、職業(yè)、地位、性格）接觸？ 七、我最不愿意跟何種團(tuán)體和個(gè)人打交道？ 20 做客戶喜歡的人！ 中國(guó)人喜歡的人 ?善于退讓的人 ?將心比心的人 ?鞠躬盡瘁的人 ?不爭(zhēng)名利的人 ?正直仗義的人 ?隨和友善的人 中國(guó)人不喜歡的人 ?過(guò)度表現(xiàn)，喜歡自夸的人 ?傲慢無(wú)禮，輕視別人的人 ?隨便反悔，不守約定的人 ?斤斤計(jì)較，過(guò)于吝嗇的人 ?陽(yáng)奉陰違，落井下石的人 ?巴結(jié)討好，曲意逢迎的人 ?不識(shí)時(shí)務(wù)，反應(yīng)遲鈍的人 ?招搖過(guò)市，撥弄是非的人 ?孤僻冷漠，離群索居的人 ?散漫邋遢，沒(méi)有禮貌的人 21 客戶接納我們的理由 這個(gè)人還不錯(cuò) 理由：（ 1）他的知識(shí)面挺寬 （ 2）他和我是同類(lèi)型的人 （ 3）他很風(fēng)趣 （ 4）他挺有禮貌 這個(gè)人挺可信 理由：（ 1）話說(shuō)辦事處處為我和家人著想 （ 2）這個(gè)人挺專(zhuān)業(yè) （ 3）他公司的信譽(yù)滿高 （ 4）與其他銷(xiāo)售人員不太一樣 這個(gè)人和我挺投機(jī) 理由：（ 1）和我有共同語(yǔ)言 （ 2）他對(duì)我很了解 （ 3）他對(duì)我的工作挺在行 （ 4）我和他在一起很開(kāi)心 22 初訪 目的
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