壽險專業(yè)化銷售流程(已修改)
2025-02-26 06:22 本頁面
【正文】 專業(yè)化推銷流程 專業(yè)化推銷流程 讓對方接受某 些觀點和事物的過 程，并以達到一定 的目標為結(jié)果。 推銷概念 推 銷 才佳 金肖 推銷是才子佳人所從事的工作，彼此間交流是物質(zhì)和精神財富，換取的是難忘的美麗的感覺。 生活中的推銷 嬰兒的啼哭 —— 推銷自己的饑餓，換回的是奶水 政治家的演說 —— 推銷自己的政見，換回選票 老師講課 —— 推銷知識，換回學(xué)生的好成績 …… 推銷的本質(zhì) 影響思想 改變行為 影像觀賞 小品 《 鞋釘 》 —— 鞏漢林和黃宏 守好你的攤，先守好你的道！ 任何事物，無論是有形的，還是無形的；無論是難的，還是容易的，總有其自身的、特定的發(fā)展規(guī)律。它不以人的意志為轉(zhuǎn)移，是客觀的存在。－這就是 “ 道 ” ！ 什么叫專業(yè)？ －－專業(yè)就是用規(guī)范的工作流程和步驟，高效率、高品質(zhì)地達成既定的目標。 －－不是一種職業(yè)，而是職業(yè)的一種水準。 專 業(yè) 一定的程序 加 一定的行動 就是專業(yè) 有計劃 有步驟 按程序 a、按步就般、有步驟 —— 產(chǎn)生安全感 b、所有恐懼與壓力感來自于沒有流程或流程混亂 流 程 專業(yè)化（壽險）推銷 有計劃地按照一定的步驟和流程 ， 遵循一定的方法 ， 將推銷過程分解 、 量化 ， 有規(guī)律可遵循的銷售過程 ， 并且用專業(yè)不斷支配自己的行動 ， 進而養(yǎng)成的專業(yè)推銷習(xí)慣 ！ 推銷無定式，要求你專業(yè) 專業(yè)推銷是生存之本 運用才智和工具讓客戶接納一些他們不知 道、不了解，但有益處的事物。 按一定的程序、一定的步驟、一定的方法 將推銷分解、量化，進而達到預(yù)定目的 。 將推銷專業(yè)化，使專業(yè)不斷支配行動，進 而養(yǎng)成專業(yè)推銷的習(xí)慣 。 推銷 專業(yè)推銷 專業(yè)化推銷 壽險推銷和其他推銷的區(qū)別 產(chǎn) 品：無形 vs有形 推銷方法：相對多樣 vs相對簡單 客戶需求：潛在需求 vs現(xiàn)實需求 產(chǎn)品作用：意義深遠 vs相對簡單 一般商品的推銷步驟 找出準客戶 引起準客戶的注意 培養(yǎng)興趣 喚起需求 提供合適的商品 說明商品為何適合，并促成購買行為 確?？蛻糍徺I后的滿足感 壽險推銷的特色 ? 壽險商品是無形產(chǎn)品； ? 購買壽險商品違反一般人的購買習(xí)慣； ? 推銷壽險商品必須更主動； ? 推銷壽險商品需要更多的專業(yè)知識； ? “ 維持保單有效 ” 是事業(yè)擴展的關(guān)鍵。 壽險商品的特色決定 : 壽險推銷需要專業(yè)化推銷 ! 專業(yè)化的推銷流程 計劃與活動 主顧開拓 接觸前準備 接觸面談 需求分析 拒絕處理 售后服務(wù) 說 明 促成 建議書的制作 轉(zhuǎn) 介 紹 專業(yè)化推銷流程 之計劃與活動 計劃與活動的意義 制定詳細的工作 計劃及各項銷售活動 目標 計劃與活動的目以及指導(dǎo)標準 目的： 養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣 、 進行有計劃的工作 指導(dǎo)標準： 準時認真細致地填寫活動工具 訂立明晰明晰而具體的目標 是成功的第一步 NO。 9 公司提供的三種活動管理工具 A、 計劃 100： 建立客戶群 ， 收集名單 b、 主顧卡： 把計劃 100的名單經(jīng)過一定的刪選后 ， 將 其中的合格的名單建立詳細的客戶資料檔案 ， 指導(dǎo)自己的拜訪工作 c、 工作日志： 規(guī)劃每天的工作 ， 并幫助自己進行總結(jié) NO。 8 訂立明晰而具體的目標是成功的第一步 計劃與活動 ——目標 長期目標 中期目標 短期目標 量 化 可達成 具挑戰(zhàn)性 斬釘截鐵 活動拜訪量目標表 目的：確立每天幾訪 計劃 100 目的：有效的分析準客戶 理性的篩選準客戶 計劃與活動 ——目標訂立工具 專業(yè)化推銷流程 之主顧開拓 主顧開拓的目的及指導(dǎo)標準 目的： 積累大量的客戶名單 ， 通過一定的刪選方法（ 計劃 100） ， 然后進行拜訪 指導(dǎo)標準： 大量的名單出現(xiàn)在計劃 100和主顧卡上 每日新增加名單不少于 3個 ， 每月 60個 每月新增加的主顧卡不少于 20張 NO。 10 主顧開拓 ——目的 推銷 從尋找到符合條件的對象開始 主顧開拓 ——重要性 準主顧是營銷員的寶貴資產(chǎn) 主顧開拓決定壽險推銷事業(yè)的成敗 90%的傭金來源于主顧開拓 主顧開拓 ——準主顧應(yīng)具備的條件 有經(jīng)濟能力的人 有壽險需求的人 身心健康的人 有決定權(quán)的人 容易接近的人 主顧開拓 ——方法 緣 故 法 介 紹 法 個人觀察 (陌生拜訪 ) 目標市場 職團開拓 創(chuàng)意行銷 私交最好的朋友 職 團 開 拓 直系親屬 、 親戚 精 心 創(chuàng) 意 的 DM 要求親友介紹的名單 俱樂部等高級會所會員 配 偶 方 姻 親 現(xiàn) 有 客 戶 加 保 以前工作上的同事 夜校 、 藝校等校友 老 同 學(xué) 建 立 客 戶 檔 案 學(xué)校里的老師 按工商名錄電話銷售 市 場 調(diào) 查 影響力中心提供名單 鄰 居 親友及配偶方的社交名單 住 宅 周 圍 的 商
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