【正文】 計劃活動 主顧開拓 訪前準(zhǔn)備 接觸面談 展示說明 拒絕處理 促成成交 售后服務(wù) 制定詳細(xì)的工作計劃與銷售活動的目標(biāo) 包括：生涯規(guī)劃、自我管理、計劃一百 尋找符合條件的銷售對象 包括：主顧開拓的重要性、應(yīng)具備條件、主顧開拓方法 計劃活動 主顧開拓 為正式銷售面談而做的事前準(zhǔn)備 包括：電話預(yù)約、信函開發(fā)、心態(tài)建設(shè)、硬件準(zhǔn)備 訪前準(zhǔn)備 激發(fā)準(zhǔn)主顧的購買熱情 包括：開門話束、寒暄贊美、資料收集、購買點尋找 接觸面談 強化準(zhǔn)主顧對壽險商品的購買欲望 包括：計劃書制作、輔助工具展示、商品知識把握 展示說明 化解阻礙銷售正常進(jìn)行的一切問題 包括：拒絕本質(zhì)分析、拒絕問題處理、心態(tài)調(diào)整 拒絕處理 鼓勵準(zhǔn)客戶作出購買決定 包括：促成的癥結(jié)、信號、方法、策略、態(tài)度、原則 促成成交 協(xié)助客戶做好保全服務(wù)并尋找新的購買契機 包括：遞交保單、保全式服務(wù)、營銷式服務(wù) 售后服務(wù) 計劃活動 是整個銷售過程的靈魂 ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ 晨會、夕會、演練及日常管理等同樣是 訪前準(zhǔn)備 的重要組成部分 準(zhǔn)客戶量 體現(xiàn)業(yè)務(wù)元的生命線 接觸 時化解大部分的拒絕問題 運用 展示和說明 消除客戶的困惑 全力 接觸 ，自然 促成 尋找拒絕本質(zhì)是做好 拒絕處理 的核心 售后服務(wù) 等同于售前服務(wù) 我們今天學(xué)到了什么內(nèi)容 我們今天解決了什么問體 我們今天得到了什么啟事 我們打算在今后如何使用 計劃活動 主顧開拓 訪前準(zhǔn)備 接觸面談 展示說明 拒絕處理 促成成交 售后服務(wù) 生涯規(guī)劃 自我管理 目標(biāo)管理 時間管理 心態(tài)管理 活動量管理 工作日志管理 計劃一百 一名壽險業(yè)務(wù)員的生涯規(guī)劃 如果你準(zhǔn)備從事壽險推銷工作 20年 ，那么每年有 12個月 假設(shè)每月做 8件保單 ，那你這一生可能會賣出 1920件保單 其實做那么多保單，并不需要準(zhǔn)備 1920位客戶 只要做到讓每位客戶 加保一次 ，那你只需要 960位客戶 若每個家庭擁有 2位客戶 ，你只需要進(jìn)入 480個家庭 因為你的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，你應(yīng)該擁有 240位滿意的客戶 由他們?yōu)槟阃扑]，從而 建立 24個業(yè)務(wù)來源中心 壽險業(yè)務(wù)員生涯規(guī)劃 =開拓新客戶 +老客戶加保 +客戶延伸 目標(biāo)管理（ 1） .我們要追求什么？我們追求的目標(biāo)是什么？ 錢？ 俗！ 失?。? 錢不是萬能的，但沒有錢卻是萬萬不能的！ 目標(biāo)管理：如何發(fā)掘隱藏在“錢”背后的東西 目標(biāo)管理（ 2） 錢：用來消費，不是儲藏。教會業(yè)務(wù)員用錢。 把“錢”具體化，把“錢”包裝化 初期 —— 物質(zhì)導(dǎo)向（硬件） 手機、商務(wù)通、電腦、腳力、服飾 中期 —— 優(yōu)化導(dǎo)向（過濾） 出國、高檔消費、榮譽、住房、汽車 后期 —— 品質(zhì)導(dǎo)向（軟件） 尊嚴(yán)、威信、個人魅力、人生價值、內(nèi)涵 目標(biāo)管理（ 3） 工作的目標(biāo)為了提升生活品質(zhì)。但每個人 的基礎(chǔ)不一樣，所以目標(biāo)也會各異。 目標(biāo)管理的真諦是把每個人潛在的原動力 挖掘出來，化為有針對性的目標(biāo)。 了解你的業(yè)務(wù)員分別需要什么？ 這就是你要為他們制定的目標(biāo) 目標(biāo)管理（ 4） 短期目標(biāo) — 日（基礎(chǔ)） 中期目標(biāo) — 月（重點） 長期目標(biāo) — 年（創(chuàng)造明星） 轉(zhuǎn)正目標(biāo) — 試用業(yè)務(wù)員 增員目標(biāo) — 正式業(yè)務(wù)員 晉升目標(biāo) — 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員 FYP目標(biāo) —— 同考核、競爭掛鉤（勾畫成長空間） FYC目標(biāo) —— 和銷售策略掛鉤（體現(xiàn)個人價值） 件數(shù)目標(biāo) —— 擴充準(zhǔn)客戶量，搶占市場份額（圈地） 業(yè)績量代表現(xiàn)在，件數(shù)量決定將來 時間管理 一名普通 工作者 一天工作 8小時 一周工作 40小時 一月收入 800元 一名普通 業(yè)務(wù)員 晨會 2小時 +展業(yè) 6小時 6小時 /天 *5天 /周 =30小時 /周 拜訪 30個小時能不能成交一件保單 30小時 /周 *4周 /月 =120小時 /月 拜訪 120個小時能不能成交四件保單 4件 /月 *3000元 /件 =12023元 /月（ FYP） 心態(tài)管理（ 1） 對自己的態(tài)度 你首先要充分認(rèn)識自己 進(jìn)而不斷地去改造自己 你應(yīng)善于發(fā)揮自己的長處 又敢于接受批評彌補不足 這就是對自己正確的態(tài)度 心態(tài)管理（ 2） 態(tài)度決定成敗 如果你沒有令人愉悅的容貌， 你就應(yīng)該有令人愉悅的微笑； 如果你沒有令人敬佩的氣質(zhì)， 你就應(yīng)該有令人敬佩的精神； 如果你沒有令人信服的技能， 你就應(yīng)該有令人信服的態(tài)度。 活動量管理 活動量管理四大點 a、時間 b 、地點 c、 對象 d、拜訪事由 每日工作七分制 a、與客戶接觸：１分／次 b、電話約訪：０ .５分／次 c、準(zhǔn)主顧開發(fā)：０ .５分／名 d、簽單收費： ２分／名 e、增員面談： １分／名 （每天積７分為合格） 工作日志管理 a、 晨會記錄： b、 當(dāng)日計劃欄 序號 姓名 開拓 接觸 電訪 增員 問題 支援 積分 當(dāng)日累積分 總積分： c、 銷售心得： d、 主任的囑咐： e、 備忘： 出門五件事：訪問客戶安排好；拜訪目的要訂好； 贊美話束先想好；資料工具準(zhǔn)備好；反對問題演練好。 請列出你一年內(nèi)希望達(dá)成的目標(biāo) 請列出你本月希望達(dá)成的目標(biāo) 請列出 100名準(zhǔn)主顧 請寫出你準(zhǔn)備付諸于行動的時間 主顧開拓的重要性 準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件 主顧開拓的秘方 業(yè)務(wù)員眼中的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)主顧 自我市場定位 主顧開拓的方法 準(zhǔn)主顧量的積累體現(xiàn)業(yè)務(wù)員的生命力 準(zhǔn)主顧量的積累體現(xiàn)業(yè)務(wù)員的銷售力 主顧開拓是一項持續(xù)性的長期工作 準(zhǔn)主顧使銷售變得有的放矢 準(zhǔn)主顧資源庫的建立，業(yè)務(wù)員信心的源泉