專業(yè)化推銷(2)(已修改)
2025-03-03 22:09 本頁面
【正文】 專業(yè)化推銷 二十一世紀是一個專家的時代，個人的魅力以及良好的儀態(tài)，可以讓你勝任一份月薪千元的工作，要想拿更高的薪水，就要看你腦袋里對你自己這行業(yè)有多少的專業(yè)知識啦！ 前 言 一定的步驟做一定的動作再加一系列量化指標的過程管控。 什么是專業(yè)？ 為什么同樣的公司、同樣的制度、同樣的商品會出現(xiàn)完全不同的業(yè)務員？ 兩種不同的推銷方式 建立信任 發(fā)現(xiàn)需要 說 明 促 成 建立信任 發(fā)現(xiàn)需要 說 明 促 成 專業(yè)推銷方式 非專業(yè)化推銷 推銷的專業(yè)化步驟 計劃與活動 接觸前準備 接觸 培訓與輔導 拒絕處理 促成 服務 專業(yè)化推銷應具備的條件 A：正確的態(tài)度 H：好的習慣 K：廣博的知識 S：熟練的技巧 ?我們是行業(yè)顧問。 ?建立信任比任何說服更重要。 ?推銷“五好” 行業(yè)好 公司好 市場好 制度好 商品好 專業(yè)化推銷理念 推銷的專業(yè)化步驟 計劃與活動 接觸前準備 接 觸 培訓與輔導 促 成 拒絕處理 服 務 自我管理 目標管理 時間管理 活動量管理 工作日志管理 計劃與活動 目標管理（ 1） 我們要追求的目標是什么？ 錢！ 俗！ 錢不是萬能的，但沒有錢是萬萬不能的！ 目標管理就是去挖掘潛藏在“錢”背后的東西 目標管理（ 2） 把“錢”具體化，把“錢”包裝化 初期 —— 物質導向（硬件） 手機、商務通、筆記本、名牌服飾 中期 —— 優(yōu)化導向（提高） 出國、榮譽、別墅、汽車 后期 —— 品質導向（軟件） 尊嚴、威信、個人魅力、人生價值、內(nèi)涵 目標管理（ 3） 工作的目標是為了提高生活品質，但每個人的基礎不一樣，所以目標也會各不相同。 目標管理的真諦是把每個人潛在的原動力挖掘出來，化為有針對性的目標。 了解自己的需要是什么？ 這就是我要為我自己制定的目標 目標管理（ 4） 短期目標 （轉正） 中期目標 （晉升） 長期目標 （明星） 時間管理 U+緊迫性 I+重要性 MI MII MIII MIV I+ U+ I+ U— I— U+ I— U— 重要的事：對個人工作生活會產(chǎn)生重大影響的事情。 緊迫的事：此刻不做就會給我們帶麻煩的事情。 緊迫的事情不一定是重要的事情。 活動量管理 活動量管理的四大點 a、時間（每日時間合理安排） b、地點（計劃路線） c、對象（明確拜訪話題） d、內(nèi)容（明確的拜訪目的） 上午 下午 當日計劃 當日拜訪記錄 網(wǎng)點名稱 訪問時間 洽談人 工作要點 當日公關活動 當日會談記錄 當日備忘錄 推銷的專業(yè)化步驟 計劃與活動 接觸前準備 接 觸 培訓與輔導 促 成 拒絕處理 服 務 ?減少正式接觸時犯錯的機會 ?預期拒絕類型，擬訂回應之道 ?為正式行動規(guī)劃行動方案 接觸前準備的目的 接觸前準備的步驟 擬訂拜訪計劃 分析客戶資料并擬訂接觸話術 情景演練 資料制作 信函投遞 電話預約 檢查攜帶工具 自信出擊 接觸前準備的步驟 擬訂拜訪計劃 ?拜訪對象的擬訂 ?拜訪時間的擬訂 —— 適當性 ?拜訪路線的擬訂 —— 合理性 ?個人服飾的穿戴 —— 適宜性 接觸前準備的步驟 分析客戶資料并擬訂接觸話術 建立銀行人員及客戶檔案庫 姓名、性別、年齡、身高、體重 學歷、婚姻、子女、單位、電話 家庭住址、個人收入、職務、性格 興趣、理財觀、工作時間、愛好 健康狀況、子女溺愛度、家庭觀念 保險觀念、個人愿景 ?... 接觸前準備的步驟 情景演練 ?早會的主持 ?夕會的積累 ?培訓的講解 ?經(jīng)驗的分享 ?專案的研討 ?輔導的互動 接觸前準備的步驟 資料的制作 ?整理信息、剪報、注意時 效性 ?分門別類，配合講解話術 ?電腦制作或親筆彩繪，注 意含而不露 ?創(chuàng)作的主動性，把案例化 為文字，把信息化為圖片 接觸前準備的步驟 信函投遞 采用私人的口吻親筆書寫 約定見面的時間和地點 內(nèi)容簡潔扼要，不要提出過量要求 信封、
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