銀保專業(yè)化銷售ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-03 04:58 本頁面
【文章內容簡介】 23 客戶群分類的原因：不同類型客戶有不同的消費行為和消費需求 客戶群分類的目的：更好地把握客戶的需求，把握客戶可能的購買點 舉例： ?按收入分類 ?按年齡分類 客戶群分類 24 ?一般為 30歲以上的中、老年人 ?女性的比例較高 ?對銀行有習慣性的信任 ?有一定的財富積累，有儲蓄習慣，喜歡購買國債 ?有相對穩(wěn)定的事業(yè)和家庭，投資偏好風險較低的渠道 ?有投資意識但缺乏良好的投資渠道 目標客戶的主要特征 25 搜索目標客戶 ? 從外表觀察： 3555歲的中年女性客戶最容易接受銀行保險產品 ? 從辦理業(yè)務種類判斷：詢問國債、到期轉存、辦理一年以上定期儲蓄業(yè)務的顧客，詢問理財服務的銀行 VIP客戶 ? 其它：正在排隊等候的顧客，任何拿起產品折頁的顧客 ? 當網點內顧客寥寥無幾時，對所有的客戶進行宣傳 26 銀行保險專業(yè)化銷售步驟 銷售前準備 選擇目標客戶 接觸、說明 促成 售后服務 27 所謂接觸，就是與目標客戶進行適當溝通以激發(fā)其對產品產生興趣，并對目標客戶進行初步了解以尋找出購買點。 由于銀行柜員需要在短時間內完成銷售動作，所以接觸話術應力求簡單明了。 28 接觸的切入時機 ?客戶定期儲蓄到期時或提取大筆存款時 ?客戶辦理國債到期兌付時 ?客戶辦理期限較長的定期儲蓄時 ?客戶抱怨利率太低時 ?客戶辦理教育儲蓄或零存整取時 ?客戶辦理大額活期存款時 ?客戶看過宣傳材料主動詢問時 ?自己熟悉的老客戶、大客戶來銀行辦理業(yè)務時 29 初始接觸注意要點 ? 找到與客戶接觸的切入點，第一句話出口時即消除對方的戒心 ? 讓客戶逐漸感受到，你是在為他服務 ? 聽對方訴說，了解他的需求 ? 試探性引出產品，觀察對方的反應，判斷他對產品的可能接受度 ? 不必急于求成 30 一句話接觸 ?最近我們銀行推出一款代理產品，收益還是不錯的，有保障 ?最近我們銀行推出了一項新業(yè)務，您看一看，這是宣傳單 ?這里有一種回報較高還不收利息稅的理財產品，您看看？ ?我們銀行推出一種專給小孩兒積累教育金的業(yè)務，您看看？ ?我們銀行有一種專門為您積累養(yǎng)老金的業(yè)務，相當于在銀行開個養(yǎng)老帳戶，我給您講講？ 31 如何做期繳大單 我們的能力、收入與客戶的能力、收入要匹配，不是相同或相等。 —— 人以群分（ 10萬一份） 高爾夫、插花、品茶、收藏、健身、運動（足球）、命理、教育等， 不是話術是話題 。（跨地域做單） 32 所謂說明，就是用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹產品的功能，強化目標客戶對產品的興趣 說明的注意要點 ? 在輕松的交談氛圍里把產品推薦給客戶，保持心態(tài)平和，語速平穩(wěn)，仿佛在與對方聊天 ? 迅速說出產品的主要特點及優(yōu)勢，為客戶建立銀行保險產品的概念 ? 話術運用準確、真實，防止誤導 ? 從客戶需求出發(fā)，善于利用客戶的從眾心理 34 紅利發(fā) C的說明： ?功能 ：這是一款類似于銀行零存整取的業(yè)務，每年存 入一千元，輕松投資無壓力 ?利益 ：有穩(wěn)定的收益，還有分紅和保障 ?特色 ：特別適合用來積累養(yǎng)老金，也可以作為子女的 教育金或婚嫁金 35 “紅福寶” 的說明： ?功能 ： 輕松繳費三五年，收益快速保障全！ ?利益 ： （ 1）生存保險金：每兩年領取一次 （ 2）滿期保險金：滿期一次領取 （ 3
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