【正文】 /（ 25 *3） =2人 計(jì)劃與活動(dòng) 新人培育系統(tǒng)之增員選才 5 有效的增員對(duì)象開拓方法應(yīng)具備的條件 182。 轉(zhuǎn)介紹增員 新人培育系統(tǒng)之增員選才 37 話術(shù)歸納： 國家干部 醫(yī)護(hù)人員 教職員工 （ 2） 以您的人際關(guān)系、學(xué)識(shí)和才能，在現(xiàn)在的工作崗位上有可能轉(zhuǎn)化為財(cái)富嗎？今后是否還有可能？您一直都在尋找家庭致富的途徑，沒想到方法就在您自己身上，只不過是改變一下您的擇業(yè)觀念，以一種觀念改變作為致富的代價(jià)，蠻合算吧？壽險(xiǎn)工作恰好可以幫您快速達(dá)成自己的目的，這無異于縮短了我們?nèi)松倪M(jìn)程。其實(shí)，只需要您改變一下您的擇業(yè)觀念，您就可以找到實(shí)現(xiàn)自己理想和抱負(fù)的職業(yè)，以一種觀念改變作為成功人生的代價(jià)，蠻合算吧？壽險(xiǎn)工作恰好可以幫您快速實(shí)現(xiàn)自己的雄心抱負(fù)，這無異于縮短了我們?nèi)松膴^斗進(jìn)程。不需要背景，不需要關(guān)系，完全憑能力論話，是一個(gè)個(gè)性張揚(yáng)的行業(yè)。 增員說明 新人培育系統(tǒng)之增員選才 77 組織發(fā)展，團(tuán)隊(duì)創(chuàng)收是更穩(wěn)定的收入 話術(shù)： 壽險(xiǎn)工作的最大魅力是 “ 組織發(fā)展 ” 。在營銷行業(yè)聲名鶴起，不僅被同業(yè)邀請(qǐng)演講或擔(dān)任重要職位，還被其他營銷企業(yè)高酬邀請(qǐng)授課或擔(dān)任高職位。您是不甘平庸的人，一定有過成功的經(jīng)歷，您一定知道一句話：是金子放到哪里都會(huì)閃光。保險(xiǎn)談的是誠信善良，說的是愛心責(zé)任，所以話不在多，重要的是您給對(duì)方的感覺是否真誠實(shí)在，這一點(diǎn)您已經(jīng)具備了，您還擔(dān)心什么呢？ ? 象您這樣富有愛心的人，天生就是做保險(xiǎn)的高手。 只要養(yǎng)成習(xí)慣，安排好時(shí)間，做保險(xiǎn)是很自由的，你可以給子女提供更好的學(xué)習(xí)條件，提升家庭的生活品質(zhì)，同時(shí)讓自己從繁瑣的家務(wù)中解脫出來，生活更加豐富多彩，您不認(rèn)為這更能體現(xiàn)您的價(jià)值嗎？ 增員拒絕處理 新人培育系統(tǒng)之增員選才 107 干保險(xiǎn)收入不穩(wěn)定 如今，收入穩(wěn)定的工作越來越少了，可是北京的人均收入為什么年年在增加呢？ 收入穩(wěn)定大多意味著掙錢不多，靠死工資生活，一旦遇到市場不景氣首先受沖擊的就是這些人，首鋼就是活生生的例子，原來掙死工資的工人現(xiàn)在居然好幾個(gè)月開不出支，自己的收入由單位決定，還不如由自己說了算。 增員追蹤 新人培育系統(tǒng)之增員選才 116 會(huì)前追蹤 分別請(qǐng)主管、經(jīng)理對(duì)增員對(duì)象作面談溝通。 增員追蹤 新人培育系統(tǒng)之增員選才 119 上崗儀式后后追蹤： 上崗第一天： 上午：帶同展業(yè) （演示作用） 主管（推薦人）的三位客戶： 回訪老客戶一位 （售后服務(wù)、要求加保和轉(zhuǎn)介紹） 回訪準(zhǔn)客戶一位 （說明、拒絕處理、促成） 出訪老客戶一位 （接觸、說明、拒絕處理、促成） 增員追蹤 新人培育系統(tǒng)之增員選才 120 上崗儀式后后追蹤： 下午：陪同展業(yè)（觀察作用） 新人的三位客戶： 第一位：主管主講示范 第二位：新人主講（主管補(bǔ)充） 第三位：新人主講 增員追蹤 新人培育系統(tǒng)之增員選才 121 上崗儀式后后追蹤： 晚上 點(diǎn)評(píng)：鼓勵(lì)展業(yè)過程中新人的優(yōu)點(diǎn) 演練：對(duì)展業(yè)過程中新人的不足之處加以演練。您說呢？ 增員拒絕處理 新人培育系統(tǒng)之增員選才 112 為增進(jìn)一位新人，我們費(fèi)盡了心思 轉(zhuǎn)介紹 電話約訪 面談 拒絕處理 如果追蹤不力，會(huì)導(dǎo)致前功盡棄 增員追蹤 新人培育系統(tǒng)之增員選才 113 很多人苦惱 …… 增員對(duì)象答應(yīng)來參加創(chuàng)業(yè)說明會(huì)，到時(shí)卻千呼萬喚不見蹤影，即使來了，不是半途走人，就是拒不辦理手續(xù)。 ? 其實(shí)交際并非請(qǐng)客吃飯，與人交往，重在交心。 ? 現(xiàn)在咬咬牙，辛苦兩三年，頂?shù)蒙显趧e的行業(yè)干 10年或 20年，畢竟這是最后一次快速致富和成功的機(jī)會(huì)，改革讓一部分人先富起來了，我們沒趕上第一批，難道還要錯(cuò)過這一次嗎？您是聰明人，懂得選擇朝陽行業(yè)成功的機(jī)率更大，現(xiàn)在正是您作出明智選擇的時(shí)候。 ? 我好面子，怕接觸生人。 正因?yàn)閴垭U(xiǎn)從業(yè)人員收入高，買商品房、買私家車、出國旅游的同仁大有人在，成為銷售行業(yè)的貴族。 增員說明 新人培育系統(tǒng)之增員選才 76 特有的傭金制度保證收入穩(wěn)定 話術(shù)： 壽險(xiǎn)行業(yè)采取傭金制度。凡是國家大力扶助的行業(yè)就是絕對(duì)有發(fā)展前景的行業(yè)。 轉(zhuǎn)介紹增員 新人培育系統(tǒng)之增員選才 49 增員點(diǎn)歸納： 賦閑在家的人 （辭職另求） 希望掙大錢 希望有更好的發(fā)展空間 希望能力得到增長 希望有更好的工作環(huán)境 希望有挑戰(zhàn)自我的機(jī)會(huì) 希望體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值 希望走向社會(huì) …… …… 轉(zhuǎn)介紹增員 新人培育系統(tǒng)之增員選才 50 話術(shù)歸納： 辭職另求 （ 1） 以您過去的工作經(jīng)歷和社會(huì)閱歷，您是否覺得尋找一份理想的工作很容易呢？俗話說：找工作容易，找好工作卻難。 轉(zhuǎn)介紹增員 新人培育系統(tǒng)之增員選才 24 增員是壽險(xiǎn)事業(yè)的永恒主題 但有人認(rèn)為增員太難了 其實(shí)難就難在沒找到對(duì)方的增員點(diǎn)，導(dǎo)致我們白費(fèi)唇舌，浪費(fèi)時(shí)間精力 轉(zhuǎn)介紹增員 新人培育系統(tǒng)之增員選才 25 我們的增員目光一般投向什么人？ 有工作但不滿意的人 公司職員 私營業(yè)主 企業(yè)職工 國家干部 醫(yī)護(hù)人員 教職員工 營銷人員 服務(wù)人員 。 符合標(biāo)準(zhǔn) 增員對(duì)象開拓 新人培育系統(tǒng)之增員選才 6 增員來源 ? 個(gè)人的觀察 ? 推介人 ? 保戶 ? 緣故 ? 內(nèi)勤人員推薦 ? 報(bào)章廣告 ? 職業(yè)介紹所 ? 其他 增員對(duì)象開拓 新人培育系統(tǒng)之增員選才 7 增員接觸目的 ? 激發(fā)興趣 ? 獲取背景資料和人格特質(zhì) ? 發(fā)現(xiàn)增員點(diǎn)、激發(fā)欲求 增員接觸 新人培育系統(tǒng)之增員選才 8 電話約訪的目的 ? 與增員對(duì)象約定 面談時(shí)間 面談地點(diǎn) ? 全力保證增員對(duì)象能赴約 增員接觸 新人培育系統(tǒng)之增員選才 9 電話約訪的步驟 ? 寒暄贊美并運(yùn)用介紹人的力量 ? 表明身份，說明意圖 —— 面談邀約 ? 約定面談時(shí)間、地點(diǎn)（二擇一法） ? 拒絕處理 ? 再次約定面談時(shí)間、地點(diǎn)（二擇一法） 增員接觸 新人培育系統(tǒng)之增員選才 10 增員接觸獲取資料 ? 基礎(chǔ)資料 ? 性格特征 ? 工作現(xiàn)狀 ? 未來理想 增員接觸 新人培育系統(tǒng)之增員選才 11 增員接觸的注意事項(xiàng) ? 少說多問 ? 開放式提問 ? 保持中立 ? 記錄 增員接觸 新人培育系統(tǒng)之增員選才 12 緣故增員 ? 朋友 ? 親戚 ? 同學(xué) ? 鄰居 ? 準(zhǔn)主顧 ? 從前工作同事 ? 曾經(jīng)有過接觸的人 緣故增員 新人培育系統(tǒng)之增員選才 13 轉(zhuǎn)介紹的影響力中心在哪里 想想我們周圍的每一個(gè)人： 誰品行高尚、受人尊重 誰才能卓越、讓人追隨 誰引領(lǐng)時(shí)尚、叫人模仿 誰古道熱腸、令人敬仰 轉(zhuǎn)介紹增員 新人培育系統(tǒng)之增員選才 14 轉(zhuǎn)介紹的影響力中心在哪里 社區(qū)辦事處 企業(yè)人管處 職介中心 人才市場 …… . 請(qǐng)勇敢的向這個(gè)影響力中心說出 你的請(qǐng)求！ 轉(zhuǎn)介紹增員 新人培育系統(tǒng)之增員選才 15 要求介紹要點(diǎn) ? 不止一次提出推介要求 ? 使用引導(dǎo)性問題取得名單 ? 提問后送上紙筆 ? 配合肢體語言 ? 取得名單后請(qǐng)客戶多提供相關(guān)資料 轉(zhuǎn)介紹增員 新人培育系統(tǒng)之增員選才 16 推介法要求方向 ? 你的親朋好友中有沒有目前沒有工作者 ? 想創(chuàng)業(yè)者 ? 單位效益不大好者 ? 剛下崗者 ? 特別想賺錢者 ? 生意做得不太好者 轉(zhuǎn)介紹增員 新人培育系統(tǒng)之增員選才 17 要求介紹話術(shù)的語言程序 ? 寒暄、贊美 ? 感謝 ? 提出要求 ? 發(fā)展機(jī)會(huì) ? 要求方向 ? 多次要求 轉(zhuǎn)介紹增員 新人培育系統(tǒng)之增員選才 18 轉(zhuǎn)介紹增員話術(shù) 轉(zhuǎn)介紹增員 新人培育系統(tǒng)之增員選才 19 ? X X先生，您好！很長時(shí)間不見，您還是這么熱情爽朗，充滿活力，渾身魅力四射。 轉(zhuǎn)介紹增員 新人培育系統(tǒng)之增員選才 44 增員點(diǎn)歸納： 有工作但不滿意的人 （私營業(yè)主） 希望不投資或少投