泰康人壽銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程解析-wenkub
2023-03-17 09:51:07 本頁面
【正文】 展史。 維護(hù)人壽保險(xiǎn)業(yè)和 MDRT的形象 。 一無 所知 認(rèn)識 不足 墨守 成規(guī) 游刃 有余 銷 售 變 革 行 為 周 期 誠 信 為 基 客戶需求篇 正 本 清 源 當(dāng)人們尊重法律的時(shí)候 ，人們才會尊重律師 美國大使 Sol M..Linowitz 當(dāng)人們尊重教育的時(shí)候，人們才會尊重教育者 當(dāng)人們滿意服務(wù)的時(shí)候，人們才會尊重推銷員 偉大的推銷員們：讓我們永遠(yuǎn)以 誠信 去面對客戶！ 誠信為基 推銷員一但客戶成交后從未聯(lián)系過的占 % 客戶因找不到推銷員而要求撤消定單的占 % 客戶發(fā)現(xiàn)正式合同與介紹不一致的占 % 客戶打了多次電話才有回應(yīng)的占 % 要求客戶換約招攬的占 % 貶低別人 ,抬高自己的占 % %市民呼吁提升推銷人員的誠信 ——零點(diǎn)調(diào)查 《 客戶滿意度調(diào)查 》 誠信為基 客戶眼中的推銷員服務(wù) MDRT 道 德 準(zhǔn) 則 始終將 客戶的最高利益 置于自己的直接或間接利益之上。 教學(xué)大綱 客戶需求篇 程序篇 相 關(guān) 技 巧 客戶需求篇 課程目標(biāo)： 您可以在本單元了解以下內(nèi)容： 銷售活動中的變革與專業(yè)化精神建立； 能夠分析自身的行為周期； 誠信是銷售人員銷售技能的精神基礎(chǔ)； 正確的顧客心理和銷售人員決策流程 。 銷 售 變 革 行 為 周 期 誠 信 為 基 正 本 清 源 客戶需求篇 現(xiàn)實(shí)中的專業(yè)態(tài)度 今天的 果 是昨天的 因 今天的 收獲 來自您的昨天的 專業(yè) 銷 售 變 革 銷 售 變 革 人類發(fā)展中的主要分工事件 – 時(shí)代 – 原始社會 – 商朝 – 唐朝 – 17世紀(jì) – 本世紀(jì)初 – 最 近 – 分工事件 – 男人打獵女人烤肉 – 男耕女織 – 大運(yùn)河導(dǎo)致商業(yè)大發(fā)展 – 大機(jī)器生產(chǎn)出現(xiàn) – 福特開始用生產(chǎn)線生產(chǎn)汽車 – 高科技領(lǐng)域的尖端技術(shù)創(chuàng)新與細(xì)分 – 目的和好處 – 發(fā)揮體力的優(yōu)勢，照顧生育需要 – 發(fā)揮體力的優(yōu)勢，照顧生育需要 – 發(fā)揮南北方各自的產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)，用運(yùn)輸來取代各地生產(chǎn)同樣產(chǎn)品 – 用機(jī)器的大規(guī)模生產(chǎn)來飛躍式地產(chǎn)生效率提升 – 標(biāo)準(zhǔn)的細(xì)微分工導(dǎo)致標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品質(zhì)量 – 企業(yè)更趨于專業(yè)化，提升生產(chǎn)質(zhì)量與單位效率 人類社會進(jìn)步的歷史，也是專業(yè)分工不斷精細(xì)的歷程。 保持 最高的專業(yè)能力標(biāo)準(zhǔn) ；通過努力維持和改善專業(yè)知識、技能和能力，向客戶提供最好的意見。 遵守從業(yè)所在地之法律和法規(guī)的所有條款 。作為一名銷售人員，在幫助人們獲得保障、改善他們生活的同時(shí)，更要有對職業(yè)精神的誠信！ 誰是最佳準(zhǔn)客戶？ MONEY——有購買能力 NEED——有需求 HEALTH——身心合格 OBLIGATION——有責(zé)任感 POWER——有決定權(quán) APPROACH——可接近 ——誰是最佳準(zhǔn)客戶 —— A、誰是掙得到錢的人？ B、誰是能作決定的人？ C、誰是身心健康的人？ D、誰是需要理財(cái)?shù)娜耍? E、誰是容易接近的人？ 新主顧市場分類 A、緣故市場 B、引伸市場 C、目標(biāo)市場 D、高端市場 E、服務(wù)市場 試試看， 您還能想出三個(gè)名字 您認(rèn)識的人比想象的要多得多！ Now, it’s your turn. 現(xiàn)在，該輪到您了。 一封有效的信函常應(yīng)該：寫上準(zhǔn)客戶的尊稱，提到共同認(rèn)識的人，對自己的簡單介紹，寫明所能提供的服務(wù)，最好是設(shè)問幾個(gè)能勾起購買欲的問題，約個(gè)見面時(shí)間和地點(diǎn)，以爭取面談機(jī)會。 尊敬的高強(qiáng)經(jīng)理： 您好！ 我是泰康人壽的李明，看到這里請不要把信扔掉，雖然我們還不相識，但我在保險(xiǎn)理財(cái)方面確實(shí)有些有效的建議，曾經(jīng)讓很多象您一樣身份的人都產(chǎn)生了興趣，您不妨一看： 許多管理精英之所以考慮壽險(xiǎn)是為了合理避稅，并通過投保，為企業(yè)高級管理層帶來實(shí)惠型的投資還本險(xiǎn)種；為普通員工則提供實(shí)用性強(qiáng)、價(jià)廉物美的醫(yī)療保障。 謝謝您賞面看完整封信，期待著與您握手面談并能攜手共進(jìn)。 接觸 單元目標(biāo)： 您在本單元的學(xué)習(xí)可以了解和掌握以下內(nèi)容： 接觸面談中親和力的建立 接觸中的傾聽 識別客戶真正的問題和需要 客戶類型的分析 相關(guān)技巧 建 立 親 和 力 自 我 袒 露 運(yùn) 用 介 紹 人 道 明 來 意 建立同理心 接觸開場 傾聽與識別問題 開始信息交流時(shí)的問題 三個(gè)黃金問題： 請問您在過去幾年里對什么事情最感到自豪？ 有沒有一些缺憾，或有被服務(wù)不周的經(jīng)歷？ 有哪些方面的事情您想去做但是未成功的？ 尊敬的王先生 /小姐： 您好： 非常高興有機(jī)會與您交流對投資理財(cái)?shù)目捶ê鸵庖姡瑫r(shí)也要向您道歉，由于我的建議未盡周全而沒有能使您滿意，以拖延您應(yīng)盡早享有周詳?shù)睦碡?cái)服務(wù)的時(shí)間。干我們這一行本來就非常辛苦，冬天凍手腳，夏天一身汗，還不是為了將保障和愛心奉獻(xiàn)給客戶！使我們的客戶將來老有所養(yǎng)，病有所醫(yī)！ 可今天我卻遇到這樣的誤會和不理解，說實(shí)話回到家后我非常傷心 … 我真不想干這一行了，因?yàn)槲乙彩侨?，我也需要他人的理解和尊重！但我轉(zhuǎn)念又想到：大凡成功的人都是在倍受打擊后才成長起來的。 接觸場景設(shè)計(jì)：拜訪一位網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人 / 王行長 接觸話術(shù)演練： 預(yù)先列出接觸的話題、可能出現(xiàn)的問題，時(shí)間 5分鐘 角色扮演展示： 3分鐘 /小組 邀請兩位學(xué)員，進(jìn)行角色扮演，講師點(diǎn)評。 角色扮演展示： 3分鐘 邀請兩位學(xué)員，進(jìn)行角色扮演，講師點(diǎn)評。 劇本編寫：現(xiàn)場賣投連 （扮演客戶的必須為其他小組成員） 劇本演練：限時(shí) 10
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