專業(yè)化推銷(2)(已修改)
2025-03-03 22:09 本頁面
【正文】 專業(yè)化推銷 二十一世紀(jì)是一個(gè)專家的時(shí)代，個(gè)人的魅力以及良好的儀態(tài)，可以讓你勝任一份月薪千元的工作，要想拿更高的薪水，就要看你腦袋里對(duì)你自己這行業(yè)有多少的專業(yè)知識(shí)啦！ 前 言 一定的步驟做一定的動(dòng)作再加一系列量化指標(biāo)的過程管控。 什么是專業(yè)？ 為什么同樣的公司、同樣的制度、同樣的商品會(huì)出現(xiàn)完全不同的業(yè)務(wù)員？ 兩種不同的推銷方式 建立信任 發(fā)現(xiàn)需要 說 明 促 成 建立信任 發(fā)現(xiàn)需要 說 明 促 成 專業(yè)推銷方式 非專業(yè)化推銷 推銷的專業(yè)化步驟 計(jì)劃與活動(dòng) 接觸前準(zhǔn)備 接觸 培訓(xùn)與輔導(dǎo) 拒絕處理 促成 服務(wù) 專業(yè)化推銷應(yīng)具備的條件 A：正確的態(tài)度 H：好的習(xí)慣 K：廣博的知識(shí) S：熟練的技巧 ?我們是行業(yè)顧問。 ?建立信任比任何說服更重要。 ?推銷“五好” 行業(yè)好 公司好 市場(chǎng)好 制度好 商品好 專業(yè)化推銷理念 推銷的專業(yè)化步驟 計(jì)劃與活動(dòng) 接觸前準(zhǔn)備 接 觸 培訓(xùn)與輔導(dǎo) 促 成 拒絕處理 服 務(wù) 自我管理 目標(biāo)管理 時(shí)間管理 活動(dòng)量管理 工作日志管理 計(jì)劃與活動(dòng) 目標(biāo)管理（ 1） 我們要追求的目標(biāo)是什么？ 錢！ 俗！ 錢不是萬能的，但沒有錢是萬萬不能的！ 目標(biāo)管理就是去挖掘潛藏在“錢”背后的東西 目標(biāo)管理（ 2） 把“錢”具體化，把“錢”包裝化 初期 —— 物質(zhì)導(dǎo)向（硬件） 手機(jī)、商務(wù)通、筆記本、名牌服飾 中期 —— 優(yōu)化導(dǎo)向（提高） 出國、榮譽(yù)、別墅、汽車 后期 —— 品質(zhì)導(dǎo)向（軟件） 尊嚴(yán)、威信、個(gè)人魅力、人生價(jià)值、內(nèi)涵 目標(biāo)管理（ 3） 工作的目標(biāo)是為了提高生活品質(zhì)，但每個(gè)人的基礎(chǔ)不一樣，所以目標(biāo)也會(huì)各不相同。 目標(biāo)管理的真諦是把每個(gè)人潛在的原動(dòng)力挖掘出來，化為有針對(duì)性的目標(biāo)。 了解自己的需要是什么？ 這就是我要為我自己制定的目標(biāo) 目標(biāo)管理（ 4） 短期目標(biāo) （轉(zhuǎn)正） 中期目標(biāo) （晉升） 長(zhǎng)期目標(biāo) （明星） 時(shí)間管理 U+緊迫性 I+重要性 MI MII MIII MIV I+ U+ I+ U— I— U+ I— U— 重要的事：對(duì)個(gè)人工作生活會(huì)產(chǎn)生重大影響的事情。 緊迫的事：此刻不做就會(huì)給我們帶麻煩的事情。 緊迫的事情不一定是重要的事情。 活動(dòng)量管理 活動(dòng)量管理的四大點(diǎn) a、時(shí)間（每日時(shí)間合理安排） b、地點(diǎn)（計(jì)劃路線） c、對(duì)象（明確拜訪話題） d、內(nèi)容（明確的拜訪目的） 上午 下午 當(dāng)日計(jì)劃 當(dāng)日拜訪記錄 網(wǎng)點(diǎn)名稱 訪問時(shí)間 洽談人 工作要點(diǎn) 當(dāng)日公關(guān)活動(dòng) 當(dāng)日會(huì)談?dòng)涗? 當(dāng)日備忘錄 推銷的專業(yè)化步驟 計(jì)劃與活動(dòng) 接觸前準(zhǔn)備 接 觸 培訓(xùn)與輔導(dǎo) 促 成 拒絕處理 服 務(wù) ?減少正式接觸時(shí)犯錯(cuò)的機(jī)會(huì) ?預(yù)期拒絕類型，擬訂回應(yīng)之道 ?為正式行動(dòng)規(guī)劃行動(dòng)方案 接觸前準(zhǔn)備的目的 接觸前準(zhǔn)備的步驟 擬訂拜訪計(jì)劃 分析客戶資料并擬訂接觸話術(shù) 情景演練 資料制作 信函投遞 電話預(yù)約 檢查攜帶工具 自信出擊 接觸前準(zhǔn)備的步驟 擬訂拜訪計(jì)劃 ?拜訪對(duì)象的擬訂 ?拜訪時(shí)間的擬訂 —— 適當(dāng)性 ?拜訪路線的擬訂 —— 合理性 ?個(gè)人服飾的穿戴 —— 適宜性 接觸前準(zhǔn)備的步驟 分析客戶資料并擬訂接觸話術(shù) 建立銀行人員及客戶檔案庫 姓名、性別、年齡、身高、體重 學(xué)歷、婚姻、子女、單位、電話 家庭住址、個(gè)人收入、職務(wù)、性格 興趣、理財(cái)觀、工作時(shí)間、愛好 健康狀況、子女溺愛度、家庭觀念 保險(xiǎn)觀念、個(gè)人愿景 ?... 接觸前準(zhǔn)備的步驟 情景演練 ?早會(huì)的主持 ?夕會(huì)的積累 ?培訓(xùn)的講解 ?經(jīng)驗(yàn)的分享 ?專案的研討 ?輔導(dǎo)的互動(dòng) 接觸前準(zhǔn)備的步驟 資料的制作 ?整理信息、剪報(bào)、注意時(shí) 效性 ?分門別類，配合講解話術(shù) ?電腦制作或親筆彩繪，注 意含而不露 ?創(chuàng)作的主動(dòng)性，把案例化 為文字，把信息化為圖片 接觸前準(zhǔn)備的步驟 信函投遞 采用私人的口吻親筆書寫 約定見面的時(shí)間和地點(diǎn) 內(nèi)容簡(jiǎn)潔扼要，不要提出過量要求 信封、
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