【正文】 ? 迫使顧客購買所銷售的產(chǎn)品 。 ? 能成為佐證的資料： ? 有利于公司和產(chǎn)品的報(bào)道； ? 合同復(fù)印件，客戶案例等。 機(jī)會屬于有準(zhǔn)備的人 ? 準(zhǔn)備是信心的保證 ? 準(zhǔn)備是對人的尊重 ? 準(zhǔn)備是成長的基石 ? 準(zhǔn)備是成功的前提 成功銷售的前提 — 準(zhǔn)備 成功業(yè)務(wù)員要做哪些準(zhǔn)備？ ? 資料的準(zhǔn)備 ? 知識的準(zhǔn)備 ? 心態(tài)的準(zhǔn)備 ? 形象的準(zhǔn)備 ? 工具的準(zhǔn)備 資料準(zhǔn)備 — 客戶在哪里 ? ? 媒體資源 （如黃頁 ,戶外廣告 ,報(bào)紙等）； ? 互聯(lián)網(wǎng) （如 B2B網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站等）； ? 企業(yè)集會 （行業(yè)展會，招聘會等）； ? 陌生拜訪 （如工業(yè)區(qū)、商業(yè)大廈等）； ? 客戶轉(zhuǎn)介紹（利用現(xiàn)有人脈）； ? 公司資源 （公共客戶）。 ” 一位著名的婦產(chǎn)科醫(yī)生曾經(jīng)這樣說過 —— ?【嬰兒的啼哭】推銷自己的饑餓，換回的是奶水 ?【政客的演說】推銷自己的政見，換回選票 ?【老師的講課】推銷知識，換回學(xué)生的好成績 ? ………… 銷售面談 (產(chǎn)品展示 異議處理 ) 成交 銷售面談 （ 了解 、激發(fā) 需求 ） 接近 客戶 （尋找準(zhǔn)客戶） 客戶回訪 (成交和未成交的） 專業(yè)銷售流程 流程的作用和意義 ? 銷售流程是借鑒質(zhì)量管理的理念，將模糊、混沌、難以量化的銷售過程進(jìn)行階段劃分，明確每個步驟所要達(dá)到的目的、作用和相關(guān)技巧。 ? 多用開放性問題。如果銷售人員發(fā)現(xiàn)顧客的異議正是顧客不愿意購買的理由，只要能夠成功地消除這個異議，就可以有效地促成交易。 ? 增強(qiáng)銷售人員的說服力。如果顧客并沒有反對的表示，就可以直接拿出合同，要求顧客簽名確認(rèn)。 成功只青睞有準(zhǔn)備的人！ —— 你準(zhǔn)備好了嗎？ 接近客戶 ? 理解“接近”： ? 什么是“接近”：在短時間內(nèi)，引起客戶的興趣并建立融洽的交談環(huán)境，最后將話題引入主題。 就廣義而言，推銷是一種說服、暗示，也是一種溝通、要求，因此，人人時時刻刻都在推銷。 客戶態(tài)度的變化 ...5 – ...聯(lián)系 ...4 – ...欲望 ...3 – ...關(guān)注 ...2 – ...好感 ...1 – ...興趣 客戶關(guān)注點(diǎn)的變化是對你產(chǎn)生興趣，然后有了好感，進(jìn)而產(chǎn)生關(guān)注，甚至有了解情況的欲望，再進(jìn)一步開始重新考慮了解你的產(chǎn)品，最終才會對你產(chǎn)生認(rèn)同。 ? 正確使用機(jī)會成交法的時機(jī)： ? 當(dāng)顧客已被銷售人員說服，但卻未能決定購買時，這種方法對促成交易很有幫助。 面談效果評估 ? 拜訪的目標(biāo)是否達(dá)成？ ? 達(dá)成的結(jié)果是什么？ ? 沒達(dá)成的原因是什么？ ? 是否有新