專業(yè)化銷售流程輔導(dǎo)1(文件)
【正文】 是真正銷售的開始。促成不但使客戶可以得到完善的保障，我們個(gè)人也增加了收入，更重要的是可以獲得客戶介紹其他準(zhǔn)主顧的機(jī)會(huì)與能力。例 :你工作這么忙 ,還給小孩輔導(dǎo)功課，真不簡(jiǎn)單，肯定他：看得出來(lái) 確定拜訪計(jì)劃；電話約訪；展示資料制作及話術(shù)；業(yè)務(wù)員 在 “接觸前準(zhǔn)備 ”環(huán)節(jié)的現(xiàn)狀不能有效進(jìn)行電話約訪不能事前收集客戶資訊缺乏明確的拜訪計(jì)劃拜訪效率低受挫感強(qiáng)恐懼拜訪接觸前準(zhǔn)備的內(nèi)容? 物質(zhì)準(zhǔn)備? 行動(dòng)準(zhǔn)備? 心態(tài)準(zhǔn)備物質(zhì)準(zhǔn)備資料收集 自然狀況 健康狀況 家庭狀況 經(jīng)濟(jì)狀況 個(gè)人嗜好 近期情況 資料分析整理 性格特征 需求信息 特殊喜好物質(zhì)準(zhǔn)備展示資料 ： 公司簡(jiǎn)介 商品介紹 個(gè)人資料 理賠事例 宣傳單 簡(jiǎn)報(bào)數(shù)據(jù) 銷售圖片 計(jì)算器 名片簽單工具 ： 投保書 計(jì)劃書 2只筆 快易保展業(yè)與禮品 ： 公司標(biāo)志的禮物 糖果 小玩具必備物品 ： 適合拜訪環(huán)境的服裝 鏡子 梳子 面紙技術(shù)準(zhǔn)備制定拜訪計(jì)劃 ? 確定拜訪的人選? 安排拜訪的路線? 規(guī)劃拜訪的時(shí)間確定拜訪的順序 ? 容易接近的優(yōu)先? 見面次數(shù)多的優(yōu)先? 熟悉程度高的優(yōu)先? A、 B類準(zhǔn)客戶優(yōu)先電 話 約 訪? Introduce 自我介紹? 公 司? 自 己? 介紹人? Compliment 簡(jiǎn)單恭維 ——“ 暖身 ” 運(yùn)動(dòng)? Interest 引起興趣 —— 善用介紹人力量? Purpose 約訪目的 —— 取得見面機(jī)會(huì)電話約訪注意事項(xiàng)? 語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)要親切輕松? 電話約訪的唯一目的是取得初次見面的機(jī)會(huì)? 盡量運(yùn)用二擇一法? 遭到拒絕不必氣餒心態(tài)準(zhǔn)備 面見準(zhǔn)主顧前應(yīng)準(zhǔn)備好 “五顆心 ” 信心 耐心 愛(ài)心 誠(chéng)心 平常心 業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表研討 結(jié) 論 接觸前準(zhǔn)備就是為了在與客戶接觸面談前即能充分掌握客戶資料，尋找出寒暄的話題及可能產(chǎn)生的購(gòu)買點(diǎn)，使準(zhǔn)主顧的反應(yīng)在你的掌握之中。主顧開拓的重要性；準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件；主顧開拓的方法；如何獲取 “推介名單 ”；根據(jù)準(zhǔn)主顧分類排定優(yōu)先拜訪順序；建立準(zhǔn)主顧卡；業(yè)務(wù)員在 “ 主顧開拓 ” 環(huán)節(jié)的現(xiàn)狀推銷重于主顧開拓害怕索取介紹不愿意建立檔案開拓客源方法單一急功近利客戶資源利用率低怕見客戶客源枯竭心態(tài)變壞主顧開拓的重要性? 主顧是營(yíng)銷員的寶貴資產(chǎn)? 主顧決定壽險(xiǎn)事業(yè)的成敗? 主顧開拓是一項(xiàng)持續(xù)性的工作準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件? 有壽險(xiǎn)需要的人? 有繼續(xù)繳納保費(fèi)能力的人? 身體健康，能通過(guò)公司核保的人 ? 易于接近的人主顧開拓的方法? 緣故法? 介紹法? 直接拜訪法這是最基礎(chǔ)的方法，其它的方法都派生于這三
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