銀保專業(yè)化銷售ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-03 04:58 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 23 客戶群分類的原因：不同類型客戶有不同的消費(fèi)行為和消費(fèi)需求 客戶群分類的目的：更好地把握客戶的需求，把握客戶可能的購(gòu)買點(diǎn) 舉例： ?按收入分類 ?按年齡分類 客戶群分類 24 ?一般為 30歲以上的中、老年人 ?女性的比例較高 ?對(duì)銀行有習(xí)慣性的信任 ?有一定的財(cái)富積累，有儲(chǔ)蓄習(xí)慣，喜歡購(gòu)買國(guó)債 ?有相對(duì)穩(wěn)定的事業(yè)和家庭，投資偏好風(fēng)險(xiǎn)較低的渠道 ?有投資意識(shí)但缺乏良好的投資渠道 目標(biāo)客戶的主要特征 25 搜索目標(biāo)客戶 ? 從外表觀察： 3555歲的中年女性客戶最容易接受銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品 ? 從辦理業(yè)務(wù)種類判斷：詢問(wèn)國(guó)債、到期轉(zhuǎn)存、辦理一年以上定期儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的顧客，詢問(wèn)理財(cái)服務(wù)的銀行 VIP客戶 ? 其它：正在排隊(duì)等候的顧客，任何拿起產(chǎn)品折頁(yè)的顧客 ? 當(dāng)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)顧客寥寥無(wú)幾時(shí)，對(duì)所有的客戶進(jìn)行宣傳 26 銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售步驟 銷售前準(zhǔn)備 選擇目標(biāo)客戶 接觸、說(shuō)明 促成 售后服務(wù) 27 所謂接觸，就是與目標(biāo)客戶進(jìn)行適當(dāng)溝通以激發(fā)其對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，并對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行初步了解以尋找出購(gòu)買點(diǎn)。 由于銀行柜員需要在短時(shí)間內(nèi)完成銷售動(dòng)作，所以接觸話術(shù)應(yīng)力求簡(jiǎn)單明了。 28 接觸的切入時(shí)機(jī) ?客戶定期儲(chǔ)蓄到期時(shí)或提取大筆存款時(shí) ?客戶辦理國(guó)債到期兌付時(shí) ?客戶辦理期限較長(zhǎng)的定期儲(chǔ)蓄時(shí) ?客戶抱怨利率太低時(shí) ?客戶辦理教育儲(chǔ)蓄或零存整取時(shí) ?客戶辦理大額活期存款時(shí) ?客戶看過(guò)宣傳材料主動(dòng)詢問(wèn)時(shí) ?自己熟悉的老客戶、大客戶來(lái)銀行辦理業(yè)務(wù)時(shí) 29 初始接觸注意要點(diǎn) ? 找到與客戶接觸的切入點(diǎn)，第一句話出口時(shí)即消除對(duì)方的戒心 ? 讓客戶逐漸感受到，你是在為他服務(wù) ? 聽(tīng)對(duì)方訴說(shuō)，了解他的需求 ? 試探性引出產(chǎn)品，觀察對(duì)方的反應(yīng)，判斷他對(duì)產(chǎn)品的可能接受度 ? 不必急于求成 30 一句話接觸 ?最近我們銀行推出一款代理產(chǎn)品，收益還是不錯(cuò)的，有保障 ?最近我們銀行推出了一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，您看一看，這是宣傳單 ?這里有一種回報(bào)較高還不收利息稅的理財(cái)產(chǎn)品，您看看？ ?我們銀行推出一種專給小孩兒積累教育金的業(yè)務(wù)，您看看？ ?我們銀行有一種專門為您積累養(yǎng)老金的業(yè)務(wù)，相當(dāng)于在銀行開(kāi)個(gè)養(yǎng)老帳戶，我給您講講？ 31 如何做期繳大單 我們的能力、收入與客戶的能力、收入要匹配，不是相同或相等。 —— 人以群分（ 10萬(wàn)一份） 高爾夫、插花、品茶、收藏、健身、運(yùn)動(dòng)（足球）、命理、教育等， 不是話術(shù)是話題 。（跨地域做單） 32 所謂說(shuō)明，就是用簡(jiǎn)明扼要且生活化的語(yǔ)言向客戶介紹產(chǎn)品的功能，強(qiáng)化目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣 說(shuō)明的注意要點(diǎn) ? 在輕松的交談氛圍里把產(chǎn)品推薦給客戶，保持心態(tài)平和，語(yǔ)速平穩(wěn)，仿佛在與對(duì)方聊天 ? 迅速說(shuō)出產(chǎn)品的主要特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)，為客戶建立銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的概念 ? 話術(shù)運(yùn)用準(zhǔn)確、真實(shí)，防止誤導(dǎo) ? 從客戶需求出發(fā)，善于利用客戶的從眾心理 34 紅利發(fā) C的說(shuō)明： ?功能 ：這是一款類似于銀行零存整取的業(yè)務(wù)，每年存 入一千元，輕松投資無(wú)壓力 ?利益 ：有穩(wěn)定的收益，還有分紅和保障 ?特色 ：特別適合用來(lái)積累養(yǎng)老金，也可以作為子女的 教育金或婚嫁金 35 “紅福寶” 的說(shuō)明： ?功能 ： 輕松繳費(fèi)三五年，收益快速保障全！ ?利益 ： （ 1）生存保險(xiǎn)金：每?jī)赡觐I(lǐng)取一次 （ 2）滿期保險(xiǎn)金：滿期一次領(lǐng)取 （ 3
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