銀保專業(yè)化推銷流程(已修改)
2025-02-24 14:39 本頁面
【正文】 銀保專業(yè)化推銷流程—— 專業(yè)的你只做專業(yè)的事何謂專業(yè)化？專業(yè)化銷售是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將銷售過程分解，進(jìn)而達(dá)到一定目的的銷售過程。 也就是同一件事情重復(fù)做其結(jié)果相差不遠(yuǎn) 目前只要存在職業(yè)都是專業(yè)化的 —— 教師、 醫(yī)生、警察、律師專業(yè)化推銷l 目前存在的問題l 問題出現(xiàn)在 “育才 ”l 主顧開拓力度小l 銷售活動(dòng)量底l 主管不是以專業(yè)的水平去輔導(dǎo)售后服務(wù)接觸、說明選擇目標(biāo)客戶銷售前準(zhǔn)備銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程的幾個(gè)步驟認(rèn)知 需求 理解 購買 享受服務(wù)促成銷售人員客戶為什么要做專業(yè)化銷售？216。專業(yè)化銷售理念的建立有利于銷售人員養(yǎng)成良好的銷售習(xí)慣，從而提高銷售技能216。銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品是一種非渴求性的商品，而且不可試用216。銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的同質(zhì)化問題很難避免，故對(duì)銷售人員的銷售技能有很高的要求216。銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品是一種無形產(chǎn)品，因此產(chǎn)品的提供和服務(wù)不可分割，需要與客戶建立長(zhǎng)期的關(guān)系A(chǔ)、業(yè)務(wù)員的職責(zé) 與銷售有關(guān)的 — 保單銷售規(guī)劃時(shí)間 — 時(shí)間管理自我管理 — 提升成長(zhǎng)業(yè)務(wù)員分三等一流的推銷員是創(chuàng)造需求二流的推銷員是滿足需求三流的推銷員是送貨收款創(chuàng)造需求的方法 l 幫客戶尋找問題所在l 讓客戶認(rèn)識(shí)問題的危害l 給客戶解決問題的方法時(shí)間管理l 時(shí)間不能幫助任何人，除非我們利用做些事。l 時(shí)光飛逝、惜時(shí)如金l 如果不能改變事實(shí)，就先改變看法l 如果不能改變別人，就先改變自己 l 沒有所謂的失敗，只有不同的結(jié)果l 工作是游戲，游戲有規(guī)則l 規(guī)則到人人，人人都快樂我們都是思想的產(chǎn)品，這個(gè)世界怎樣待我們?nèi)Q我們的態(tài)度。計(jì)劃與活動(dòng)壽險(xiǎn)生涯規(guī)劃１、短期２、中期 ※ 達(dá)到晉升條件 ※ 提升專業(yè)水平與生活水準(zhǔn)３、長(zhǎng)期目標(biāo)成功的黃金準(zhǔn)則１、明確目標(biāo)２、設(shè)定期限３、積極心態(tài)４、科學(xué)方法５、付諸行動(dòng)接觸前準(zhǔn)備目標(biāo)鎖定： 容易接近、見面次數(shù)多、熟悉程度高擬訂訪問計(jì)劃 確定訪問目的及對(duì)象 慎選訪問時(shí)間 選擇有利的訪問地點(diǎn) 排妥訪問行程表 準(zhǔn)備推銷工具銀行保險(xiǎn)銷售模式的特點(diǎn)216。銀行保險(xiǎn)需利用銀行的資源，包括銀行的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所、信譽(yù)和客戶，不需要為尋找目標(biāo)客戶而發(fā)愁216?？蛻艚?jīng)理的活動(dòng)范圍主要在銀行網(wǎng)點(diǎn)216。兩條腿走路，自己賣，并讓他們幫你賣216。銀行保險(xiǎn)渠道適合銷售相對(duì)簡(jiǎn)單、易上規(guī)模的保險(xiǎn)產(chǎn)品銀行保險(xiǎn)銷售過程的特點(diǎn)216?？蛻魧?duì)銀行柜員有很強(qiáng)的信任感216。柜員應(yīng)在短時(shí)間內(nèi)完成銷售動(dòng)作，要求說明及促成話術(shù)清晰、簡(jiǎn)潔216。一次性促成的概率比較大216。柜員大多有談保險(xiǎn)的心理障礙，缺乏銷售的主動(dòng)性216?？蛻糨^擔(dān)心購買后的服務(wù)和理賠 接觸寒暄的要點(diǎn)自我介紹簡(jiǎn)單恭維引起興趣服裝是營(yíng)銷員的通行證微笑是營(yíng)銷員的介紹信贊美是營(yíng)銷員的見面禮傾聽是營(yíng)銷員的基本功所謂 “第一印象 ”決無第二次機(jī)會(huì)接觸的要領(lǐng) 建立與客戶的共同感 消除客戶的戒備心 善用問語、專心傾聽、適時(shí)適度回饋 推銷自己 避免爭(zhēng)議性話題接觸時(shí)注意事項(xiàng)～交淺言深～言多必失～不可不懂裝懂～熱情坦誠促成促成的時(shí)機(jī)促成的方法◎ 激將法
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