專(zhuān)業(yè)化增員流程(組訓(xùn)班)-資料下載頁(yè)
2025-02-18 15:14本頁(yè)面
【正文】 ? 我們公司之所以與眾不同是因?yàn)樗羞@次通過(guò)面試的人都是公司的儲(chǔ)備管理干部，請(qǐng)問(wèn)您覺(jué)得一個(gè)車(chē)間主任要不要懂得一個(gè)車(chē)間所有的工作流程呢？ ? 另外我還想問(wèn)您如果您在我們公司做管理工作，您的親戚朋友知道了，想在您這買(mǎi)保險(xiǎn)，您賣(mài)不賣(mài)？（ ………. ）這就對(duì)了，你不懂怎么賣(mài)呢？我前面說(shuō)了，任何一個(gè)單位不能外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行，做管理工作之前我們還是要學(xué)一學(xué)業(yè)務(wù)的。 ? 這樣吧，您先參加我們的培訓(xùn)，仔細(xì)的再把行業(yè)公司了解清楚，然后您再做決定 ! 二、訓(xùn)前一定要通電話戒發(fā)短信 ? 推薦話術(shù)：我們領(lǐng)導(dǎo)對(duì)您的印象非常好，尤其他覺(jué)得您的性格（找出一個(gè)比較恰當(dāng)并符合他本人的優(yōu)點(diǎn)），非常能夠讓人接受。 ? 對(duì)于還在猶豫者：其實(shí)做不做都不重要，我覺(jué)得人一生最關(guān)鍵的是要多一些見(jiàn)識(shí)，與社會(huì)與時(shí)俱進(jìn)，去了解一些金融保險(xiǎn)的知識(shí)也沒(méi)有什么壞處，明天早上 8:30準(zhǔn)時(shí)去吧，抽空我會(huì)去看你，有什么問(wèn)題隨時(shí)打電話給我。 ? 短信 （例） ? 找對(duì)了環(huán)境，會(huì)快樂(lè)一輩子。找對(duì)了老師，會(huì)智慧一輩子，找對(duì)了事業(yè)，會(huì)成功一輩子，失去了一次機(jī)會(huì)，會(huì)后悔一輩子！ ? 選擇了高山，就選擇了偉岸挺拔，選擇了大海，就選擇了激情蕩漾，選擇了生命，就選擇了一生的精彩。祝三天學(xué)習(xí)快樂(lè)！ ? 人是房子，朋友就是窗子，窗子越多，房子越亮，我是你最大的那扇向陽(yáng)窗，春送花香秋送氣爽，夏送涼風(fēng)冬送陽(yáng)光，愿你學(xué)習(xí)順利！ ? 點(diǎn)評(píng)：新人就像孩子一樣，很難得不變心。培訓(xùn)之前都要打個(gè)電話或發(fā)個(gè)信息！ 三、訓(xùn)間要有交流 ? 不主張學(xué)員之間有太多的交流，正面的東西很難打動(dòng)，負(fù)面的東西很容易影響，訓(xùn)間交流的目的是為了防止不良影響或同業(yè)。 ? 訓(xùn)間交流跟新人講： ? 聽(tīng)的怎么樣？ ? 有沒(méi)有什么困難？ ? 和同學(xué)交流多嗎？ ? 他的想法是什么？ ? 您的主要任務(wù)是學(xué)習(xí)，很多東西你回去以后你的師傅和主管都會(huì)和你詳細(xì)介紹，不要聽(tīng)其他人，他們也是新人，不懂得。 四、訓(xùn)后電話 ? 目的只有一個(gè)：讓新人明天來(lái)上班 ? 三天結(jié)束了，老師講的不錯(cuò)吧。是不是對(duì)壽險(xiǎn)行業(yè)有了個(gè)重新的了解？這就對(duì)了，其實(shí)每個(gè)人都有個(gè)熟悉和了解的過(guò)程，我當(dāng)初也是這樣，這樣吧，你還有什么不明白的，你都記下來(lái)，我明天和你一起來(lái)解決，公司的伙伴們都在迎接和歡迎你呢。明天早上 8:30在公司等你哦 ? 哦，我忘了一件事，非常重要，如果您家人反對(duì)，你怎么辦？ ? 如果對(duì)方家人反對(duì)怎么辦？ ? 男士：你是個(gè)有主見(jiàn)的人，更是個(gè)有魄力的人，您應(yīng)該給你老婆孩子一個(gè)驚喜 ? 女士：我知道你老公反對(duì)你是舍不得你吃苦，可是做女人經(jīng)濟(jì)上必須獨(dú)立啊 ? 家訪 ? 家屬一起參加創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)或培訓(xùn)班 ? 上好新人第一課（描繪遠(yuǎn)景、提出要求、增強(qiáng)信心） 五、怎么給新人做規(guī)劃？ ? 什么時(shí)候當(dāng)主管？ ? 要求新人天天出勤 ? 先不要盲目過(guò)早告訴親戚朋友自己到了保險(xiǎn)公司，不要急于求成 六、喚起行動(dòng)：準(zhǔn)備上崗資料，進(jìn)入保代班 ? 上崗資料的收集（黃金 36小時(shí)） ? 再次懇談，溝通保代班的重要性 ? 不要給新人太多的考試壓力 ? 這個(gè)考試其實(shí)不難，又不是高考， 60分即可。我們的保代老師很專(zhuān)業(yè)，只要你全程學(xué)習(xí)，通過(guò)率在 80%以上，所以每天來(lái)學(xué)習(xí)很重要。也就這幾天堅(jiān)持一下拿到這個(gè)通行證就好了 七、引導(dǎo)新人認(rèn)識(shí)自保件的意義 ? 透過(guò)師徒懇談會(huì) ? 切入點(diǎn)：學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)計(jì)劃書(shū) ? 上崗以后師徒懇談會(huì)上。把新人當(dāng)做客戶來(lái)強(qiáng)化他的保險(xiǎn)需求 ? “這幾天的學(xué)習(xí)，你比較喜歡公司的哪一款產(chǎn)品？你覺(jué)得誰(shuí)將是你的第一個(gè)客戶？來(lái)，我們一起來(lái)學(xué)習(xí)幫他設(shè)計(jì)一份計(jì)劃書(shū)好不好？” ? “人都是自私的，如果你只能賣(mài)一份保單，你會(huì)賣(mài)給誰(shuí)？這三天的學(xué)習(xí)，你也應(yīng)該給自己的家人一個(gè)滿意的答案，給你自己或家人設(shè)計(jì)一份保險(xiǎn)計(jì)劃怎么樣？ ? 通過(guò)一對(duì)一交流，談自保件的好處 ? 切入點(diǎn) 學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)計(jì)劃書(shū) ? 切入點(diǎn) 學(xué)習(xí)使用市調(diào)表 ? 讓新人當(dāng)客戶，來(lái)填寫(xiě)市調(diào)表 ? 最后加一句：有沒(méi)有想過(guò)其實(shí)你自己也可以買(mǎi)一份？ ? 自保件的好處 1：至少 8折優(yōu)惠，便宜 ? 自保件的好處 2：可以作為最好的展業(yè)工具 ? 請(qǐng)已自保件并得到好處者典范分享 ? 新人專(zhuān)屬產(chǎn)說(shuō)會(huì)和投保單填寫(xiě)的學(xué)習(xí)相結(jié)合 ? 請(qǐng)新人和新人的家屬來(lái)參加專(zhuān)門(mén)產(chǎn)說(shuō)會(huì)，就把他們當(dāng)客戶，再次強(qiáng)化保險(xiǎn)需求和產(chǎn)品學(xué)習(xí) ? 在學(xué)習(xí)投保單填寫(xiě)的時(shí)候?yàn)樽约禾钜环荼? 七、計(jì)劃 100的填寫(xiě)，至少寫(xiě)出黃金 30 ? 讓新人填是前提 ? 幫助新人分析才是關(guān)鍵 九、規(guī)劃如何成交第一單市場(chǎng)件 ? 定義：非自保件以外的保單 ? 原則上這第一單需要陪同 十、新人核心技能訓(xùn)練 ?新人六藝 ? 主顧開(kāi)拓、 ? 電話約訪、 ? 拜訪面談、 ? 建議書(shū)制作、 ? 說(shuō)明促成、 ? 索取轉(zhuǎn)介紹 ?成交四大步驟 ? 市調(diào)表的運(yùn)用 ? 計(jì)劃書(shū)的設(shè)計(jì)與講解 ? 說(shuō)明與促成 ? 工具化的銷(xiāo)售和增員、 關(guān)亍新增的兩點(diǎn)思考 ? 跳出增員談增員 ? 啟動(dòng)新人增員 跳出增員談增員 ? 增員者往往會(huì)陷入的怪圈 ? 如：我是來(lái)干什么的？要不要跑業(yè)務(wù)？太難了，我干不了？有沒(méi)有底薪？ ? 好的增員方法在形式上并未增員，可被增員者已被打動(dòng)，主動(dòng)要求加盟 ? 談人生、談行業(yè)、談文化、談理念、談思想是跳出增員談增員的關(guān)鍵 啟動(dòng)新人增員 ? 第一天就要談增員 ? 上崗以后最重要的事情就是增員 ? 啟動(dòng)緣故增員 ? 準(zhǔn)備增員名片 ? 見(jiàn)人一定要做 4件事，第一件事就是增員 ? 組織發(fā)展就是把一個(gè)新人招聘過(guò)來(lái)并培養(yǎng)成主管的過(guò)程 謝謝 聆聽(tīng)！ 演講完畢，謝謝觀看！
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