專業(yè)化營銷流程講義(文件)
【正文】 節(jié)的地方 ★贊美應隨時隨地、見縫插針 ★交淺不言深，只贊美不建議 ★避免爭議性的問題 ★ 先處理心情，再處理事情 光大證券東莞厚街營業(yè)部 機密資料，切勿外泄 贊美三句話： “真不簡單 ??” “ 那沒關系 ??” “ 看得出來 ??” 光大證券東莞厚街營業(yè)部 機密資料，切勿外泄 注意事項： 不可交淺言深 不可言多必失 不可不懂裝懂 熱情真誠 光大證券東莞厚街營業(yè)部 機密資料，切勿外泄 專業(yè)化營銷流程 主顧 開拓 接觸前準備 接觸 發(fā)現(xiàn) 需求 展示 說明 交易 促成 后續(xù) 服務 拒絕 處理 光大證券東莞厚街營業(yè)部 機密資料，切勿外泄 專業(yè)化營銷流程 — 發(fā)現(xiàn)需求 ★問：開放式和封閉式的發(fā)問 ★聽：聆聽、傾聽，點頭微笑，目光交流 ★說：盡量讓客戶多說，通過生活化、聊 天式拉家常，獲得更多的資訊 ★記：詳盡的記錄并配合傾聽動作 光大證券東莞厚街營業(yè)部 機密資料，切勿外泄 ?封閉式提問：可以用 “是 ”或者 “否 ”等肯定或者否定的答案來回答你的問題。 光大證券東莞厚街營業(yè)部 機密資料，切勿外泄 專業(yè)化營銷流程 主顧 開拓 接觸前準備 接觸 發(fā)現(xiàn) 需求 展示 說明 交易 促成 后續(xù) 服務 拒絕 處理 光大證券東莞厚街營業(yè)部 機密資料，切勿外泄 專業(yè)化營銷流程 主顧開拓 主顧開拓的意義 ★是推動銷售工作的首要條件 ★沒有準主顧便不能維持營銷生命 ★我們需要養(yǎng)成尋找準主顧的習慣， 等沒有收入的時候去找，就遲了 光大證券東莞厚街營業(yè)部 機密資料，切勿外泄 到有魚的地方去釣魚 光大證券東莞厚街營業(yè)部 機密資料，切勿外泄 潛在客戶的定義： MAN M=Money(錢 ) A=Authority (權 ) N=Needs(需求 ) 光大證券東莞厚街營業(yè)部 機密資料，切勿外泄 30歲以上 收入持續(xù)且穩(wěn)定 有穩(wěn)定的收入和一定的財產(chǎn)，有儲蓄習慣 有穩(wěn)定的事業(yè)和家庭 有投資意識但是缺少良好的投資渠道 容易接觸 證券目標客戶選擇 光大證券東莞厚街營業(yè)部 機密資料，切勿外泄 準客戶來源有哪些 ? 從哪種渠道可以獲得優(yōu)質(zhì)的準客戶 ? 光大證券東莞厚街營業(yè)部 機密資料，切勿外泄 準客戶來源 ? 緣故關系法 ? 渠道介紹 (銀行渠道 、 4S店、美容院、健身會所等 ) ? 逐戶尋訪 (企事業(yè)名錄、黃頁 高檔辦公樓宇和住宅小區(qū) ) ? 郵寄資料發(fā)放資料 (周邊、居民區(qū)、人流密集區(qū)域 ) ? 光輝效應法 ? 客戶引薦 ? 市場調(diào)查、市場咨詢和街道辦物業(yè)建立聯(lián)系等等 ?? ? 社區(qū)行銷 光大證券東莞厚街營業(yè)部 機密資料，切勿外泄 熟人介紹拓展客戶的人脈圖：我親屬同學同事鄰居朋友同鄉(xiāng)朋友親屬同鄉(xiāng)同學鄰居同事鄰居朋友親屬同鄉(xiāng)同學同事親朋好友 六同 (同事、同學、同鄉(xiāng)、同族、同好、同居） 光大證券東莞厚街營業(yè)部 機密資料，切勿外泄 有效的準客戶來源的掌控要點 ? 時效性（機會稍縱即逝） ? 操作性（先易后難，由近及遠） ? 區(qū)間性（找到屬于你的客戶群） ? 全面性（多種途徑尋找效果肯定大于單一方式） 光大證券東莞厚街營業(yè)部 機密資料，切勿外泄 專業(yè)化營銷流程 主顧 開拓 接觸前準備 接觸 發(fā)現(xiàn) 需求 展示 說明 交易 促成 后續(xù) 服務 拒絕 處理 光大證券東莞厚街營業(yè)部 機密資料，切勿外泄 專業(yè)化營銷流程 — 接觸前準備 物質(zhì)準備 ★客戶資料的準備 收集、整理 ★展業(yè)工具的準備 公司簡介、商品介紹、個人資料、 宣傳單、各種簡報數(shù)據(jù)、小禮品等 光大證券東莞厚街營業(yè)部 機密資料，切勿外泄 專業(yè)化營銷流程 — 接觸前準備 心理準備 ★認識恐懼 恐懼來源于對客戶的無知和不可控制 恐懼最終導致了銷售失敗 拜訪恐懼是營銷新手與老手的永恒問題 光大證券東莞厚街營業(yè)部 機密資料，切勿外泄 專業(yè)化營銷流程 — 接觸前準備 心理準備 ★客戶接納我們的理由 這人還不錯 知識面廣，同類型，很風趣， 有禮貌，能相處 這人挺可信 說話辦事為客戶著想，
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