鐵通公司專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 1. 收集資料 2. 分析需求 3. 設(shè)計(jì)制作 技術(shù)方案范本 解說(shuō)建議書(shū)的注意事項(xiàng) 1. 簡(jiǎn)單明白又不失完整性 2. 適時(shí)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的意見(jiàn) 3. 體現(xiàn)商品特色 4. 適時(shí)舉例說(shuō)明 導(dǎo)入促成話術(shù)（一） “陳先生，您看這樣的技術(shù)方案能否給你帶來(lái)實(shí)惠或滿(mǎn)足你的需求？” “這樣的費(fèi)用合適嗎？” 導(dǎo)入促成話術(shù)（二） “陳先生，如果沒(méi)什么問(wèn)題的話，相關(guān)資料是不是可以現(xiàn)在填一下？” 說(shuō)明的重點(diǎn) ? 傳達(dá)電信理念 ? 分析、了解客戶(hù)的電信需要 ? 讓客戶(hù)明確自己的需要，并認(rèn)同技術(shù)方案是解決其所面對(duì)的問(wèn)題的最佳解決方案 ? 以專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧、將客戶(hù)潛在的電信需要轉(zhuǎn)化為客戶(hù)的現(xiàn)實(shí)需求 角色扮演 角色 注意事項(xiàng) 業(yè)務(wù)員 ?全情投入，融入角色 ?按照講稿內(nèi)容及步驟進(jìn)行面談 ?注意所需技巧（詳情參見(jiàn) 《 角色評(píng)估表 》 ） 客 戶(hù) ?全情投入，融入角色 ?作出適當(dāng)反應(yīng) ?在評(píng)估表內(nèi)評(píng)分 ?不要以言詞 /動(dòng)作提示 觀察員 ?留心扮演業(yè)務(wù)員的學(xué)員的表現(xiàn) ?在評(píng)估表內(nèi)評(píng)分 ?不要以言詞 /動(dòng)作提示 操作要領(lǐng) ? 時(shí)間掌握 ? 角色扮演結(jié)束后，業(yè)務(wù)員、客戶(hù)、觀察員依次作評(píng)估 評(píng)估的注意事項(xiàng) ? 針對(duì)行為 /表現(xiàn)，不應(yīng)針對(duì)學(xué)員本人 ? 以所見(jiàn)事實(shí)為依據(jù)，而不是憑空想象 ? 盡量保持中立，評(píng)估應(yīng)具鼓勵(lì)性，不應(yīng)作出主觀判斷，不應(yīng)太膚淺或太負(fù)面 ? 不應(yīng)只給予正面或負(fù)面意見(jiàn) 接受意見(jiàn)的態(tài)度 ? 聽(tīng)取意見(jiàn)，不作反駁 ? 冷靜處理無(wú)理批評(píng) ? 知錯(cuò)能改 課目：促成（ ） 課程大綱 一、前言 二、促成的時(shí)機(jī) 三、促成的方法 四、演練 五、促成的延伸 六、結(jié)論 課程目標(biāo) 使學(xué)員了解促成的重要性并掌握促成的時(shí)機(jī)、話術(shù)及方法 促成（一） 、態(tài)度有所改變時(shí)： ? 沉默思考時(shí) ? 翻閱資料、資費(fèi)表時(shí) ? 電視音響關(guān)小時(shí) ? 解說(shuō)過(guò)程中取食物給你吃時(shí) ? 反對(duì)意見(jiàn)逐漸減少時(shí) ? 客戶(hù)態(tài)度明朗、明顯贊同時(shí) ? 客戶(hù)對(duì)你的敬業(yè)精神贊賞時(shí) ? 其它 促成（二） 客戶(hù)主動(dòng)提出問(wèn)題時(shí)： ? 如何交費(fèi)、辦手續(xù)？ ? 如果我改變主意，不想要了呢？ ? 如果以后有事，真能找到你嗎？ ? 你離開(kāi)公司不干了呢？ ? 其它 促成的方法 激勵(lì)法 默認(rèn)法（推定承諾法） 二擇一法 利益說(shuō)明法 行動(dòng)法 促成的延伸 ? 客戶(hù)介紹客戶(hù)是促成的延伸 ? 成交后，一定不要忘了讓客戶(hù)為你介紹準(zhǔn)主顧 客戶(hù)介紹客戶(hù)的話術(shù)（舉例） “ 先生 /女士，恭喜您擁有這份技術(shù)方案！感謝您對(duì)我工作的支持，還有一件事想麻煩您，請(qǐng)您介紹兩位象您這樣優(yōu)秀的人士，（遞名片、卡片） …… 好嗎？還有嗎？ ……” 促成的公式 強(qiáng)烈的愿望 熟練的技術(shù) 良好的心態(tài) 課目：拒絕處理 () 課程大綱 一、前言 二、產(chǎn)生拒絕的常見(jiàn)原因 三、拒絕處理的技巧 四、處理拒絕的正確態(tài)度 五、示范演練 六、結(jié)論 課程目標(biāo) 使新人了解拒絕的本質(zhì)及處理方式，以促成銷(xiāo)售。 要求行動(dòng) 步驟八：要求技巧 步驟九：請(qǐng)求約定 見(jiàn)面時(shí)間 業(yè)：陳先生，你不會(huì)否認(rèn)多了解各方面的知識(shí)對(duì) 自己會(huì)有很大的幫助吧？ 業(yè)：不知道陳先生星期二還是星期三，哪個(gè)時(shí)間 有空？ 處理拒絕的正確態(tài)度 用平常心去面對(duì) 視其為一項(xiàng)考驗(yàn) 本著以專(zhuān)業(yè)、誠(chéng)懇的態(tài)度 勝了爭(zhēng)論，丟了客戶(hù) 課目：售后服務(wù) () 課程大綱 一、前言 二、售后服務(wù)的重要性 三、售后服務(wù)的分類(lèi)及工作內(nèi)容 四、結(jié)論 課程目標(biāo) 學(xué)員將能夠認(rèn)識(shí)到售后服務(wù)的重要性，并初步了解這項(xiàng)工作的內(nèi)容及遞送有關(guān)協(xié)議的方法。 啟示：吉拉德的 “ 250定律 ” —— 重視你的每一個(gè)客戶(hù)
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