【導(dǎo)讀】獲取背景資料和人格特質(zhì)。發(fā)現(xiàn)增員點(diǎn)、激發(fā)欲求。全力保證增員對象能赴約。寒暄贊美并運(yùn)用介紹人的力量。表明身份，說明意圖——面談邀約。再次約定面談時(shí)間、地點(diǎn)。曾經(jīng)有過接觸的人。.請勇敢的向這個(gè)影響力中心說出你的請求！不止一次提出推介要求。使用引導(dǎo)性問題取得名單。取得名單后請客戶多提供相關(guān)資料。你的親朋好友中有沒有目前沒有工作者。單位效益不大好者。生意做得不太好者。很長時(shí)間不見，您還是。過去您一直對我很關(guān)照，我是時(shí)時(shí)刻刻。另外，今天也有一事相求。您的朋友一經(jīng)錄用，會(huì)有專人為他們做。有專人為他們提供培訓(xùn)，能。能，體現(xiàn)自己的價(jià)值。終生感謝您的，您就是他們的貴人啊！不要以為一次請求就會(huì)得到應(yīng)允；重復(fù)要求四次以上，一定會(huì)得到名單；不要忘了把本子和筆同時(shí)遞到他的手中。其實(shí)難就難在沒找到對方的增員點(diǎn)，我們的增員目光一般投向什么人？院校畢業(yè)全職太太……

　　

【正文】 ? 假如有一個(gè)事業(yè)，只要你努力，保證三年可以賺到人民幣五十萬且不需要資本，你想不想聽聽看？ ? 你想從事一份既能賺錢又能幫助別人的工作嗎？ 增員拒絕處理 新人培育系統(tǒng)之增員選才 102 我沒有經(jīng)驗(yàn)，怕干不好。 ? 您真會(huì)開玩笑，難道沒有經(jīng)驗(yàn)的事您都不會(huì)做嗎？ ? 人生有許多第一次，比如第一次寫字，第一次看電影，第一次做飯，第一次接吻，等等。沒有經(jīng)驗(yàn)有時(shí)反而是好事，一張白紙可以任意發(fā)揮，能畫出最美的圖案。做保險(xiǎn)推銷本來就沒有固定的模式，前人成功的經(jīng)驗(yàn)僅供參考，適合自己才會(huì)有用，如果照搬照抄，往往會(huì)束縛自己的創(chuàng)意。 ? 其實(shí)您在其他行業(yè)的經(jīng)歷和積累也是一筆寶貴的財(cái)富，或許在保險(xiǎn)業(yè)能厚積薄發(fā)，得到更充分的發(fā)揮，您可千萬別小看自己的能力，很多人干保險(xiǎn)之前默默無聞，做保險(xiǎn)推銷后如魚得水，屢創(chuàng)佳績，我看您就是這種人，請問您最擅長哪一方面呢？你一定有過成功的往事，能不能給我也透露一點(diǎn)呢？ 增員拒絕處理 新人培育系統(tǒng)之增員選才 103 我朋友不多，交往很少 ? 難道您不期望朋友多嗎？ ? 我以前也和您一樣認(rèn)為推銷要靠關(guān)系，我沒有什么關(guān)系恐怕干不好。但現(xiàn)在我的朋友各行各業(yè)都有，我的體會(huì)是：友誼來自頻繁的接觸，成功來自不斷的追求。沒有關(guān)系找關(guān)系，找了關(guān)系就發(fā)生關(guān)系，發(fā)生關(guān)系就有了關(guān)系，利用關(guān)系就會(huì)有更多關(guān)系，您說呢？（開個(gè)玩笑）。 ? 其實(shí)朋友相交，貴在以誠相待，象您這樣善良的好人，只要您愿意，會(huì)有很多人想和您做朋友，我們公司有完善的培訓(xùn)計(jì)劃，會(huì)教您許多與人溝通的方法，只要您照著做，保證您能干好保險(xiǎn)，朋友也會(huì)越來越多，您不妨先來聽聽創(chuàng)業(yè)說明會(huì)吧。 增員拒絕處理 新人培育系統(tǒng)之增員選才 104 我性格內(nèi)向，不喜歡交際應(yīng)酬 ? 太好了，性格內(nèi)向的人干保險(xiǎn)往往更容易成功。這也正是我來找您的原因。因?yàn)橄竽@樣的人穩(wěn)重實(shí)在，不隨便許諾，但答應(yīng)別人的事一定會(huì)辦到，所以更容易得到客戶的信賴，這正是保險(xiǎn)推銷高手才有的特征，您有這樣好的優(yōu)勢，不干保險(xiǎn)實(shí)在太可惜了。 ? 其實(shí)交際并非請客吃飯，與人交往，重在交心。如果我們推銷員都靠請客吃飯談保險(xiǎn)，那早就賠慘了，保險(xiǎn)就沒人干了，您說對嗎？ 增員拒絕處理 新人培育系統(tǒng)之增員選才 105 專職干不了，兼職還可以考慮 按規(guī)定應(yīng)該不能兼職，但是對于象您這樣的優(yōu)秀人才，我們會(huì)給您提供較寬松的時(shí)間讓您充分考慮，比如 3個(gè)月，您可以先試試做做看，如果滿意，你再把原來的工作辭掉也不遲，當(dāng)您全身心投入到保險(xiǎn)行銷行業(yè)，很快就會(huì)打出一片大好河山，取得更大的成功，這不正是您想要的嗎？ 增員拒絕處理 新人培育系統(tǒng)之增員選才 106 我要照顧家庭和孩子 非常敬佩象您這樣富有愛心和責(zé)任感的人。聽您這么說更使我堅(jiān)定信心，誠心誠意邀請您加盟我們公司。我向您保證：做保險(xiǎn)推銷對照顧家庭并不沖突，只有好處，沒有不利。 只要養(yǎng)成習(xí)慣，安排好時(shí)間，做保險(xiǎn)是很自由的，你可以給子女提供更好的學(xué)習(xí)條件，提升家庭的生活品質(zhì)，同時(shí)讓自己從繁瑣的家務(wù)中解脫出來，生活更加豐富多彩，您不認(rèn)為這更能體現(xiàn)您的價(jià)值嗎？ 增員拒絕處理 新人培育系統(tǒng)之增員選才 107 干保險(xiǎn)收入不穩(wěn)定 如今，收入穩(wěn)定的工作越來越少了，可是北京的人均收入為什么年年在增加呢？ 收入穩(wěn)定大多意味著掙錢不多，靠死工資生活，一旦遇到市場不景氣首先受沖擊的就是這些人，首鋼就是活生生的例子，原來掙死工資的工人現(xiàn)在居然好幾個(gè)月開不出支，自己的收入由單位決定，還不如由自己說了算。 保險(xiǎn)是最有活力的朝陽行業(yè)，我們的培訓(xùn)制度和獎(jiǎng)勵(lì)制度為你的收入提供了可靠的保證，只要你努力，收入一定會(huì)增加很快。 增員拒絕處理 新人培育系統(tǒng)之增員選才 108 干保險(xiǎn)地位太低，口碑不好 保險(xiǎn)行業(yè)每年以超過 30%的速度發(fā)展著，現(xiàn)在已經(jīng)今非昔比。保險(xiǎn)從業(yè)人員整體素質(zhì)在不斷提升，行業(yè)規(guī)范越來越完善，服務(wù)質(zhì)量不斷提高，目前越來越多的高素質(zhì)人才加盟保險(xiǎn)業(yè)，如律師，會(huì)計(jì)師、醫(yī)生，教師，私營企業(yè)家等，正是因?yàn)榭春眠@個(gè)行業(yè)巨大的發(fā)展?jié)摿Α? 保險(xiǎn)行業(yè)正需要象您這樣的高素質(zhì)人員加盟，才有助于提升保險(xiǎn)推銷員在公眾心中的形象和地位。況且居民的投保意識(shí)也在改變，大多數(shù)人對業(yè)務(wù)員的展業(yè)方式也表示認(rèn)可和接受了，這不正是您大展宏圖的機(jī)會(huì)嗎？ 增員拒絕處理 新人培育系統(tǒng)之增員選才 109 我本身就是老板，現(xiàn)在事業(yè)很好，不想從頭再來 ? 恭喜您已經(jīng)是一位受人尊敬的成功人士。請問您做這一行多久了？如果將來市場飽和，利潤下降，您會(huì)不會(huì)考慮將事業(yè)轉(zhuǎn)型呢？ ? 您已經(jīng)具備了成功的經(jīng)驗(yàn)，敏銳洞察市場的眼光，保險(xiǎn)市場的潛力您肯定也了解，那么如果我們公司與您合作一項(xiàng)生意，不用您從頭再來，也不必投入資金，你會(huì)在一、二年內(nèi)獲得比現(xiàn)在更大的利潤，管理更大規(guī)模的團(tuán)隊(duì)，那么您會(huì)考慮轉(zhuǎn)行嗎？ 增員拒絕處理 新人培育系統(tǒng)之增員選才 110 我丈夫很能干，不需要我賺錢養(yǎng)家。 ? 恕我直言：丈夫事業(yè)成功，妻子在家做全職太太，這到底是妻子的福氣，還是危機(jī)呢？如果兩個(gè)人的思想觀念差距越來越大，缺乏共同語言，再加上丈夫經(jīng)常忙于應(yīng)酬，難免與妻子溝通交流的少，那么幸福的婚姻能保證走多遠(yuǎn)呢？身邊的例子太多了，女人的尊嚴(yán)靠什么來維護(hù)？擁有一份獨(dú)立自主的事業(yè)，或許更能抓住男人的心，您認(rèn)為呢？ 增員拒絕處理 新人培育系統(tǒng)之增員選才 111 我好面子，怕接觸生人。 ? 這正說明您具有成功的潛質(zhì)。面子誰都想要，但是我們都知道，面子是別人給的，更是自己掙的。只要您給客戶留足面子，您還怕自己沒面子嗎？ ? 好面子的人都有進(jìn)取心，這是非常難能可貴的品質(zhì)。為了爭取更大的成功，即使暫時(shí)不被人理解，丟了面子，將來總會(huì)有揚(yáng)眉吐氣的一天，到那時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)，面子反而不重要了，因?yàn)槟玫搅烁匾臇|西：事業(yè)的成就感。您說呢？ 增員拒絕處理 新人培育系統(tǒng)之增員選才 112 為增進(jìn)一位新人，我們費(fèi)盡了心思 轉(zhuǎn)介紹 電話約訪 面談 拒絕處理 如果追蹤不力，會(huì)導(dǎo)致前功盡棄 增員追蹤 新人培育系統(tǒng)之增員選才 113 很多人苦惱 …… 增員對象答應(yīng)來參加創(chuàng)業(yè)說明會(huì)，到時(shí)卻千呼萬喚不見蹤影，即使來了，不是半途走人，就是拒不辦理手續(xù)。 增員追蹤 新人培育系統(tǒng)之增員選才 114 究其原因： 溝通不夠，追蹤不力 千萬不要以為一次面談，就能改變別人的擇業(yè)觀念。 千萬不要以為一次面談，就能堅(jiān)定別人的從業(yè)信念 增員追蹤 新人培育系統(tǒng)之增員選才 115 我們該如何做追蹤？ ? 至少要對增員對象追蹤五次以上； ? 透徹的談：行業(yè)、公司、預(yù)期理想； ? 不斷加深其印象，強(qiáng)化其觀念，去處其心理障礙。 ? 當(dāng)其印象不深時(shí)，觀念不強(qiáng)時(shí)，心里障礙太多時(shí)，不要邀請參加創(chuàng)業(yè)說明會(huì)。 增員追蹤 新人培育系統(tǒng)之增員選才 116 會(huì)前追蹤 分別請主管、經(jīng)理對增員對象作面談溝通。 請與增員對象情形差不多的老員工作分享溝通。 邀約至公司，請講師、組訓(xùn)、區(qū)經(jīng)理作溝通。 邀約參加最近一期的創(chuàng)業(yè)說明會(huì)。 增員追蹤 新人培育系統(tǒng)之增員選才 117 創(chuàng)業(yè)說明會(huì)后追蹤： 告知培訓(xùn)內(nèi)容及重要性，要求辦理培訓(xùn)手續(xù) 并準(zhǔn)時(shí)參加。 （以培訓(xùn)促成） 創(chuàng)業(yè)說明會(huì)時(shí)，增員者要從始至終陪同其參 加，態(tài)度嚴(yán)肅認(rèn)真。 （以氛圍感染） 會(huì)后積極發(fā)言，并將其介紹給團(tuán)隊(duì)，引導(dǎo)其 發(fā)言。 （以團(tuán)隊(duì)吸引） 增員追蹤 新人培育系統(tǒng)之增員選才 118 創(chuàng)業(yè)說明會(huì)后追蹤： 培訓(xùn)期間時(shí)常溝通交流。 （面談、電話） 多次強(qiáng)化觀念，去除心理障礙，了解需求、解決困難、穩(wěn)定情緒。 新人上崗儀式時(shí)，要表現(xiàn)得熱情洋溢，發(fā)表積極講話，并贈(zèng)送禮物以資鼓勵(lì)。 告知辦理入司的手續(xù)及程序，要求辦理入司，同時(shí)輔導(dǎo)其做好計(jì)劃 100 。為第二天的帶同和陪同展業(yè)做準(zhǔn)備。 增員追蹤 新人培育系統(tǒng)之增員選才 119 上崗儀式后后追蹤： 上崗第一天： 上午：帶同展業(yè) （演示作用） 主管（推薦人）的三位客戶： 回訪老客戶一位 （售后服務(wù)、要求加保和轉(zhuǎn)介紹） 回訪準(zhǔn)客戶一位 （說明、拒絕處理、促成） 出訪老客戶一位 （接觸、說明、拒絕處理、促成） 增員追蹤 新人培育系統(tǒng)之增員選才 120 上崗儀式后后追蹤： 下午：陪同展業(yè)（觀察作用） 新人的三位客戶： 第一位：主管主講示范 第二位：新人主講（主管補(bǔ)充） 第三位：新人主講 增員追蹤 新人培育系統(tǒng)之增員選才 121 上崗儀式后后追蹤： 晚上 點(diǎn)評：鼓勵(lì)展業(yè)過程中新人的優(yōu)點(diǎn) 演練：對展業(yè)過程中新人的不足之處加以演練。 填寫工作日志：總結(jié)今天工作，計(jì)劃明天安排。 告知理念：一日之計(jì)在于昨夜 增員追蹤 新人培育系統(tǒng)之增員選才 122 督促新人參加銜接培訓(xùn) —— 是很關(guān)鍵的追蹤 增員追蹤 新人培育系統(tǒng)之增員選才 123 最成功的追蹤就是讓新人在最快的時(shí)間內(nèi)出單！ 要求 ：入司同時(shí)出單。 （帶單入司是新人送給公司最好的禮物）