專業(yè)化銷售流程(新)-文庫吧資料
2025-02-26 15:25本頁面
【正文】 解決自己的問題，而非銷售產(chǎn)品本身。 45 游戲活動(dòng) ? 游戲：角色扮演 《 無間道 》 警察、臥底、黑幫頭目、心理醫(yī)生 46 良好的第一印象， 取決于與客戶 初次見面的 三十秒！ 建立良好的第一印象 47 ? 微 笑 ? 著 裝 ? 握 手 ? 遞 交 名 片 ? 行 為 舉 止 建立良好的第一印象 48 接觸的方法和要領(lǐng) ? 主動(dòng)幫助法 ? 新產(chǎn)品宣傳法 ? 調(diào)查問卷法 ? 開門見山法 ? 網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)接近法 ? 社區(qū)宣傳法 49 接觸的方法和要領(lǐng) ? 寒暄 ——拉近距離，調(diào)節(jié)氣氛 ? 贊美 ——贏得好感，為進(jìn)一步溝通做鋪墊 ? 提問 ——探求購買點(diǎn)，引導(dǎo)客戶思考 ? 傾聽 ——認(rèn)真聆聽，發(fā)現(xiàn)客戶需求 贏得客戶的好感 你的機(jī)會(huì)就多了許多 50 正確的面談座位 準(zhǔn)客戶（女主人） 客戶經(jīng)理 準(zhǔn)客戶（男主人） 51 贊美藝術(shù) ? 原則：自然、真誠、得體 ? 方法：具體的描述、別出心裁 ? 忌諱：背話術(shù)、不具體、不確切、夸大其辭 52 事實(shí)資料 ? 基本資料 ? 教育背景 ? 工作背景 ? 社交活動(dòng) 動(dòng)機(jī)資料 ? 理財(cái)方式 ? 生活形態(tài) ? 保險(xiǎn)情況 收集客戶資料 一、及時(shí)補(bǔ)充新的客戶信息； 二、對客戶資料的收集再詳細(xì)也不嫌多！ 53 購買點(diǎn)分析 ? 從“理財(cái)”著手 ? 從“儲(chǔ)蓄”著手 ? 從“養(yǎng)老”著手 ? 從“子女教育”著手 ? 從“避稅”著手 54 全面收集客戶資料， 鎖定 購買點(diǎn)！ 接 觸 55 計(jì)劃與話動(dòng) 售后服務(wù) 促成 五、說明 轉(zhuǎn)介紹 拒 絕 理 處 專業(yè)化銷售流程 56 用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹產(chǎn)品的功能，強(qiáng)化客戶的利益。 ? 收集客戶的資料 。 在接觸過程中注意搜集客戶資料，發(fā)現(xiàn)客戶需求，尋找購買點(diǎn)。 39 心態(tài)準(zhǔn)備 面見客戶前應(yīng)準(zhǔn)備好 “五顆心” ? 信心 ? 耐心 ? 愛心 ? 誠心 ? 平常心 40 完善的準(zhǔn)備是成功的開始！ 接觸前準(zhǔn)備 “凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。 接觸前準(zhǔn)備 30 接觸前準(zhǔn)備導(dǎo)言 接觸前準(zhǔn)備的目的 接觸前準(zhǔn)備的內(nèi)容 31 導(dǎo) 言 請經(jīng)歷過 “重要約會(huì)” 的人回憶一下： 在與對方見面前有沒有做準(zhǔn)備？ 為什么要做準(zhǔn)備？ 都做了哪些準(zhǔn)備？ 32 接觸前準(zhǔn)備的目的 ? 減少正式接觸時(shí)犯錯(cuò)誤的可能性； ? 預(yù)測客戶的拒絕類型，并擬定應(yīng)對之道； ? 為正式銷售規(guī)劃具體的行動(dòng)。 28 計(jì)劃與話動(dòng) 售后服務(wù) 促成 說明 轉(zhuǎn)介紹 拒 絕 理 處 專業(yè)化銷售流程 29 古語云：兵馬未動(dòng)，糧草先行。 25 有理財(cái)觀強(qiáng)的人 有定期儲(chǔ)蓄習(xí)慣的人 收入穩(wěn)定、有購買力的人 注重健康、有需求的人 有責(zé)任感、有決定權(quán)的人 享受生活、容易接近的人 …… 優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)主顧的特點(diǎn) 26 緣故法： 從熟人和親友中尋找客戶的方法； 介紹法： 請求緣故關(guān)系或現(xiàn)有的客戶做你的介紹人，推薦他們的熟人做我們新準(zhǔn)主顧的方法； 隨機(jī)拜訪法： 在沒有計(jì)劃的情況下，在不確定的時(shí)間（或地點(diǎn)）拜訪準(zhǔn)主顧的方法。 主顧開拓 23 主顧開拓的意義 優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)主顧的特點(diǎn) 主顧開拓的方法 24 主顧開拓的意義 準(zhǔn)主顧是銷售人員最大的資產(chǎn)，更是銷售人員賴以生存得以發(fā)展的基礎(chǔ)。 17 目標(biāo)的訂立 ? 收入目標(biāo) ? 業(yè)績目標(biāo) ? 發(fā)展目標(biāo) ? 短期目標(biāo) ? 中期目標(biāo) ? 長期目標(biāo) 18 計(jì)劃行動(dòng)實(shí)施
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