專業(yè)化銷售流程(新)-資料下載頁
2025-02-22 15:25本頁面
【正文】 87 ? 新產(chǎn)品推出時(shí) ? 公司重大動(dòng)態(tài)時(shí) ? 客戶需要幫助時(shí) ? …… 常規(guī)售后服務(wù) —— 附加服務(wù) 88 售后服務(wù)的技巧 ? 電話問候 ? 個(gè)人親自拜訪 ? 量身定制小禮物 ? 信涵、電子郵件 ? …… 89 良好售后服務(wù)的意義 對(duì)客戶而言 ?服務(wù)及時(shí)、快捷 ?獲得更充分的保障 ?協(xié)助客戶維護(hù)合同有效 ?擁有一位專業(yè)的理財(cái)顧問 90 對(duì)我們而言 ?合同有效、增加收入 ?客戶加保、增加新業(yè)務(wù) ?介紹新客戶、形成良性循環(huán) 良好售后服務(wù)的意義 91 ? 退保 ? 不信任銷售人員 ? 阻止他人投保 ? 對(duì)行業(yè)產(chǎn)生負(fù)面看法 不良售后服務(wù)的后果 92 劣質(zhì)服務(wù)帶來的損失 —— 美國(guó)消費(fèi)者事物局研究報(bào)告 ，他會(huì)告訴 24人； 4%； ,投訴客戶 60%會(huì)再次光顧如果問題得到迅速解決 ,繼續(xù)光顧的客戶將上升至 95%； 5個(gè)人。 93 客戶想到我們時(shí)，不一定是買保險(xiǎn) 但是想到買保險(xiǎn)時(shí)，一定會(huì)想到我們。 重視你的每一個(gè)客戶 94 計(jì)劃與話動(dòng) 售后服務(wù) 促成 說明 轉(zhuǎn)介紹 拒 絕 理 處 專業(yè)化銷售流程 95 拒絕處理 針對(duì)客戶提出的疑問一一解決，拒絕貫穿整個(gè)銷售流程，處理的好是幫助客戶采取行動(dòng)，是促成成交的前湊。 96 正確看待拒絕處理 產(chǎn)生拒絕的原因 拒絕處理的誤區(qū) 對(duì)待拒絕應(yīng)有的態(tài)度 拒絕處理的方法 97 拒 絕 無論是在生活中 還是在工作中 都是非常普遍的 正確看待拒絕處理 98 客戶本身 自己本身 a 基于人性 b 安于現(xiàn)狀 c 故意找茬 d 先入為主 e 不了解 f 想實(shí)惠 g 觀念傳統(tǒng) h 太狂妄 i 欠修理 j 希望最好 a 專業(yè)技能欠缺 b 個(gè)人形象不佳 c 銷售勇氣不足 d 挫折感太強(qiáng)烈 產(chǎn)生拒絕的原因 99 有問必答 有問不知如何答 陷入與客戶的爭(zhēng)辯中 對(duì)拒絕問題缺乏耐心 不知締結(jié) 輕信客戶的借口和承諾 過于呆板地背誦話術(shù) 對(duì)相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)不熟悉 拒絕處理的誤區(qū) 100 循循善誘，避免爭(zhēng)辯 有所準(zhǔn)備，先發(fā)制人 冷靜分析，沉著應(yīng)對(duì) 誠(chéng)實(shí)懇切，熱情自信 運(yùn)用機(jī)智，靈活處理 不鏗不卑，不驕不躁 循序漸進(jìn)，注意積累 對(duì)待拒絕應(yīng)有的態(tài)度 101 聆聽客戶的說辭 復(fù)述客戶的拒絕問題 有選擇地進(jìn)行回答 轉(zhuǎn)換話題 緊跟一個(gè)促成成交的動(dòng)作 經(jīng)常從一個(gè)旁觀者的角度考慮問題 實(shí)物展示，讓事實(shí)說話 拒絕攔截 （除此之外，還有問題嗎？） 拒絕處理的方法 102 “我要牢牢記住古老的平衡法則，鼓勵(lì)自己堅(jiān)持下去，因?yàn)槊恳淮蔚氖《紩?huì)增加下一次成功的機(jī)會(huì)。這一次的拒絕就是下一次的贊同，這一次皺起的眉頭就是下一次舒展的笑容。今天的不幸，往往預(yù)示著明天的好運(yùn)。夜幕降臨，回想一天的遭遇，我總是心存感激。我深知只有失敗多次，才能成功。 堅(jiān)持不懈，直到成功。 ” ——《 羊皮卷全書 》 拒絕處理 103 銀行保險(xiǎn)的興起，從另一個(gè)角度來說也是掀起了人們理財(cái)概念的重新審視，而這塊的功勞當(dāng)之無愧的應(yīng)該送給銀行保險(xiǎn)銷售人員。 而從這一角度來說，銀行保險(xiǎn)銷售要想有所作為，就要以消費(fèi)者為中心進(jìn)行銷售技巧的學(xué)習(xí)和積累。 結(jié)束語 104 計(jì)劃與話動(dòng) 售后服務(wù) 促成 說明 拒 絕 理 處 轉(zhuǎn)介紹 專業(yè)化銷售流程 105 演講完畢，謝謝觀看！
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