【正文】 （ 2 ） 以您的個(gè)性、雄心與現(xiàn)狀，是不是適合象現(xiàn)在這樣一直干下去呢？如果一直耗下去，有可能造成終身的遺憾，只需要您改變一下您的擇業(yè)觀念，您就可以實(shí)現(xiàn)自己的理想和抱負(fù)，以一種觀念改變作為成功人生的代價(jià)，蠻合算吧？壽險(xiǎn)工作恰好可以幫您快速實(shí)現(xiàn)自己的雄心抱負(fù)，這無(wú)異于縮短了我們?nèi)松膴^斗進(jìn)程。 轉(zhuǎn)介紹增員 新人培育系統(tǒng)之增員選才 41 話術(shù)歸納： 公司職員、企業(yè)職工 （ 2） 以您的人際關(guān)系、學(xué)識(shí)和才能，在現(xiàn)在的工作崗位上有可能轉(zhuǎn)化為財(cái)富嗎？今后是否還有可能？您一直都在尋找家庭致富的途徑，沒(méi)想到方法就在您自己身上，只不過(guò)是改變一下您的擇業(yè)觀念，以一種觀念改變作為致富的代價(jià)，蠻合算吧？壽險(xiǎn)工作恰好可以幫您快速達(dá)成自己的目的，這無(wú)異于縮短了我們?nèi)松倪M(jìn)程。 轉(zhuǎn)介紹增員 新人培育系統(tǒng)之增員選才 37 話術(shù)歸納： 國(guó)家干部 醫(yī)護(hù)人員 教職員工 （ 2） 以您的人際關(guān)系、學(xué)識(shí)和才能，在現(xiàn)在的工作崗位上有可能轉(zhuǎn)化為財(cái)富嗎？今后是否還有可能？您一直都在尋找家庭致富的途徑，沒(méi)想到方法就在您自己身上，只不過(guò)是改變一下您的擇業(yè)觀念，以一種觀念改變作為致富的代價(jià)，蠻合算吧？壽險(xiǎn)工作恰好可以幫您快速達(dá)成自己的目的，這無(wú)異于縮短了我們?nèi)松倪M(jìn)程。 轉(zhuǎn)介紹增員 新人培育系統(tǒng)之增員選才 24 增員是壽險(xiǎn)事業(yè)的永恒主題 但有人認(rèn)為增員太難了 其實(shí)難就難在沒(méi)找到對(duì)方的增員點(diǎn)，導(dǎo)致我們白費(fèi)唇舌，浪費(fèi)時(shí)間精力 轉(zhuǎn)介紹增員 新人培育系統(tǒng)之增員選才 25 我們的增員目光一般投向什么人？ 有工作但不滿(mǎn)意的人 公司職員 私營(yíng)業(yè)主 企業(yè)職工 國(guó)家干部 醫(yī)護(hù)人員 教職員工 營(yíng)銷(xiāo)人員 服務(wù)人員 。我現(xiàn)在正晉升（已晉升）主管，還需要很多的優(yōu)秀的人才來(lái)加盟我的事業(yè)，您人緣好，號(hào)召力強(qiáng)，又是個(gè)熱心腸，請(qǐng)您介紹幾個(gè)合適的朋友給我認(rèn)識(shí)，讓他們也來(lái)從事壽險(xiǎn)工作。 主動(dòng)性高 182。新人培育系統(tǒng)之增員選才 1 專(zhuān)業(yè)化增員流程 總公司培訓(xùn)部 教材一 新人培育系統(tǒng)之增員選才 2 銷(xiāo)售流程與增員流程比較圖 銷(xiāo)售流程 增員流程 準(zhǔn)主顧 增員對(duì)象 計(jì)劃與活動(dòng) 主顧開(kāi)拓 接觸 說(shuō)明 拒絕處理 促成 售后服務(wù) 增員計(jì)劃與活動(dòng) 增員對(duì)象開(kāi)拓 增員接觸 增員說(shuō)明 增員拒絕處理 增員促成 增員后續(xù)追蹤 新人培育系統(tǒng)之增員選才 3 專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)計(jì)劃與活動(dòng)表 年收入 月收入 月 FYC 月 FYP 月促成件數(shù) 月拜訪量 計(jì)劃與活動(dòng) 新人培育系統(tǒng)之增員選才 4 主任的增員計(jì)劃與活動(dòng)表 年管理津貼收入 6萬(wàn)元 月管理津貼收入 6萬(wàn) /12月 =5000元 月小組 FYC 5000元 /10%=5萬(wàn)元 月小組 FYP 5萬(wàn) /30%= 需小組人數(shù) /4500元 =37人 需面談人數(shù)（假設(shè)小組現(xiàn)有人力為 7人） （ 377）人 * 5=150人 三個(gè)月后達(dá)成目標(biāo)的每日面談數(shù) 150 人 /（ 25 *3） =2人 計(jì)劃與活動(dòng) 新人培育系統(tǒng)之增員選才 5 有效的增員對(duì)象開(kāi)拓方法應(yīng)具備的條件 182。 符合標(biāo)準(zhǔn) 增員對(duì)象開(kāi)拓 新人培育系統(tǒng)之增員選才 6 增員來(lái)源 ? 個(gè)人的觀察 ? 推介人 ? 保戶(hù) ? 緣故 ? 內(nèi)勤人員推薦 ? 報(bào)章廣告 ? 職業(yè)介紹所 ? 其他 增員對(duì)象開(kāi)拓 新人培育系統(tǒng)之增員選才 7 增員接觸目的 ? 激發(fā)興趣 ? 獲取背景資料和人格特質(zhì) ? 發(fā)現(xiàn)增員點(diǎn)、激發(fā)欲求 增員接觸 新人培育系統(tǒng)之增員選才 8 電話約訪的目的 ? 與增員對(duì)象約定 面談時(shí)間 面談地點(diǎn) ? 全力保證增員對(duì)象能赴約 增員接觸 新人培育系統(tǒng)之增員選才 9 電話約訪的步驟 ? 寒暄贊美并運(yùn)用介紹人的力量 ? 表明身份，說(shuō)明意圖 —— 面談邀約 ? 約定面談時(shí)間、地點(diǎn)（二擇一法） ? 拒絕處理 ? 再次約定面談時(shí)間、地點(diǎn)（二擇一法） 增員接觸 新人培育系統(tǒng)之增員選才 10 增員接觸獲取資料 ? 基礎(chǔ)資料 ? 性格特征 ? 工作現(xiàn)狀 ? 未來(lái)理想 增員接觸 新人培育系統(tǒng)之增員選才 11 增員接觸的注意事項(xiàng) ? 少說(shuō)多問(wèn) ? 開(kāi)放式提問(wèn) ? 保持中立 ? 記錄 增員接觸 新人培育系統(tǒng)之增員選才 12 緣故增員 ? 朋友 ? 親戚 ? 同學(xué) ? 鄰居 ? 準(zhǔn)主顧 ? 從前工作同事 ? 曾經(jīng)有過(guò)接觸的人 緣故增員 新人培育系統(tǒng)之增員選才 13 轉(zhuǎn)介紹的影響力中心在哪里 想想我們周?chē)拿恳粋€(gè)人： 誰(shuí)品行高尚、受人尊重 誰(shuí)才能卓越、讓人追隨 誰(shuí)引領(lǐng)時(shí)尚、叫人模仿 誰(shuí)古道熱腸、令人敬仰 轉(zhuǎn)介紹增員 新人培育系統(tǒng)之增員選才 14 轉(zhuǎn)介紹的影響力中心在哪里 社區(qū)辦事處 企業(yè)人管處 職介中心 人才市場(chǎng) …… . 請(qǐng)勇敢的向這個(gè)影響力中心說(shuō)出 你的請(qǐng)求！ 轉(zhuǎn)介紹增員 新人培育系統(tǒng)之增員選才 15 要求介紹要點(diǎn) ? 不止一次提出推介要求 ? 使用引導(dǎo)性問(wèn)題取得名單 ? 提問(wèn)后送上紙筆 ? 配合肢體語(yǔ)言 ? 取得名單后請(qǐng)客戶(hù)多提供相關(guān)資料 轉(zhuǎn)介紹增員 新人培育系統(tǒng)之增員選才 16 推介法要求方向 ? 你的親朋好友中有沒(méi)有目前沒(méi)有工作者 ? 想創(chuàng)業(yè)者 ? 單位效益不大好者 ? 剛下崗者 ? 特別想賺錢(qián)者 ? 生意做得不太好者 轉(zhuǎn)介紹增員 新人培育系統(tǒng)之增員選才 17 要求介紹話術(shù)的語(yǔ)言程序 ? 寒暄、贊美 ? 感謝 ? 提出要求 ? 發(fā)展機(jī)會(huì) ? 要求方向 ? 多次要求 轉(zhuǎn)介紹增員 新人培育系統(tǒng)之增員選才 18 轉(zhuǎn)介紹增員話術(shù) 轉(zhuǎn)介紹增員 新人培育系統(tǒng)之增員選才 19 ? X X先生，您好！很長(zhǎng)時(shí)間不見(jiàn)，您還是這么熱情爽朗，充滿(mǎn)活力，渾身魅力四射。 轉(zhuǎn)介紹增員 新人培育系統(tǒng)之增員選才 21 ? 您的朋友一經(jīng)錄用，會(huì)有專(zhuān)人為他們做生涯規(guī)劃。壽險(xiǎn)工作恰好可以幫您快速達(dá)成自己的目的，這無(wú)異于縮短了我們?nèi)松倪M(jìn)程。壽險(xiǎn)工作恰好可以幫您快速達(dá)成自己的目的，這無(wú)異于縮短了我們?nèi)松倪M(jìn)程。 轉(zhuǎn)介紹增員 新人培育系統(tǒng)之增員選才 44 增員點(diǎn)歸納： 有工作但不滿(mǎn)意的人 （私營(yíng)業(yè)主） 希望不投資或少投資掙大錢(qián) 希望有更好的發(fā)展空間 希望能力得到增長(zhǎng) 希望有更好的工作環(huán)境 希望有挑戰(zhàn)自我的機(jī)會(huì) …… …… 轉(zhuǎn)介紹增員 新人培育系統(tǒng)之增員選才 45 話術(shù)歸納： 私營(yíng)業(yè)主 —— 生意淡泊或不如意者 （ 1 ） 以您過(guò)去的經(jīng)商經(jīng)歷，如果有這樣一種經(jīng)商方式不投資或少投資、有現(xiàn)成的商品品牌、有固定的經(jīng)營(yíng)模式、不需要親自與稅務(wù)、商檢、銀行等職能部門(mén)打交道，您是否覺(jué)得能更符合您的愿望？其實(shí)，只需要您改變一下您的擇業(yè)觀念，您就可以當(dāng)上這樣一個(gè)省錢(qián)、省力、省心的老板，以一種觀念改變作為代價(jià)，蠻合算吧？壽險(xiǎn)工作恰好可以幫您快速實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想，這無(wú)異于縮短了我們?nèi)松膴^斗進(jìn)程。壽險(xiǎn)工作恰好可以幫您快速達(dá)成自己的目的，以一種觀念的改變?yōu)榇鷥r(jià)，蠻合算的。 轉(zhuǎn)介紹增員 新人培育系統(tǒng)之增員選才 52 增員點(diǎn)歸納： 賦閑在家的人 （下崗待崗、買(mǎi)斷內(nèi)退） 希望掙大錢(qián) 希望有更好的發(fā)展空間 希望能力得到增長(zhǎng) 希望有更好的工作環(huán)境 希望有挑戰(zhàn)自我的機(jī)會(huì) 希望體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值和社會(huì)價(jià)值 希望走向社會(huì) 希望重新被認(rèn)同 …… …… 轉(zhuǎn)介紹增員 新人培育系統(tǒng)之增員選才 53 話術(shù)歸納： 下崗待崗、買(mǎi)斷內(nèi)退 —— 想工作者 以您過(guò)去的工作經(jīng)歷和社會(huì)閱歷，您是否覺(jué)得尋找一份理想的工作很容易呢？俗話說(shuō)：找工作容易，找好工作卻難。其實(shí)，只需要您改變一下您的擇業(yè)觀念，您就可以找到實(shí)現(xiàn)自己理想和抱負(fù)的職業(yè)，以一種觀念改變作為成功人生的代價(jià)，蠻合算吧？壽險(xiǎn)工作恰好可以幫您快速實(shí)現(xiàn)自己的雄心抱負(fù)，這無(wú)異于縮短了我們?nèi)松膴^斗進(jìn)程。以現(xiàn)有的從業(yè)人員計(jì)算，每人還可以分得1800個(gè)客戶(hù)。國(guó)內(nèi)外行家都說(shuō)：中國(guó)是世界上最大最具潛力的人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)