專業(yè)化推銷(2)-wenkub
2023-03-14 22:09:38 本頁面
【正文】 K：廣博的知識 S：熟練的技巧 ?我們是行業(yè)顧問。 ?建立信任比任何說服更重要。 緊迫的事：此刻不做就會給我們帶麻煩的事情。 ——不戰(zhàn)而屈人之兵 ——陰謀乎？ 贊 美 作用 贊 美 方法 放下架子，保持微笑； 尋找可贊美的題材； 請教也是一種贊美； 用心去說，不要太修飾； 將客戶的缺點轉變?yōu)閮?yōu)點； 贊美別人贊美不到的細小地方； 贊美他（她）引以為榮的； 利用第三者傳遞贊美。 （ 2）家居（辦公室）中的某一裝飾。 （ 2）晉升的潛能（未來的價值）。 效果的評估與追蹤 推銷的專業(yè)化步驟 計劃與活動 接觸前準備 接 觸 培訓與輔導 促 成 拒絕處理 服 務 正確看待拒絕處理 實際操作中產生拒絕的原因 實際操作中拒絕處理的誤區(qū) 對待拒絕應有的態(tài)度 拒絕處理的方法 拒絕處理 無論是在生活中 還是在工作中 都是非常普遍的 正確看待拒絕處理 客戶本身 專管員本身 a 基于人性 b 安于現(xiàn)狀 c 故意找茬 d 先入為主 e 不了解 f 想實惠 g 觀念傳統(tǒng) h 太狂妄 i 欠修理 j 希望最好 a 專業(yè)技能欠缺 b 個人形象不佳 c 銷售勇氣不足 d 挫折感太強烈 實際操作中產生拒絕處理的原因 有問必答 有問不知如何答 陷入與客戶的爭辯中 對拒絕問題缺乏耐心 不知締結 輕信客戶的借口和承諾 過于呆板地背誦話術 對相關的業(yè)務知識不熟悉 實際操作中拒絕處理的誤區(qū) 循循善誘，避免爭辯 有所準備，先發(fā)制人 冷靜分析，沉著應對 誠實懇切，熱情自信 運用機智，靈活處理 不鏗不卑，不驕不躁 循序漸進，注意積累 對待拒絕處理應有的態(tài)度 間接法 —— 婉轉的 （是的 ? ，但是 ? ） 詢問法 —— 針對的 （為什么 ? ，請教您 ? ） 正面法 —— 肯定的 （是的 ? ，所以 ? ） 舉例法 —— 感性的 轉移法 —— 巧妙的 直接法 —— 強硬的 預防法 —— 積極的 不理會 —— 聰明的 拒絕處理的方法（ 1） 聆聽客戶的說辭 復述客戶的拒絕問題 有選擇地進行回答 轉換話題 緊跟一個促成成交的動作 經常從一個旁觀者的角度考慮問題 實物展示，讓事實說話 拒絕攔截 （除此之外，還有問題嗎？） 拒絕處理的方法（ 11） 推銷的專業(yè)化步驟 計劃與活動 接觸前準備 接 觸 培訓與輔導 促 成 拒絕處理 服 務 一、促成的概念 二、意義與目的 三、針對的對象 四、時機的選擇 五、具體的方法 —— 有效地促成網點開單 —— 有效地促成客戶購買的技巧與方法 我 們 都 能 夠 做 到 促 成 的 概 念 狹義的促成 ： 是指直接面對客戶，通過生動有效的語言 和其他活動 ,引導客戶作出購買決定，完成交 易的一種動作。 不同層級的不同對象： 銀行 A、支行 B、網點 客戶 針 對 的 對 象 支行：行長及零售業(yè)務科長 取得支行行長及零售業(yè)務科長的支持與理解，并配合我們進行行動。 具 體 的 方 法（ 1） ?常見應答話術 起始介紹及平時推介語 品種認同 期限解釋 紅利說明 安全性、穩(wěn)定性 其他 具 體 的 方 法（ 1） ?注 意 事 項 ①工具等物質準備 ： 、資料等 、銀行內部收費憑條等 。 過于依賴專管員，自己不主動做。 20:44:0320:44:0320:443/14/2023 8:44:03 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 14日星期二 下午 8時 44分 3秒 20:44: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 8時 44分 3秒 下午 8時 44分 20:44: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 20:44:0320:44:0320:44Tuesday, March 14, 2023 1不知香積寺，數里入云峰。 2023年 3月 下午 8時 44分 :44March 14, 2023 1少年
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