專業(yè)化推銷技能培訓(xùn)篇(已修改)
2025-03-03 22:09 本頁面
【正文】 到有魚的地方去釣魚 ——專業(yè)化推銷的技能的提升 講授 人 —— 石 梅 1 裝有磁盤的盒子 有魚的地方 裝有內(nèi)容的磁盤 釣魚的技巧 2 有魚的地方 —— 市場、需求 —— 釣 魚 —— 銷售、推銷 —— 尋找、發(fā)現(xiàn) 技巧、方法 我們要尋找市場、發(fā)現(xiàn)需求，然后用專業(yè)的銷售技巧推銷我們的產(chǎn)品 3 課 程 大 綱 一、關(guān)于推銷目的的思考 二、關(guān)于 “怎樣推銷 ”的思考 三、專業(yè)化推銷流程的說明 四、關(guān)于內(nèi)外競爭關(guān)系的思考 五、課程回顧和小結(jié) 4 關(guān)于推銷目的的思考 .1 什么是推銷？ 為什么要推銷？ 什么是最高明的推銷手段？ 5 首先我們從 “推銷 ”的字面上去理解這個(gè)問題。 “推銷 ”是兩個(gè)動(dòng)詞的聯(lián)合——“銷售 ”的手法是推出去，將我們的產(chǎn)品或服務(wù)推薦給客戶，使之認(rèn)同并接受從而最終達(dá)到銷售的目的，簡單而言即說服客戶購買。 什么是推銷： 從深層面理解，推銷是一種雙向、互動(dòng)、完整的商品銷售活動(dòng)，是一個(gè)科學(xué)的、能動(dòng)的系統(tǒng)。在這個(gè)系統(tǒng)中，營銷員是主動(dòng)的一方，客戶是被動(dòng)的但卻是起決定作用的一方。營銷員、客戶雙方的心理、行為對銷售活動(dòng)的完成至關(guān)重要。營銷員的活動(dòng)實(shí)際上是一種復(fù)合行為。 所以，一次完整的商品推銷過程，與其說是銷售商品，不如說是對雙方活動(dòng)的規(guī)劃與管理。推銷在某種程度上是一種經(jīng)營活動(dòng)。 關(guān)于推銷目的的思考 .2 6 為什么要推銷（推銷的真義）： 關(guān)于推銷目的的思考 .3 在人們的潛意識里， “推銷 ”似乎是個(gè)不很高級的字眼。但是，人類的尷尬在于：最需要的往往最容易被忽視。人類的發(fā)展存在許多悖論，這就是其中之一。 “嬰兒的啼哭 ”， “政治家的競選 ”、 “藝術(shù)家的表演 ”、 “教師的授課 ”，乃至我們最初的愛戀。 7 學(xué)者不過是 “打著真理的旗 幟推銷自己的思想 ”的一群人。 —— 科克勃 8 人類文明發(fā)展至今，社會分工越來越細(xì)。有分工，就有交換，有交換，就有推銷，有推銷，就有營銷員。行銷行業(yè)的存在已成為人類文明發(fā)展的重要標(biāo)志，是想帶文明前進(jìn)的車輪。 —— 推銷就是人生，推銷就是這個(gè)世界。 9 關(guān)于推銷目的的思考 .4 各 行 業(yè) 比 較 表 比較類別 銷售行業(yè) 私營企業(yè)主 公司職員 公務(wù)人員資本 無 大量 無 無成本 無 工資、費(fèi)用 無 無風(fēng)險(xiǎn) 只賺不賠 大 公司倒閉 無時(shí)間 自由支配 全天候 不自由 不自由晉升 憑能力 無 背景、能力 背景、能力學(xué)習(xí) 免費(fèi)終身培訓(xùn) 自我訓(xùn)練 自我為主 死板收入 優(yōu)厚無上限 不一定 定額 定額10 關(guān)于怎樣推銷的思考 .1 什么是最高明的推銷手段： 控制別人的思維才是最高水準(zhǔn)的推銷。（管理上謂之 “無為而治 ”） 讓別人認(rèn)同你的觀點(diǎn)，最佳方式是讓他的想法逐漸與你的希望達(dá)成一致 11 如何控制別人的思維？ 12 商品的價(jià)值由客戶決定，不是由你，也不是由公司。 ——明白客戶的需要，并設(shè)法滿足他。 —— 了解對方的需要 13 讓客戶相信，他有需要，并且，你提供的產(chǎn)品正好可以滿足。 —— 說明產(chǎn)品符合客戶的需要。 —— 了解自己的產(chǎn)品 14 知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆 15 攻心為 上計(jì) 關(guān)于怎樣推銷的思考 .2 16 關(guān)于怎樣推銷的思考 .3 客戶決定了什么
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