【正文】 團(tuán)體業(yè)務(wù)部 2023年 12月 團(tuán)體保險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程 課程的目的 ? 團(tuán)險(xiǎn)的特色 ? 團(tuán)險(xiǎn)所銷售的產(chǎn)品是一種無形的商品 ? 團(tuán)險(xiǎn)所銷售的產(chǎn)品能夠滿足單位需求的不確定性 ? 團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品銷售 ? 變團(tuán)險(xiǎn)為有形商品；變團(tuán)險(xiǎn)為鮮活商品 ? 激發(fā)企、事業(yè)單位的投保需求 概 述 團(tuán)險(xiǎn)為什么需要專業(yè)化銷售？ 團(tuán)險(xiǎn)的特色決定 需要專業(yè)化銷售 建立團(tuán)險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程的目的？ ? 建立規(guī)范化、專業(yè)化的團(tuán)體保險(xiǎn)銷售流程，可以規(guī)范銷售人員的日常銷售意識(shí)與行為，擴(kuò)展準(zhǔn)客戶群、提高銷售成功率和戶均保費(fèi)，提升外勤專業(yè)化水平，滿足團(tuán)險(xiǎn)客戶的保險(xiǎn) 需求，是團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)和外勤隊(duì)伍永續(xù)發(fā)展的必要條件。 概 述 什么是專業(yè)化銷售？ 按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將銷售過程分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的銷售過程。 概 述 調(diào)研 概 述 團(tuán)險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程 6步驟： 1 調(diào)研 2 預(yù)約與初訪 3 再訪與建議書 4 計(jì)劃書制作 5 促成與簽約 6 客戶維系 6個(gè)步驟 步驟一：市場(chǎng)調(diào)研 銷售活動(dòng)是從尋找客戶 開始的?。。? 客戶維系 調(diào)研 1 市場(chǎng)調(diào)研的目的 2 目標(biāo)客戶群的來源 3 目標(biāo)客戶群調(diào)研的內(nèi)容和方法 4 目標(biāo)客戶群的選擇方向 步驟一：市場(chǎng)調(diào)研 市場(chǎng)調(diào)研目的 了解本地保險(xiǎn)市場(chǎng)狀況，建立從業(yè)信心 了解客戶的行業(yè) 、 企業(yè)狀況 ， 確定展業(yè)方向 選擇介入客戶的渠道和方法 市場(chǎng)調(diào)研最主要的目的是確定自己的目標(biāo)客戶 ， 找到展業(yè)的 “ 指南針 ” ！ 步驟一：市場(chǎng)調(diào)研 ?國家和地方統(tǒng)計(jì)年鑒； ?各行業(yè)內(nèi)部單位名錄和統(tǒng)計(jì)資料 ?當(dāng)?shù)厝嗣胥y行；保險(xiǎn)同業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)資料 ?地方工商；稅務(wù)部門統(tǒng)計(jì)資料 ?本公司和其他保險(xiǎn)公司的統(tǒng)計(jì)資料 ?其他資料來源（社保中心的客戶資料；商業(yè)銀行的客戶資料） ?媒體（網(wǎng)絡(luò)、廣播、電視、報(bào)紙等） ?同學(xué)、朋友、親戚、老師、同事、鄰居等 客戶來源 步驟一：市場(chǎng)調(diào)研 ?各類型單位狀況 ：機(jī)關(guān)、事業(yè)、企業(yè)單位數(shù)；從業(yè)人數(shù)；收入水平 ?各行業(yè)狀況 ：各行業(yè)的單位數(shù)；從業(yè)人數(shù)；平均收入；平均年齡；社會(huì)統(tǒng)籌現(xiàn)狀與水平 ?各類型企業(yè)狀況 ：企業(yè)數(shù)（國有、集體、外商、港臺(tái)獨(dú)資、合資、私營）；從業(yè)人數(shù)；平均年齡；盈利狀況；平均工資 ?同業(yè)狀況 ：同業(yè)公司數(shù)量和實(shí)力；各家業(yè)務(wù)政策和業(yè)務(wù)量；商品種類和特點(diǎn)；銷售特點(diǎn)：客戶數(shù)量與結(jié)構(gòu)；競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)比較 ?本公司狀況 ：總公司狀況；分公司的業(yè)務(wù)政策和業(yè)務(wù)量商品種類和特點(diǎn)；客戶數(shù)量與行業(yè)分布 市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容 步驟一：市場(chǎng)調(diào)研 ? 數(shù)據(jù)圖表比較法 ：通過列舉圖表尋找目標(biāo)客戶群 ? 按行業(yè)（鐵路、水利、郵電等）列表，考察單位數(shù)量、從業(yè)人數(shù)、平均收入 ? 按單位性質(zhì)（國有、集體、合資等）列表，考察單位數(shù)、從業(yè)人數(shù)、平均收入 ? 專家推薦法： 通過各行業(yè)專家推薦客戶群 ? 工商稅務(wù)專家：行業(yè)利稅狀況 ? 宏觀經(jīng)濟(jì)專家：國家的行業(yè)政策和發(fā)展趨勢(shì) ? 保險(xiǎn)同業(yè)專家：把握同業(yè)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) ? 傳媒介紹法： 通過媒體宣傳尋找客戶群 ? 重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)；優(yōu)先扶持行業(yè) ? 模范先進(jìn)企業(yè)；高速發(fā)展企業(yè)；高新技術(shù)企業(yè) 市場(chǎng)調(diào)研方法 步驟一：市場(chǎng)調(diào)研 ?有投保能力和潛力的行業(yè) ?該行業(yè)利潤水平高或員工收入水平高 ?該行業(yè)單位數(shù)量多或從業(yè)人數(shù)多 ?有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力：經(jīng)營狀況、利潤、工資水平 ?投保意識(shí)和投保需求較強(qiáng)的行業(yè) ?曾經(jīng)出險(xiǎn)或出險(xiǎn)機(jī)會(huì)較多的行業(yè) ?有保險(xiǎn)需求：企業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn)、福利制度是否健全、關(guān)鍵人物的保險(xiǎn)意識(shí)和態(tài)度 目標(biāo)客戶的選擇方向 步驟一：市場(chǎng)調(diào)研 ? 可接觸關(guān)鍵人物 ? 總經(jīng)理、人事、財(cái)務(wù)、勞資、工會(huì)負(fù)責(zé)人等， 核心是法人代表 ? 符合投保要求 ? 風(fēng)險(xiǎn)狀況、職業(yè)、年齡、保額等 ? 有自主的經(jīng)濟(jì)支配權(quán) ? 獨(dú)立法人或有獨(dú)立的財(cái)務(wù)權(quán) ? 自己較為熟悉且容易進(jìn)入的行業(yè) ? 自己曾經(jīng)從事過的行業(yè) ? 親朋好友從事的行業(yè) 目標(biāo)客戶的選擇方向 步驟一：市場(chǎng)調(diào)研 ?國有企業(yè)保障需求 ：資金險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)、補(bǔ)充醫(yī)療險(xiǎn)、重 大疾病、交通工具、針對(duì)高管人員更全面的保障設(shè)計(jì) 目標(biāo)客戶的保障需求 ?合資或外資類企業(yè)保險(xiǎn)需求 ：補(bǔ)充醫(yī)療（含配偶和子女、 意外及意外醫(yī)療、津貼、大病、定期壽險(xiǎn)、交通工具 ?私營企業(yè) ：意外及意外醫(yī)療、津貼、交通工具 ?事業(yè)單位保障需求 ：補(bǔ)充醫(yī)療、意外險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn) ?金融類行業(yè) ：補(bǔ)充醫(yī)療、意外險(xiǎn)及意外醫(yī)療、津貼、 重大疾病、定期壽險(xiǎn) ?人力資源行業(yè) ：意外及意外醫(yī)療、津貼、補(bǔ)充醫(yī)療 ?物業(yè)公司 ：意外及意外醫(yī)療、津貼 步驟一：市場(chǎng)調(diào)研 思考題： 一、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的意義？ 二、如何尋找有效客戶？ 步驟二：預(yù)約與初訪 調(diào)研 1 預(yù)約的概念和方法 2 預(yù)約前的準(zhǔn)備工作 3 預(yù)約的原則和要領(lǐng) 4 預(yù)約的拒絕處理 步驟二：預(yù)約與初訪 1 預(yù)約的目的就是爭(zhēng)取和客戶直接見面，獲得 面談的機(jī)會(huì)，是團(tuán)體業(yè)務(wù)開拓的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。 步驟二：預(yù)約與初訪 1 預(yù)約的方法 ? 電話約訪 ? 陌生約訪 ? 信件約訪 ? 電子郵件約訪 ? 緣故介紹約訪 步驟二：預(yù)約與初訪 1 ? 預(yù)約的目的是爭(zhēng)取和客戶直接見面，獲得面談的機(jī)會(huì)。這一環(huán)節(jié)的主要手段是 打電話 。 ? 陌生拜訪 ，這在個(gè)人業(yè)務(wù)中是沒有問題的，但在團(tuán)體業(yè)務(wù)中是不適合的，因?yàn)槲覀兘缛氲氖菍?duì)方的工作，其缺點(diǎn)在于： ? （一）不禮貌，容易擾亂對(duì)方的工作。 ? （二）降低身份，使人聯(lián)想起叫賣小販。 ? （三）降低效率，很可能出現(xiàn)找不著人或找不對(duì)人的現(xiàn)象。 ? 一般來說， 團(tuán)險(xiǎn)預(yù)約的主要方法應(yīng)是打電話 。如果你不知道該找誰，可先打電話到單位辦公室，有禮貌的說明你的身份、來意，詢問哪個(gè)部門、那位領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)，然后撥通他的電話。 步驟二：預(yù)約與初訪 1 ? 重要的第一聲 ? 要有喜悅的心情 ? 清晰明朗的聲音，打電話過程中絕對(duì)不能吸煙、喝茶、吃零食，即使是懶散的姿勢(shì)對(duì)方也能夠 “聽”得出來 ? 不要過多地涉及產(chǎn)品 ? 不要用其上級(jí)壓迫客戶 ? 認(rèn)真清楚的記錄： ? 掛電話前的禮貌 ：不能在客戶之前掛電話 預(yù)約時(shí)電話禮儀 步驟二：預(yù)約與初訪 1 ?了解單位背景： 社會(huì)形象；行業(yè)地位；歷史；現(xiàn)狀；組織 架構(gòu)；人數(shù)；男女比例；年齡分布；產(chǎn)品 銷量；利潤 ；收入水平；福利狀況 ?確定保險(xiǎn)主管部門： 總經(jīng)理；人事部；財(cái)務(wù)部；行政部；工會(huì) ?了解決策人和經(jīng)辦人： 姓名；年齡；工齡；學(xué)歷；專業(yè)；性格； 愛好；家庭；車牌；電話 預(yù)約前的準(zhǔn)備工作 步驟二：預(yù)約與初訪 1 預(yù)約前的準(zhǔn)備工作 樹立一定的信心 與客戶放在同等地位 保持愉快的心情 制定每一個(gè)有限目標(biāo) 從思想上重視電話約訪 準(zhǔn)備承受挫折 平常心 期望太高，失敗較不易復(fù)原； 期望太低，也不易品嘗到成功的果實(shí) 步驟二：預(yù)約與初訪 1 預(yù)約前的準(zhǔn)備工作 ? 一個(gè)良好的辦公環(huán)境 (太嘈雜會(huì)怎樣 ?) ? 一個(gè)記載客戶姓名和聯(lián)系方式的名單 （沒有目標(biāo)會(huì)怎樣？） ? 一支筆和一個(gè)訪談?dòng)涗洷?(要求客戶暫停會(huì)怎樣？ ) ? 一杯水 （自己的聲音聽起來沙啞會(huì)怎樣？） ? 必要時(shí)可以將約訪的主要問題依次寫下來，方便詢問，方便和自己的預(yù)定目標(biāo)做對(duì)比 步驟二：預(yù)約與初訪 1 預(yù)約的原則和要領(lǐng) 簡(jiǎn)短性、創(chuàng)造性、吸引力的開場(chǎng)白 三分鐘原則 親和力拉近雙方距離 明確見面的時(shí)間和地點(diǎn) 步驟二：預(yù)約與初訪 1 預(yù)約的拒絕處理 電話約訪，不可避免地會(huì)遇到客戶 不同形式地拒絕。若能有效處理客 戶拒絕，將最終獲得主動(dòng)，并取得 珍貴的面談機(jī)會(huì)。 步驟二：預(yù)約與初訪 1 預(yù)約常見的問題 及解決的方法 “我現(xiàn)在很 忙，過一段再 說吧” 確實(shí)沒有時(shí)間，則只好過一 段再聯(lián)系；他本人或其部門 部負(fù)責(zé)保險(xiǎn)，則最好換一個(gè) 部門聯(lián)系；對(duì)壽險(xiǎn)不感興趣， 風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)差；若其具備投保 條件，則可以采用陌生拜訪， 直接找負(fù)責(zé)人面談。 “你們已經(jīng)有 人來過了，為 什么你們公司 有那么多人 …… ” 這時(shí)往往意味著以前的業(yè)務(wù) 員工作沒有做好，未能讓客 戶滿意。你有責(zé)任化解怨氣 并爭(zhēng)取機(jī)會(huì)，可以說“抱歉， 如果我打擾了您，請(qǐng)多原諒， 不過之所以那么多業(yè)務(wù)員和 您聯(lián)系，是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)對(duì)貴單 位很重要，對(duì)管理有好處， 不知您是否愿意讓我再給您 介紹一下？” 步驟二：預(yù)約與初訪 1 “你們都保什 么呀？” 這表明對(duì)方對(duì)保險(xiǎn)感興趣， 應(yīng)迅速簡(jiǎn)潔的回答“我們的險(xiǎn) 種和操作方法很多 ,很難在電 話里說清楚，您如果有時(shí)間， 我最好還是登門給您介紹一 下?！? “我們已經(jīng)保 過了” 這類客戶有一定保險(xiǎn)意識(shí)， 是優(yōu)秀的展業(yè)對(duì)象。應(yīng)馬上 追問“請(qǐng)問貴單位都上了哪些 保險(xiǎn)？”得到回答后，可以說 “看來貴單位的保險(xiǎn)意識(shí)很強(qiáng) ，不過您對(duì)我們還不太了解， 各公司都有自己的特色，不 知最近您有沒有時(shí)間，我很 想當(dāng)面給您介紹一下?！? 預(yù)約常見