【正文】 增員追蹤 新人培育系統(tǒng)之增員選才 119 上崗儀式后后追蹤： 上崗第一天： 上午：帶同展業(yè) （演示作用） 主管（推薦人）的三位客戶： 回訪老客戶一位 （售后服務(wù)、要求加保和轉(zhuǎn)介紹） 回訪準(zhǔn)客戶一位 （說(shuō)明、拒絕處理、促成） 出訪老客戶一位 （接觸、說(shuō)明、拒絕處理、促成） 增員追蹤 新人培育系統(tǒng)之增員選才 120 上崗儀式后后追蹤： 下午：陪同展業(yè)（觀察作用） 新人的三位客戶： 第一位：主管主講示范 第二位：新人主講（主管補(bǔ)充） 第三位：新人主講 增員追蹤 新人培育系統(tǒng)之增員選才 121 上崗儀式后后追蹤： 晚上 點(diǎn)評(píng)：鼓勵(lì)展業(yè)過(guò)程中新人的優(yōu)點(diǎn) 演練：對(duì)展業(yè)過(guò)程中新人的不足之處加以演練。 （面談、電話） 多次強(qiáng)化觀念，去除心理障礙，了解需求、解決困難、穩(wěn)定情緒。 增員追蹤 新人培育系統(tǒng)之增員選才 117 創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)后追蹤： 告知培訓(xùn)內(nèi)容及重要性，要求辦理培訓(xùn)手續(xù) 并準(zhǔn)時(shí)參加。 增員追蹤 新人培育系統(tǒng)之增員選才 116 會(huì)前追蹤 分別請(qǐng)主管、經(jīng)理對(duì)增員對(duì)象作面談溝通。您說(shuō)呢？ 增員拒絕處理 新人培育系統(tǒng)之增員選才 112 為增進(jìn)一位新人，我們費(fèi)盡了心思 轉(zhuǎn)介紹 電話約訪 面談 拒絕處理 如果追蹤不力，會(huì)導(dǎo)致前功盡棄 增員追蹤 新人培育系統(tǒng)之增員選才 113 很多人苦惱 …… 增員對(duì)象答應(yīng)來(lái)參加創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)，到時(shí)卻千呼萬(wàn)喚不見蹤影，即使來(lái)了，不是半途走人，就是拒不辦理手續(xù)。 ? 這正說(shuō)明您具有成功的潛質(zhì)。 保險(xiǎn)行業(yè)正需要象您這樣的高素質(zhì)人員加盟，才有助于提升保險(xiǎn)推銷員在公眾心中的形象和地位。 只要養(yǎng)成習(xí)慣，安排好時(shí)間，做保險(xiǎn)是很自由的，你可以給子女提供更好的學(xué)習(xí)條件，提升家庭的生活品質(zhì)，同時(shí)讓自己從繁瑣的家務(wù)中解脫出來(lái)，生活更加豐富多彩，您不認(rèn)為這更能體現(xiàn)您的價(jià)值嗎？ 增員拒絕處理 新人培育系統(tǒng)之增員選才 107 干保險(xiǎn)收入不穩(wěn)定 如今，收入穩(wěn)定的工作越來(lái)越少了，可是北京的人均收入為什么年年在增加呢？ 收入穩(wěn)定大多意味著掙錢不多，靠死工資生活，一旦遇到市場(chǎng)不景氣首先受沖擊的就是這些人，首鋼就是活生生的例子，原來(lái)掙死工資的工人現(xiàn)在居然好幾個(gè)月開不出支，自己的收入由單位決定，還不如由自己說(shuō)了算。 ? 其實(shí)交際并非請(qǐng)客吃飯，與人交往，重在交心。 ? 其實(shí)朋友相交，貴在以誠(chéng)相待，象您這樣善良的好人，只要您愿意，會(huì)有很多人想和您做朋友，我們公司有完善的培訓(xùn)計(jì)劃，會(huì)教您許多與人溝通的方法，只要您照著做，保證您能干好保險(xiǎn)，朋友也會(huì)越來(lái)越多，您不妨先來(lái)聽聽創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)吧。做保險(xiǎn)推銷本來(lái)就沒有固定的模式，前人成功的經(jīng)驗(yàn)僅供參考，適合自己才會(huì)有用，如果照搬照抄，往往會(huì)束縛自己的創(chuàng)意。保險(xiǎn)談的是誠(chéng)信善良，說(shuō)的是愛心責(zé)任，所以話不在多，重要的是您給對(duì)方的感覺是否真誠(chéng)實(shí)在，這一點(diǎn)您已經(jīng)具備了，您還擔(dān)心什么呢？ ? 象您這樣富有愛心的人，天生就是做保險(xiǎn)的高手。 ? 現(xiàn)在咬咬牙，辛苦兩三年，頂?shù)蒙显趧e的行業(yè)干 10年或 20年，畢竟這是最后一次快速致富和成功的機(jī)會(huì)，改革讓一部分人先富起來(lái)了，我們沒趕上第一批，難道還要錯(cuò)過(guò)這一次嗎？您是聰明人，懂得選擇朝陽(yáng)行業(yè)成功的機(jī)率更大，現(xiàn)在正是您作出明智選擇的時(shí)候。您是渴望成功并具有很大潛力的人，或許在您內(nèi)心深處一直有一個(gè)聲音在說(shuō)： “ 只要有機(jī)會(huì)，我可以做得更好。象您這樣有魅力的人都愿意從事有魅力的工作，不是嗎？ 不做推銷也要與人打交道，那么與其天天看老板的臉色，還不如自己做老板更過(guò)癮，您說(shuō)呢？ 增員拒絕處理 新人培育系統(tǒng)之增員選才 96 我沒興趣 請(qǐng)問您對(duì)什么樣的工作感興趣呢？ 既得到鈔票，又得到朋友，還得到快樂，這樣的工作您不會(huì)不感興趣吧？其實(shí)興趣都是慢慢培養(yǎng)出來(lái)的，當(dāng)您掌握了方法，興趣也就跟著來(lái)了。您是不甘平庸的人，一定有過(guò)成功的經(jīng)歷，您一定知道一句話：是金子放到哪里都會(huì)閃光。 ? 我好面子，怕接觸生人。 肯定（認(rèn)同） +反問 +解釋（祈使） 增員拒絕處理 新人培育系統(tǒng)之增員選才 89 ? 我對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)沒信心 ? 我不適合干保險(xiǎn) ? 我不喜歡做推銷工作 ? 我沒興趣 ? 家人或親友反對(duì)我做保險(xiǎn) ? 保險(xiǎn)這行競(jìng)爭(zhēng)激烈，不好做，太辛苦， 壓力太大。 人性中最深層的需要是渴望得到別人的欣賞 真誠(chéng)的贊美會(huì)化解許多拒絕和爭(zhēng)端，讓對(duì)方一開始就說(shuō) “ 是 ” 。在營(yíng)銷行業(yè)聲名鶴起，不僅被同業(yè)邀請(qǐng)演講或擔(dān)任重要職位，還被其他營(yíng)銷企業(yè)高酬邀請(qǐng)授課或擔(dān)任高職位。 正因?yàn)閴垭U(xiǎn)從業(yè)人員收入高，買商品房、買私家車、出國(guó)旅游的同仁大有人在，成為銷售行業(yè)的貴族。 增員說(shuō)明 新人培育系統(tǒng)之增員選才 79 有自豪情感 有展示資料（走進(jìn)新華、司慶 vcd、報(bào)章剪輯 …… ） 熟記公司各類資料、咨詢 如何進(jìn)行公司介紹？ 增員說(shuō)明 新人培育系統(tǒng)之增員選才 80 前景預(yù)想 很多人認(rèn)為： 壽險(xiǎn)工作只是推銷保單 —— 求人、沒面子 銷售難，銷售保險(xiǎn)更難 —— 收入少而不穩(wěn)定 銷售保險(xiǎn)是窮途末路 —— 沒出息、沒地位 …… 增員說(shuō)明 新人培育系統(tǒng)之增員選才 81 我們必須讓所有人知道 壽險(xiǎn)行業(yè)能幫我們收獲 金錢與能力、名譽(yù)與地位 增員說(shuō)明 新人培育系統(tǒng)之增員選才 82 金錢： 壽險(xiǎn)行業(yè)一份耕耘，幾份收獲，我們的收入結(jié)構(gòu)是：初年度傭金 +續(xù)年度傭金 +增員獎(jiǎng) +育成獎(jiǎng) +增部獎(jiǎng) +管理津貼 +責(zé)任底薪 +分紅，所有的付出都能得到回報(bào)。 增員說(shuō)明 新人培育系統(tǒng)之增員選才 78 政府倡導(dǎo)，大力扶植 話術(shù) ： 中國(guó)正處于經(jīng)濟(jì)建設(shè)大發(fā)展時(shí)期，壽險(xiǎn)行業(yè)作為金融領(lǐng)域的核心行業(yè)，政府大加倡導(dǎo)和扶植。 增員說(shuō)明 新人培育系統(tǒng)之增員選才 77 組織發(fā)展，團(tuán)隊(duì)創(chuàng)收是更穩(wěn)定的收入 話術(shù)： 壽險(xiǎn)工作的最大魅力是 “ 組織發(fā)展 ” 。 增員說(shuō)明 新人培育系統(tǒng)之增員選才 76 特有的傭金制度保證收入穩(wěn)定 話術(shù)： 壽險(xiǎn)行業(yè)采取傭金制度。這是其他行業(yè)所沒有的，您加入后一定會(huì)有很大的感受。所以，人際關(guān)系簡(jiǎn)單。不需要背景，不需要關(guān)系，完全憑能力論話，是一個(gè)個(gè)性張揚(yáng)的行業(yè)。凡是國(guó)家大力扶助的行業(yè)就是絕對(duì)有發(fā)展前景的行業(yè)。每天走在大街上，您身邊來(lái)來(lái)往往、熙熙攘攘的人群，都有可能成為您的客戶。 轉(zhuǎn)介紹增員 新人培育系統(tǒng)之增員選才 57 話術(shù)歸納： 院校畢業(yè) （ 2） 保險(xiǎn)公司素有社會(huì)人才黃埔軍校之稱，以您的個(gè)性、學(xué)識(shí)與能力，如果不到保險(xiǎn)公司去錘煉一下自己，都是一種社會(huì)未來(lái)資源的浪費(fèi)和對(duì)自己未來(lái)的自我否定，將直接影響您的終生成就，只需要您改變一下?lián)駱I(yè)的觀念，您就可以找到實(shí)現(xiàn)自己理想和抱負(fù)的職業(yè)，壽險(xiǎn)工作恰好可以幫您快速實(shí)現(xiàn)自己的雄心抱負(fù)，這無(wú)異于縮短了我們?nèi)松膴^斗進(jìn)程，以一種觀念改變作為成功人生的代價(jià)，蠻合算吧？ 轉(zhuǎn)介紹增員 新人培育系統(tǒng)之增員選才 58 增員點(diǎn)歸納： 賦閑在家的人 （全職太太） 希望掙大錢 希望有更好的發(fā)展空間 希望能力得到增長(zhǎng) 希望有更好的工作環(huán)境 希望有挑戰(zhàn)自我的機(jī)會(huì) 希望體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值 希望走向社會(huì) 希望重新被認(rèn)同 …… …… 轉(zhuǎn)介紹增員 新人培育系統(tǒng)之增員選才 59 話術(shù)歸納： 全職太太 （ 1） 以您的個(gè)性、學(xué)識(shí)與能力，您是否覺得哪怕是短時(shí)間閑居家中都是一種社會(huì)資源的浪費(fèi)和對(duì)自己的自我否定呢？您甘心一直這樣下去嗎？長(zhǎng)此以往會(huì)使我們與社會(huì)脫節(jié)，更可怕的是與家人產(chǎn)生不是代溝的距離感，將直接影響我們的家庭幸福，只需要您作出一個(gè)決定，您就可以找到與社會(huì)、與家人的鏈接點(diǎn)，蠻合算吧？壽險(xiǎn)工作恰好可以幫您走出家庭，快樂工作，實(shí)現(xiàn)您的個(gè)人價(jià)值和社會(huì)價(jià)值。其實(shí)，只需要您改變一下您的擇業(yè)觀念，您就可以找到實(shí)現(xiàn)自己理想和抱負(fù)的職業(yè)，以一種觀念改變作為成功人生的代價(jià)，蠻合算吧？壽險(xiǎn)工作恰好可以幫您快速實(shí)現(xiàn)自己的雄心抱負(fù)，這無(wú)異于縮短了我們?nèi)松膴^斗進(jìn)程。 轉(zhuǎn)介紹增員 新人培育系統(tǒng)之增員選才 49 增員點(diǎn)歸納： 賦閑在家的人 （辭職另求） 希望掙大錢 希望有更好的發(fā)展空間 希望能力得到增長(zhǎng) 希望有更好的工作環(huán)境 希望有挑戰(zhàn)自我的機(jī)會(huì) 希望體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值 希望走向社會(huì) …… …… 轉(zhuǎn)介紹增員 新人培育系統(tǒng)之增員選才 50 話術(shù)歸納： 辭職另求 （ 1） 以您過(guò)去的工作經(jīng)歷和社會(huì)閱歷，您是否覺得尋找一份理想的工作很容易呢？俗話說(shuō)：找工作容易，找好工作卻難。 轉(zhuǎn)介紹增員 新人培育系統(tǒng)之增員選才 46 話術(shù)歸納： 私營(yíng)業(yè)主 —— 生意淡泊或不如意者