【正文】 二、促成的時(shí)機(jī) 三、促成的注意事項(xiàng) 四 、客戶介紹客戶 74 促成 ?通過(guò)生動(dòng)有效的語(yǔ)言和肢體語(yǔ)言促使引導(dǎo)客戶作出購(gòu)買決定，完成交易的一種動(dòng)作。 ?促成就是 CLOSE 。 ?促成是瞬間完成的，準(zhǔn)確及時(shí)的把握客戶的心理，了解他的購(gòu)買點(diǎn)，加大促成力度。 75 促成的時(shí)機(jī) （ 觀察客戶的外在表現(xiàn)，揣摩客戶的心理活動(dòng)，引導(dǎo)客戶走進(jìn)自己的思維模式，及時(shí)準(zhǔn)確的把握促成時(shí)機(jī)。） ? 客戶詢問(wèn)辦理的細(xì)節(jié)時(shí)； ? 客戶對(duì)于你的講解比較滿意時(shí)（具體表現(xiàn)為肢體語(yǔ)言的表達(dá)）； ? 客戶態(tài)度明朗，明顯贊同時(shí)； ? 客戶對(duì)你的敬業(yè)精神表示贊賞時(shí)； ? 客戶了解他人購(gòu)買情況時(shí)； ? 客戶仔細(xì)翻閱彩頁(yè)時(shí)； ? 客戶在沉默不語(yǔ)時(shí)（立在水中的一根蘆葦）。 把握什么樣的原則去尋求促成時(shí)機(jī)： 76 促成時(shí)的注意事項(xiàng) 坐的位置 事先準(zhǔn)備好 資料 讓客戶有參與感 注意儀表談吐 簽單過(guò)程中不要自制問(wèn)題 77 促成時(shí)的必須強(qiáng)調(diào)的事項(xiàng) 要有促成的能力，至少試著促成 如果不成功，要?jiǎng)?chuàng)造下次拜訪的機(jī)會(huì)，或是想辦法把其它適合的商品介紹給客戶 成功簽單，不可喜形于色，更不能慢怠 離開時(shí)不要流露出失望的神情，以免準(zhǔn)客戶心理產(chǎn)生質(zhì)疑 注意在合適的時(shí)間請(qǐng)求客戶介紹客戶 78 客戶介紹客戶 ? 輕松跨越建立信任的階段。 ? 客戶側(cè)面推薦和介紹，往往節(jié)約大量時(shí)間和精力。 ? 利用部分客戶希望別人跟同自己的心理 ? 利用間接客戶的從眾心理。 ? 以與客戶建立良好關(guān)系，充分信任為前提 79 拒絕無(wú)處不在 拒絕處理是專業(yè)化推銷中最為重要的步驟 ，是開啟客戶心靈之門的金鑰匙 . 拒絕處理 80 不信任55%不需要20%不適合10%不急10%其它5%客戶拒絕的原因 81 拒絕處理的話術(shù)運(yùn)作原則 ? 必須事前深入了解并熟練掌握所銷售的產(chǎn)品，實(shí)踐時(shí)才能做到胸有成竹 ? 實(shí)際運(yùn)作時(shí)應(yīng)把握客戶拒絕的本質(zhì)，站在客戶角度，以真情對(duì)待并靈活運(yùn)用話術(shù) ? 贊美認(rèn)同客戶觀點(diǎn)，取得客戶信任 ? 用反問(wèn)法收集資料 ? 強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)，消除疑惑 82 四句認(rèn)同語(yǔ) 三句反問(wèn)話 ? ??? ? 拒絕處理 :認(rèn)同 (贊美 )+反問(wèn) :認(rèn)同（贊美 )+敘述 (強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn) ,消除疑惑點(diǎn) )+反問(wèn) 83 自信出擊 ——踏出 公司大門 之前應(yīng)帶著 “五心 ”來(lái)面對(duì)客戶 一、 信心：自信贏得客戶信任。 二、 耐心：化解客戶疑慮。 三、 愛(ài)心：打開客戶心靈。 四、 誠(chéng)心：關(guān)切客戶需求。 五、 熱心：幫助客戶解決問(wèn)題。 84 結(jié)束語(yǔ) : 85 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 17, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 12:19:5112:19:5112:193/17/2023 12:19:51 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :19:5112:19Mar2317Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 12:19:5112:19:5112:19Friday, March 17, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :19:5112:19:51March 17, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 17日星期五 下午 12時(shí) 19分 51秒 12:19: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 12時(shí) 19分 :19March 17, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 17日星期五 12時(shí) 19分 51秒 12:19:5117 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 12時(shí) 19分 51秒 下午 12時(shí) 19分 12:19: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 17, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 12:19:5112:19:5112:193/17/2023 12:19:51 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :19:5112:19Mar2317Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 12:19:5112:19:5112:19Friday, March 17, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :19:5112:19:51March 17, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 17日星期五 下午 12時(shí) 19分 51秒 12:19: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 12時(shí) 19分 :19March 17, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 17日星期五 12時(shí) 19分 51秒 12:19:5117 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 12時(shí) 19分 51秒 下午 12時(shí) 19分 12:19: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 17, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 12:19:5112:19:5112:193/17/2023 12:19:51 PM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :19:5112:19Mar2317Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 12:19:5112:19:5112:19Friday, March 17, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :19:5112:19:51March 17, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 17日星期五 下午 12時(shí) 19分 51秒 12:19: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 下午 12時(shí) 19分 :19March 17, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 17日星期五 12時(shí) 19分 51秒 12:19:5117 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 12時(shí) 19分 51秒 下午 12時(shí) 19分 12:19: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴