【正文】 增員追蹤 新人培育系統(tǒng)之增員選才 119 上崗儀式后后追蹤： 上崗第一天： 上午：帶同展業(yè) （演示作用） 主管（推薦人）的三位客戶： 回訪老客戶一位 （售后服務(wù)、要求加保和轉(zhuǎn)介紹） 回訪準(zhǔn)客戶一位 （說明、拒絕處理、促成） 出訪老客戶一位 （接觸、說明、拒絕處理、促成） 增員追蹤 新人培育系統(tǒng)之增員選才 120 上崗儀式后后追蹤： 下午：陪同展業(yè)（觀察作用） 新人的三位客戶： 第一位：主管主講示范 第二位：新人主講（主管補充） 第三位：新人主講 增員追蹤 新人培育系統(tǒng)之增員選才 121 上崗儀式后后追蹤： 晚上 點評：鼓勵展業(yè)過程中新人的優(yōu)點 演練：對展業(yè)過程中新人的不足之處加以演練。 （面談、電話） 多次強化觀念，去除心理障礙，了解需求、解決困難、穩(wěn)定情緒。 增員追蹤 新人培育系統(tǒng)之增員選才 117 創(chuàng)業(yè)說明會后追蹤： 告知培訓(xùn)內(nèi)容及重要性，要求辦理培訓(xùn)手續(xù) 并準(zhǔn)時參加。 增員追蹤 新人培育系統(tǒng)之增員選才 116 會前追蹤 分別請主管、經(jīng)理對增員對象作面談溝通。您說呢？ 增員拒絕處理 新人培育系統(tǒng)之增員選才 112 為增進一位新人，我們費盡了心思 轉(zhuǎn)介紹 電話約訪 面談 拒絕處理 如果追蹤不力，會導(dǎo)致前功盡棄 增員追蹤 新人培育系統(tǒng)之增員選才 113 很多人苦惱 …… 增員對象答應(yīng)來參加創(chuàng)業(yè)說明會，到時卻千呼萬喚不見蹤影，即使來了，不是半途走人，就是拒不辦理手續(xù)。 ? 這正說明您具有成功的潛質(zhì)。 保險行業(yè)正需要象您這樣的高素質(zhì)人員加盟，才有助于提升保險推銷員在公眾心中的形象和地位。 只要養(yǎng)成習(xí)慣，安排好時間，做保險是很自由的，你可以給子女提供更好的學(xué)習(xí)條件，提升家庭的生活品質(zhì)，同時讓自己從繁瑣的家務(wù)中解脫出來，生活更加豐富多彩，您不認(rèn)為這更能體現(xiàn)您的價值嗎？ 增員拒絕處理 新人培育系統(tǒng)之增員選才 107 干保險收入不穩(wěn)定 如今，收入穩(wěn)定的工作越來越少了，可是北京的人均收入為什么年年在增加呢？ 收入穩(wěn)定大多意味著掙錢不多，靠死工資生活，一旦遇到市場不景氣首先受沖擊的就是這些人，首鋼就是活生生的例子，原來掙死工資的工人現(xiàn)在居然好幾個月開不出支，自己的收入由單位決定，還不如由自己說了算。 ? 其實交際并非請客吃飯，與人交往，重在交心。 ? 其實朋友相交，貴在以誠相待，象您這樣善良的好人，只要您愿意，會有很多人想和您做朋友，我們公司有完善的培訓(xùn)計劃，會教您許多與人溝通的方法，只要您照著做，保證您能干好保險，朋友也會越來越多，您不妨先來聽聽創(chuàng)業(yè)說明會吧。做保險推銷本來就沒有固定的模式，前人成功的經(jīng)驗僅供參考，適合自己才會有用，如果照搬照抄，往往會束縛自己的創(chuàng)意。保險談的是誠信善良，說的是愛心責(zé)任，所以話不在多，重要的是您給對方的感覺是否真誠實在，這一點您已經(jīng)具備了，您還擔(dān)心什么呢？ ? 象您這樣富有愛心的人，天生就是做保險的高手。 ? 現(xiàn)在咬咬牙，辛苦兩三年，頂?shù)蒙显趧e的行業(yè)干 10年或 20年，畢竟這是最后一次快速致富和成功的機會，改革讓一部分人先富起來了，我們沒趕上第一批，難道還要錯過這一次嗎？您是聰明人，懂得選擇朝陽行業(yè)成功的機率更大，現(xiàn)在正是您作出明智選擇的時候。您是渴望成功并具有很大潛力的人，或許在您內(nèi)心深處一直有一個聲音在說： “ 只要有機會，我可以做得更好。象您這樣有魅力的人都愿意從事有魅力的工作，不是嗎？ 不做推銷也要與人打交道，那么與其天天看老板的臉色，還不如自己做老板更過癮，您說呢？ 增員拒絕處理 新人培育系統(tǒng)之增員選才 96 我沒興趣 請問您對什么樣的工作感興趣呢？ 既得到鈔票，又得到朋友，還得到快樂，這樣的工作您不會不感興趣吧？其實興趣都是慢慢培養(yǎng)出來的，當(dāng)您掌握了方法，興趣也就跟著來了。您是不甘平庸的人，一定有過成功的經(jīng)歷，您一定知道一句話：是金子放到哪里都會閃光。 ? 我好面子，怕接觸生人。 肯定（認(rèn)同） +反問 +解釋（祈使） 增員拒絕處理 新人培育系統(tǒng)之增員選才 89 ? 我對保險行業(yè)沒信心 ? 我不適合干保險 ? 我不喜歡做推銷工作 ? 我沒興趣 ? 家人或親友反對我做保險 ? 保險這行競爭激烈，不好做，太辛苦， 壓力太大。 人性中最深層的需要是渴望得到別人的欣賞 真誠的贊美會化解許多拒絕和爭端，讓對方一開始就說 “ 是 ” 。在營銷行業(yè)聲名鶴起，不僅被同業(yè)邀請演講或擔(dān)任重要職位，還被其他營銷企業(yè)高酬邀請授課或擔(dān)任高職位。 正因為壽險從業(yè)人員收入高，買商品房、買私家車、出國旅游的同仁大有人在，成為銷售行業(yè)的貴族。 增員說明 新人培育系統(tǒng)之增員選才 79 有自豪情感 有展示資料（走進新華、司慶 vcd、報章剪輯 …… ） 熟記公司各類資料、咨詢 如何進行公司介紹？ 增員說明 新人培育系統(tǒng)之增員選才 80 前景預(yù)想 很多人認(rèn)為： 壽險工作只是推銷保單 —— 求人、沒面子 銷售難，銷售保險更難 —— 收入少而不穩(wěn)定 銷售保險是窮途末路 —— 沒出息、沒地位 …… 增員說明 新人培育系統(tǒng)之增員選才 81 我們必須讓所有人知道 壽險行業(yè)能幫我們收獲 金錢與能力、名譽與地位 增員說明 新人培育系統(tǒng)之增員選才 82 金錢： 壽險行業(yè)一份耕耘，幾份收獲，我們的收入結(jié)構(gòu)是：初年度傭金 +續(xù)年度傭金 +增員獎 +育成獎 +增部獎 +管理津貼 +責(zé)任底薪 +分紅，所有的付出都能得到回報。 增員說明 新人培育系統(tǒng)之增員選才 78 政府倡導(dǎo)，大力扶植 話術(shù) ： 中國正處于經(jīng)濟建設(shè)大發(fā)展時期，壽險行業(yè)作為金融領(lǐng)域的核心行業(yè)，政府大加倡導(dǎo)和扶植。 增員說明 新人培育系統(tǒng)之增員選才 77 組織發(fā)展，團隊創(chuàng)收是更穩(wěn)定的收入 話術(shù)： 壽險工作的最大魅力是 “ 組織發(fā)展 ” 。 增員說明 新人培育系統(tǒng)之增員選才 76 特有的傭金制度保證收入穩(wěn)定 話術(shù)： 壽險行業(yè)采取傭金制度。這是其他行業(yè)所沒有的，您加入后一定會有很大的感受。所以，人際關(guān)系簡單。不需要背景，不需要關(guān)系，完全憑能力論話，是一個個性張揚的行業(yè)。凡是國家大力扶助的行業(yè)就是絕對有發(fā)展前景的行業(yè)。每天走在大街上，您身邊來來往往、熙熙攘攘的人群，都有可能成為您的客戶。 轉(zhuǎn)介紹增員 新人培育系統(tǒng)之增員選才 57 話術(shù)歸納： 院校畢業(yè) （ 2） 保險公司素有社會人才黃埔軍校之稱，以您的個性、學(xué)識與能力，如果不到保險公司去錘煉一下自己，都是一種社會未來資源的浪費和對自己未來的自我否定，將直接影響您的終生成就，只需要您改變一下?lián)駱I(yè)的觀念，您就可以找到實現(xiàn)自己理想和抱負(fù)的職業(yè)，壽險工作恰好可以幫您快速實現(xiàn)自己的雄心抱負(fù)，這無異于縮短了我們?nèi)松膴^斗進程，以一種觀念改變作為成功人生的代價，蠻合算吧？ 轉(zhuǎn)介紹增員 新人培育系統(tǒng)之增員選才 58 增員點歸納： 賦閑在家的人 （全職太太） 希望掙大錢 希望有更好的發(fā)展空間 希望能力得到增長 希望有更好的工作環(huán)境 希望有挑戰(zhàn)自我的機會 希望體現(xiàn)個人價值 希望走向社會 希望重新被認(rèn)同 …… …… 轉(zhuǎn)介紹增員 新人培育系統(tǒng)之增員選才 59 話術(shù)歸納： 全職太太 （ 1） 以您的個性、學(xué)識與能力，您是否覺得哪怕是短時間閑居家中都是一種社會資源的浪費和對自己的自我否定呢？您甘心一直這樣下去嗎？長此以往會使我們與社會脫節(jié)，更可怕的是與家人產(chǎn)生不是代溝的距離感，將直接影響我們的家庭幸福，只需要您作出一個決定，您就可以找到與社會、與家人的鏈接點，蠻合算吧？壽險工作恰好可以幫您走出家庭，快樂工作，實現(xiàn)您的個人價值和社會價值。其實，只需要您改變一下您的擇業(yè)觀念，您就可以找到實現(xiàn)自己理想和抱負(fù)的職業(yè)，以一種觀念改變作為成功人生的代價，蠻合算吧？壽險工作恰好可以幫您快速實現(xiàn)自己的雄心抱負(fù)，這無異于縮短了我們?nèi)松膴^斗進程。 轉(zhuǎn)介紹增員 新人培育系統(tǒng)之增員選才 49 增員點歸納： 賦閑在家的人 （辭職另求） 希望掙大錢 希望有更好的發(fā)展空間 希望能力得到增長 希望有更好的工作環(huán)境 希望有挑戰(zhàn)自我的機會 希望體現(xiàn)個人價值 希望走向社會 …… …… 轉(zhuǎn)介紹增員 新人培育系統(tǒng)之增員選才 50 話術(shù)歸納： 辭職另求 （ 1） 以您過去的工作經(jīng)歷和社會閱歷，您是否覺得尋找一份理想的工作很容易呢？俗話說：找工作容易，找好工作卻難。 轉(zhuǎn)介紹增員 新人培育系統(tǒng)之增員選才 46 話術(shù)歸納： 私營業(yè)主 —— 生意淡泊或不如意者