專業(yè)化營(yíng)銷流程講義(文件)
【正文】 節(jié)的地方 ★贊美應(yīng)隨時(shí)隨地、見(jiàn)縫插針 ★交淺不言深，只贊美不建議 ★避免爭(zhēng)議性的問(wèn)題 ★ 先處理心情，再處理事情 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 贊美三句話： “真不簡(jiǎn)單 ??” “ 那沒(méi)關(guān)系 ??” “ 看得出來(lái) ??” 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 注意事項(xiàng)： 不可交淺言深 不可言多必失 不可不懂裝懂 熱情真誠(chéng) 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 專業(yè)化營(yíng)銷流程 主顧 開(kāi)拓 接觸前準(zhǔn)備 接觸 發(fā)現(xiàn) 需求 展示 說(shuō)明 交易 促成 后續(xù) 服務(wù) 拒絕 處理 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 專業(yè)化營(yíng)銷流程 — 發(fā)現(xiàn)需求 ★問(wèn)：開(kāi)放式和封閉式的發(fā)問(wèn) ★聽(tīng)：聆聽(tīng)、傾聽(tīng)，點(diǎn)頭微笑，目光交流 ★說(shuō)：盡量讓客戶多說(shuō)，通過(guò)生活化、聊 天式拉家常，獲得更多的資訊 ★記：詳盡的記錄并配合傾聽(tīng)動(dòng)作 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 ?封閉式提問(wèn)：可以用 “是 ”或者 “否 ”等肯定或者否定的答案來(lái)回答你的問(wèn)題。 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 專業(yè)化營(yíng)銷流程 主顧 開(kāi)拓 接觸前準(zhǔn)備 接觸 發(fā)現(xiàn) 需求 展示 說(shuō)明 交易 促成 后續(xù) 服務(wù) 拒絕 處理 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 專業(yè)化營(yíng)銷流程 主顧開(kāi)拓 主顧開(kāi)拓的意義 ★是推動(dòng)銷售工作的首要條件 ★沒(méi)有準(zhǔn)主顧便不能維持營(yíng)銷生命 ★我們需要養(yǎng)成尋找準(zhǔn)主顧的習(xí)慣， 等沒(méi)有收入的時(shí)候去找，就遲了 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 到有魚(yú)的地方去釣魚(yú) 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 潛在客戶的定義： MAN M=Money(錢 ) A=Authority (權(quán) ) N=Needs(需求 ) 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 30歲以上 收入持續(xù)且穩(wěn)定 有穩(wěn)定的收入和一定的財(cái)產(chǎn)，有儲(chǔ)蓄習(xí)慣 有穩(wěn)定的事業(yè)和家庭 有投資意識(shí)但是缺少良好的投資渠道 容易接觸 證券目標(biāo)客戶選擇 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 準(zhǔn)客戶來(lái)源有哪些 ? 從哪種渠道可以獲得優(yōu)質(zhì)的準(zhǔn)客戶 ? 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 準(zhǔn)客戶來(lái)源 ? 緣故關(guān)系法 ? 渠道介紹 (銀行渠道 、 4S店、美容院、健身會(huì)所等 ) ? 逐戶尋訪 (企事業(yè)名錄、黃頁(yè) 高檔辦公樓宇和住宅小區(qū) ) ? 郵寄資料發(fā)放資料 (周邊、居民區(qū)、人流密集區(qū)域 ) ? 光輝效應(yīng)法 ? 客戶引薦 ? 市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)咨詢和街道辦物業(yè)建立聯(lián)系等等 ?? ? 社區(qū)行銷 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 熟人介紹拓展客戶的人脈圖：我親屬同學(xué)同事鄰居朋友同鄉(xiāng)朋友親屬同鄉(xiāng)同學(xué)鄰居同事鄰居朋友親屬同鄉(xiāng)同學(xué)同事親朋好友 六同 (同事、同學(xué)、同鄉(xiāng)、同族、同好、同居） 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 有效的準(zhǔn)客戶來(lái)源的掌控要點(diǎn) ? 時(shí)效性（機(jī)會(huì)稍縱即逝） ? 操作性（先易后難，由近及遠(yuǎn)） ? 區(qū)間性（找到屬于你的客戶群） ? 全面性（多種途徑尋找效果肯定大于單一方式） 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 專業(yè)化營(yíng)銷流程 主顧 開(kāi)拓 接觸前準(zhǔn)備 接觸 發(fā)現(xiàn) 需求 展示 說(shuō)明 交易 促成 后續(xù) 服務(wù) 拒絕 處理 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 專業(yè)化營(yíng)銷流程 — 接觸前準(zhǔn)備 物質(zhì)準(zhǔn)備 ★客戶資料的準(zhǔn)備 收集、整理 ★展業(yè)工具的準(zhǔn)備 公司簡(jiǎn)介、商品介紹、個(gè)人資料、 宣傳單、各種簡(jiǎn)報(bào)數(shù)據(jù)、小禮品等 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 專業(yè)化營(yíng)銷流程 — 接觸前準(zhǔn)備 心理準(zhǔn)備 ★認(rèn)識(shí)恐懼 恐懼來(lái)源于對(duì)客戶的無(wú)知和不可控制 恐懼最終導(dǎo)致了銷售失敗 拜訪恐懼是營(yíng)銷新手與老手的永恒問(wèn)題 光大證券東莞厚街營(yíng)業(yè)部 機(jī)密資料，切勿外泄 專業(yè)化營(yíng)銷流程 — 接觸前準(zhǔn)備 心理準(zhǔn)備 ★客戶接納我們的理由 這人還不錯(cuò) 知識(shí)面廣，同類型，很風(fēng)趣， 有禮貌，能相處 這人挺可信 說(shuō)話辦事為客戶著想，
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