鐵通公司專業(yè)化推銷流程-預(yù)覽頁
【正文】 1. 收集資料 2. 分析需求 3. 設(shè)計制作 技術(shù)方案范本 解說建議書的注意事項(xiàng) 1. 簡單明白又不失完整性 2. 適時詢問客戶的意見 3. 體現(xiàn)商品特色 4. 適時舉例說明 導(dǎo)入促成話術(shù)（一） “陳先生，您看這樣的技術(shù)方案能否給你帶來實(shí)惠或滿足你的需求？” “這樣的費(fèi)用合適嗎？” 導(dǎo)入促成話術(shù)（二） “陳先生，如果沒什么問題的話，相關(guān)資料是不是可以現(xiàn)在填一下？” 說明的重點(diǎn) ? 傳達(dá)電信理念 ? 分析、了解客戶的電信需要 ? 讓客戶明確自己的需要，并認(rèn)同技術(shù)方案是解決其所面對的問題的最佳解決方案 ? 以專業(yè)的銷售技巧、將客戶潛在的電信需要轉(zhuǎn)化為客戶的現(xiàn)實(shí)需求 角色扮演 角色 注意事項(xiàng) 業(yè)務(wù)員 ?全情投入，融入角色 ?按照講稿內(nèi)容及步驟進(jìn)行面談 ?注意所需技巧（詳情參見 《 角色評估表 》 ） 客 戶 ?全情投入，融入角色 ?作出適當(dāng)反應(yīng) ?在評估表內(nèi)評分 ?不要以言詞 /動作提示 觀察員 ?留心扮演業(yè)務(wù)員的學(xué)員的表現(xiàn) ?在評估表內(nèi)評分 ?不要以言詞 /動作提示 操作要領(lǐng) ? 時間掌握 ? 角色扮演結(jié)束后，業(yè)務(wù)員、客戶、觀察員依次作評估 評估的注意事項(xiàng) ? 針對行為 /表現(xiàn)，不應(yīng)針對學(xué)員本人 ? 以所見事實(shí)為依據(jù)，而不是憑空想象 ? 盡量保持中立，評估應(yīng)具鼓勵性，不應(yīng)作出主觀判斷，不應(yīng)太膚淺或太負(fù)面 ? 不應(yīng)只給予正面或負(fù)面意見 接受意見的態(tài)度 ? 聽取意見，不作反駁 ? 冷靜處理無理批評 ? 知錯能改 課目：促成（ ） 課程大綱 一、前言 二、促成的時機(jī) 三、促成的方法 四、演練 五、促成的延伸 六、結(jié)論 課程目標(biāo) 使學(xué)員了解促成的重要性并掌握促成的時機(jī)、話術(shù)及方法 促成（一） 、態(tài)度有所改變時： ? 沉默思考時 ? 翻閱資料、資費(fèi)表時 ? 電視音響關(guān)小時 ? 解說過程中取食物給你吃時 ? 反對意見逐漸減少時 ? 客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時 ? 客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時 ? 其它 促成（二） 客戶主動提出問題時： ? 如何交費(fèi)、辦手續(xù)？ ? 如果我改變主意，不想要了呢？ ? 如果以后有事，真能找到你嗎？ ? 你離開公司不干了呢？ ? 其它 促成的方法 激勵法 默認(rèn)法（推定承諾法） 二擇一法 利益說明法 行動法 促成的延伸 ? 客戶介紹客戶是促成的延伸 ? 成交后，一定不要忘了讓客戶為你介紹準(zhǔn)主顧 客戶介紹客戶的話術(shù)（舉例） “ 先生 /女士，恭喜您擁有這份技術(shù)方案！感謝您對我工作的支持，還有一件事想麻煩您，請您介紹兩位象您這樣優(yōu)秀的人士，（遞名片、卡片） …… 好嗎？還有嗎？ ……” 促成的公式 強(qiáng)烈的愿望 熟練的技術(shù) 良好的心態(tài) 課目：拒絕處理 () 課程大綱 一、前言 二、產(chǎn)生拒絕的常見原因 三、拒絕處理的技巧 四、處理拒絕的正確態(tài)度 五、示范演練 六、結(jié)論 課程目標(biāo) 使新人了解拒絕的本質(zhì)及處理方式，以促成銷售。 要求行動 步驟八：要求技巧 步驟九：請求約定 見面時間 業(yè)：陳先生，你不會否認(rèn)多了解各方面的知識對 自己會有很大的幫助吧？ 業(yè)：不知道陳先生星期二還是星期三，哪個時間 有空？ 處理拒絕的正確態(tài)度 用平常心去面對 視其為一項(xiàng)考驗(yàn) 本著以專業(yè)、誠懇的態(tài)度 勝了爭論，丟了客戶 課目：售后服務(wù) () 課程大綱 一、前言 二、售后服務(wù)的重要性 三、售后服務(wù)的分類及工作內(nèi)容 四、結(jié)論 課程目標(biāo) 學(xué)員將能夠認(rèn)識到售后服務(wù)的重要性，并初步了解這項(xiàng)工作的內(nèi)容及遞送有關(guān)協(xié)議的方法。 啟示：吉拉德的 “ 250定律 ” —— 重視你的每一個客戶
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