【正文】 還有可能？人的一輩子是有限的，在為社會做貢獻(xiàn)的同時，也必須考慮個人價值的最大化，否則，您會終生遺憾的。 轉(zhuǎn)介紹增員 新人培育系統(tǒng)之增員選才 39 增員點歸納： 有工作但不滿意的人 （公司職員、企業(yè)職工） 希望掙大錢 希望有更好的發(fā)展空間 希望能力得到增長 希望有更好的工作環(huán)境 希望有挑戰(zhàn)自我的機(jī)會 …… …… 轉(zhuǎn)介紹增員 新人培育系統(tǒng)之增員選才 40 話術(shù)歸納： 公司職員、企業(yè)職工 （ 1） 以您的學(xué)識和才能，在現(xiàn)在的工作崗位上作的貢獻(xiàn)不能說少了，但您所得到的回報能與您的付出成正比嗎？今后是否還有可能？人的一輩子是有限的，在為社會做貢獻(xiàn)的同時，也必須考慮個人價值的最大化，否則，您會終生遺憾的。 轉(zhuǎn)介紹增員 新人培育系統(tǒng)之增員選才 43 話術(shù)歸納： 公司職員、企業(yè)職工 （ 4） 以您過去的工作經(jīng)歷，您是否覺得尋找一份理想的工作很容易呢？只需要您改變一下您的擇業(yè)觀念，您就可以找到實現(xiàn)自己理想和抱負(fù)的職業(yè)，以一種觀念改變作為成功人生的代價，蠻合算吧？壽險工作恰好可以幫您快速實現(xiàn)自己的雄心抱負(fù)，這無異于縮短了我們?nèi)松倪M(jìn)程。 轉(zhuǎn)介紹增員 新人培育系統(tǒng)之增員選才 48 話術(shù)歸納： 私營業(yè)主 —— 生意不如意者（ 4 ） 以您的學(xué)識、才能和所作的投入，照現(xiàn)在這么干下去，您所得到的回報能與您的付出成正比嗎？人的一輩子是有限的，盡快做出改變會減少損失、甚至挽回?fù)p失，否則，越陷越深，您會終生遺憾的。 轉(zhuǎn)介紹增員 新人培育系統(tǒng)之增員選才 51 話術(shù)歸納： 辭職另求 （ 2） 以您的個性、學(xué)識與能力，如果找一份不適合自己個性、不適合自己能力發(fā)揮、缺少挑戰(zhàn)性和高收入的工作，您不覺得是一種社會資源的浪費和對自己的自我否定嗎？其實，只需要您做個決定，您就可以找到實現(xiàn)自己理想和抱負(fù)的職業(yè)，以一個決定作為成功人生的代價，蠻合算吧？壽險工作恰好可以幫您快速實現(xiàn)自己的雄心抱負(fù)，這無異于縮短了我們?nèi)松膴^斗進(jìn)程。 轉(zhuǎn)介紹增員 新人培育系統(tǒng)之增員選才 55 增員點歸納： 賦閑在家的人 （院校畢業(yè)） 希望掙大錢 希望有更好的發(fā)展空間 希望能力得到增長 希望有更好的工作環(huán)境 希望有挑戰(zhàn)自我的機(jī)會 希望體現(xiàn)個人價值和社會價值 希望走向社會 希望重新被認(rèn)同 …… …… 轉(zhuǎn)介紹增員 新人培育系統(tǒng)之增員選才 56 話術(shù)歸納： 院校畢業(yè) （ 1） 您是否覺得尋找一份理想的工作很容易呢？俗話說：找工作容易，找好工作卻難。 轉(zhuǎn)介紹增員 新人培育系統(tǒng)之增員選才 61 增員說明目的 ? 激發(fā)從事壽險工作的興趣 ? 建立保險行銷觀念 ? 吸引增員對象從事壽險工作 （ SELLIN） 增員說明 新人培育系統(tǒng)之增員選才 62 說明的主要內(nèi)容 ? 行業(yè) ? 公司 ? 營業(yè)單位 ? 工作性質(zhì) ? 傭金制度與特色 ? 培訓(xùn)與個人成長 增員說明 新人培育系統(tǒng)之增員選才 63 被增員者的疑惑點 ? 保險有人買得起嗎？ ? 賣給誰？ ? 要不要懇求人家？ ? 會不會被人看不起？ ? 被拒絕時怎么辦？ ? 我可以做嗎？ ? 如何開始賣？ 增員說明 新人培育系統(tǒng)之增員選才 64 被增員者的疑惑點 ? 我可以得到什么？ ? 我要付出什么代價？ ? 我可以獲得哪些幫助？ ? 有人杰出嗎？理賠好不好？制度好不好？ ? 增員者所言是否真實？ ? 營業(yè)單位特色？新華人壽保險公司特色？ 知名度？ 增員說明 新人培育系統(tǒng)之增員選才 65 如何進(jìn)行行業(yè)介紹 ? 充滿自信和激情 ? 準(zhǔn)備相關(guān)輔助、展示資料 ? 熟練背誦行業(yè)特征和相關(guān)話術(shù) 增員說明 新人培育系統(tǒng)之增員選才 66 行業(yè)特征 ? 前瞻性 ? 發(fā)揮性 ? 持續(xù)性 增員說明 新人培育系統(tǒng)之增員選才 67 前瞻性 增員說明 新人培育系統(tǒng)之增員選才 68 朝陽行業(yè) 市場大 剛起步 發(fā)展快 國家扶持 增員說明 新人培育系統(tǒng)之增員選才 69 ? 我國有 13億人口，本身就是一個巨大的人壽保險市場。我們市場占有率僅 10%，而市場空間巨大，外資保險公司千方百計想要進(jìn)入中國市場。 增員說明 新人培育系統(tǒng)之增員選才 71 發(fā)揮性 增員說明 新人培育系統(tǒng)之增員選才 72 話術(shù)： 壽險行業(yè)是容納人才最多的行業(yè)，也是容納各類人才最廣的行業(yè)。 各種類型人才均有發(fā)揮能力的舞臺。而且特別講究團(tuán)隊協(xié)作精神，大家和平公處，共同進(jìn)步，共求發(fā)家致富。中國是全世界人口最多的國家，有著巨大的保險需求。第一年做得好，第二年甚至第六年還有收入，這期間只要做好售后服務(wù)，保證保費繼續(xù)率就可以了。您可以靠 100個人的 1%的努力，達(dá)到個人100%的成功，這也是其它行業(yè)所不能比的優(yōu)勢。同時，隨著市場經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善，保險行業(yè)正面臨著最有利的大發(fā)展時期。 一般主管的團(tuán)隊管理津貼和責(zé)任底薪月均 2000— 3000元，優(yōu)秀主管的團(tuán)隊收入更高，一萬至幾十萬不等。大凡有保險從業(yè)經(jīng)歷的人去其他行業(yè)求職，非常被看好，常被委以重任，挑大梁，所以保險行業(yè)有社會人才的黃埔軍校之美譽(yù)。壽險行業(yè)是能給我們帶來很強(qiáng)成就感的行業(yè)。 增員拒絕處理 新人培育系統(tǒng)之增員選才 87 站在他人立場，了解別人的態(tài)度和觀點，常抱 “ 我能給他什么利益 ” 的心態(tài)，會讓我們在拒絕處理時，以真情感動對方，達(dá)致減少拒絕。 ? 專職干不了，兼職還可以考慮 ? 我要照顧家庭和孩子 常見拒絕問題 增員拒絕處理 新人培育系統(tǒng)之增員選才 91 ? 干保險收入不穩(wěn)定 ? 干保險地位太低，口碑不好 ? 我本身就是老板，現(xiàn)在事業(yè)很好，不想從頭再來。 其實我覺得像您這樣高素質(zhì)的人才一定會比我干得更好，不如讓我給您講講這個行業(yè)的前景，然后您再來聽聽我們的創(chuàng)業(yè)說明會，看看我們的公司，您再作決定也不遲??？ 增員拒絕處理 新人培育系統(tǒng)之增員選才 94 我不適合干保險。像您這樣高素質(zhì)的人一定很會溝通，不會受到嚴(yán)重的拒絕，成功會更有把握。 增員拒絕處理 新人培育系統(tǒng)之增員選才 97 家人或親友反對我做保險 他們?yōu)槭裁磿磳δ?？他們是不是為你?dān)心，怕你做不好，難道是因為你一直以來的表現(xiàn)使他們對你缺乏信心嗎？ 要是這樣，那你更應(yīng)該嘗試改變現(xiàn)狀，以成果證明給他們看：其實你很優(yōu)秀。 ? 壓力可以使沙粒變成珍珠，使煤炭變成鉆石。口才是最好練的，畢竟人每天都要說話。 ? 您真會開玩笑，難道沒有經(jīng)驗的事您都不會做嗎？ ? 人生有許多第一次，比如第一次寫字，第一次看電影，第一次做飯，第一次接吻，等等。但現(xiàn)在我的朋友各行各業(yè)都有，我的體會是：友誼來自頻繁的接觸，成功來自不斷的追求。這也正是我來找您的原因。聽您這么說更使我堅定信心，誠心誠意邀請您加盟我們公司。 增員拒絕處理 新人培育系統(tǒng)之增員選才 108 干保險地位太低，口碑不好 保險行業(yè)每年以超過 30%的速度發(fā)展著，現(xiàn)在已經(jīng)今非昔比。請問您做這一行多久了？如果將來市場飽和，利潤下降，您會不會考慮將事業(yè)轉(zhuǎn)型呢？ ? 您已經(jīng)具備了成功的經(jīng)驗，敏銳洞察市場的眼光，保險市場的潛力您肯定也了解，那么如果我們公司與您合作一項生意，不用您從頭再來，也不必投入資金，你會在一、二年內(nèi)獲得比現(xiàn)在更大的利潤，管理更大規(guī)模的團(tuán)隊，那么您會考慮轉(zhuǎn)行嗎？ 增員拒絕處理 新人培育系統(tǒng)之增員選才 110 我丈夫很能干，不需要我賺錢養(yǎng)家。只要您給客戶留足面子，您還怕自己沒面子嗎？ ? 好面子的人都有進(jìn)取心，這是非常難能可貴的品質(zhì)。 千萬不要以為一次面談，就能堅定別人的從業(yè)信念 增員追蹤 新人培育系統(tǒng)之增員選才 115 我們該如何做追蹤？ ? 至少要對增員對象追蹤五次以上； ? 透徹的談：行業(yè)、公司、預(yù)期理想； ? 不斷加深其印象，強(qiáng)化其觀念，去處其心理障礙。 邀約至公司，請講師、組訓(xùn)、區(qū)經(jīng)理作溝通。 （以氛圍感染） 會后積極發(fā)言，并將其介紹給團(tuán)隊，引導(dǎo)其 發(fā)言。 告知辦理入司的手續(xù)及程序，要求辦理入司，同時輔導(dǎo)其做好計劃 100 。 告知理念：一日之計在于昨夜 增員追蹤 新人培育系統(tǒng)之增員選才 122 督促新人參加銜接培訓(xùn) —— 是很關(guān)鍵的追蹤 增員追蹤 新人培育系統(tǒng)之增員選才 123 最成功的追蹤就是讓新人在最快的時間內(nèi)出單！ 要求 ：入司同