銀保專業(yè)化銷售ppt課件-閱讀頁
2025-05-22 04:58本頁面
【正文】 14 情景五參考話術(shù)： 電話約訪客戶（理財經(jīng)理） ——客戶還有一個月到期，理財經(jīng)理電話約訪 A、 “ XX先生 /女士，您好！您好久沒過來了，我們行又有新的理財產(chǎn)品了，我想打電話告訴您一聲，別讓您這有投資眼光的客戶錯過了這次的機(jī)會！ ” B、 “ XX先生 /女士，最近我行新的理財產(chǎn)品特別多，象您這么有投資眼光的客戶什么時候有空過來看看？ ” 要點(diǎn)：親切，贊美，以產(chǎn)品推薦為主。 ? 我們推出一款新產(chǎn)品，收益高，返還快，安全穩(wěn)健，在目前投資環(huán)境下是非常理想的選擇。 由于銀行柜員需要在短時間內(nèi)完成銷售動作，所以接觸話術(shù)應(yīng)力求簡單明了。 —— 人以群分（ 10萬一份） 高爾夫、插花、品茶、收藏、健身、運(yùn)動（足球）、命理、教育等， 不是話術(shù)是話題 。 （ 4）保障：疾病、意外、交通意外身 故分別有 3倍的保險保障。 36 在說明中適當(dāng)運(yùn)用贊美 ?保持微笑 ?找到贊美點(diǎn) ?請教也是一種贊美 37 銀行保險專業(yè)化銷售步驟 銷售前準(zhǔn)備 選擇目標(biāo)客戶 接觸、說明 促成 售后服務(wù) 38 所謂促成，就是通過有效的口頭語言和肢體語言 ,引導(dǎo)客戶作出購買決定，完成交易的一種動作。應(yīng)善于準(zhǔn)確地把握客戶的心理，了解他的購買點(diǎn)，及時予以促成。遇到通貨膨脹、利息調(diào)整時，分紅水平可以水漲船高，還可以免稅。 45 例三：我中途要用錢怎么辦 ？ 如果中途急需用錢您可以辦理保單質(zhì)押貸款，萬不得已還可以選擇退保。我們每一年的紅利分配發(fā)放，都要經(jīng)過保監(jiān)委的監(jiān)督審核。 46 例五：保險總是買時方便 ， 拿錢時麻煩 銀行保險買時在銀行交錢 ， 取錢時也在銀行取 。 如果您需要的話 ， 您還可以與我們聯(lián)系 ， 要求我們來幫您辦理 ， 我們還可以提供上門服務(wù) 。炒股可能回報高，但是風(fēng)險也很大。我們的產(chǎn)品收益穩(wěn)定，免稅，還可以幫助您有效抵御通貨膨脹。 保險就像衣服，應(yīng)隨著環(huán)境、時間的改變而改變，也隨身份、地位的改變而改變。就像您開一部不合宜的車子與人交際，不用別人說，您自己也會難過不自在的。 48 例八 :分紅不確定吧？ 您這個問題問的好！您也知道分紅是根據(jù)投資狀況決定的，每年不會完全一樣，可正是因?yàn)椴还潭?，才有更高收益的可能性啊！分紅的最大特點(diǎn)就是防范利率波動。 您看現(xiàn)在利率變化多大，真令我們措手不及，今年一年四次降息，一年期利率只有 %，資本市場也是十分低迷，目前看來還是穩(wěn)妥一點(diǎn)好。您盡可以放心。 售后服務(wù)的誤區(qū)： 我們應(yīng)當(dāng)糾正那種 “ 購買行為發(fā)生后銷售過程已經(jīng)結(jié)束 ” 的錯誤理念，而將售后服務(wù)作為銷售過程的重要組成部分來對待。此外，良好的售后服務(wù)工作也是銀行和保險公司雙方能夠進(jìn)行長期合作的重要保證。 53 ?關(guān)系營銷的重點(diǎn)就是與客戶建立長期的伙伴關(guān)系 ?關(guān)系營銷致力于不斷強(qiáng)化客戶的忠誠度 ?關(guān)系營銷致力于找到客戶中的影響力中心 售后服務(wù)的實(shí)質(zhì) —— 關(guān)系營銷 關(guān)系營銷的本質(zhì)是為了維系老客戶，吸引一個新的客戶所消耗的成本是維持一個現(xiàn)有客戶的 5倍 80%的業(yè)務(wù)是由 20%的客戶帶來的，因此關(guān)系營銷主要針對的是這 20%的客戶 54 銀行保險專業(yè)化銷售步驟與循環(huán) 銷售前準(zhǔn)備 選擇目標(biāo)客戶 接觸、說明 促成 售后服務(wù) 56 謝 謝！
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