民生人壽保險公司團險專業(yè)化銷售流程課程培訓(xùn)講義(83頁)-民生人壽-wenkub
2022-08-26 01:27:33 本頁面
【正文】 營造寬松熱情的氣氛 直接稱呼準客戶的職務(wù) 面帶微笑 親切友好適量的握手 在得到許可后方能入座 向準客戶表示感謝和您的會面 44 ? 話太多 ? 心太急 ? 太實在 ? 做事太直 寒喧切記 45 贊美的方法 （ 1）保持微笑 （ 2）找贊美點 （ 3）請教也是一種贊美 （ 4）用心去說，不要太修飾 （ 5）贊美客戶的缺點（缺點里的優(yōu)點） （ 6）贊美別人贊美不到的地方 46 四個贊美點 1. 工作方面 2. 家庭方面 3. 運動、技藝方面 4. 健康、面相方面 47 接觸要領(lǐng) ? 建立起良好的第一印象 ? 消除準主顧的戒心 ? 制造興趣話題，激發(fā)客戶表現(xiàn)欲 ? 傾聽、微笑 ? 推銷自己 ? 避免爭議性話題 48 團險銷售基本流程 調(diào)研與 開拓 初訪與 說明 再訪與 計劃書 服務(wù)與 挖潛 促成與 簽約 49 再訪 目的 ?與客戶建立良好的工作關(guān)系和人際關(guān)系 ?向客戶提供保險建議，了解客戶的保險需求 ?收集所需資料 再訪與計劃書 50 你的 任務(wù) ?了解對方（包括家庭）共同的興趣和愛好，培養(yǎng)融洽信任的人際關(guān)系 ?通過提供法律財稅；金融保險；福利保障服 務(wù)建立良好的工作關(guān)系 ?通過探討保險計劃書了解和掌握客戶的保險 需求 再訪與計劃書 51 工具 保險計劃書；各種說明和比較資料 再訪與計劃書 52 怎樣進入說明 ? 把握說明時機 ? 商品說明導(dǎo)入 ? 導(dǎo)入說明話術(shù) 53 說明的方法 ? 口談 ? 筆算 ? 計劃書說明 54 說明的技巧（一） 與客戶同一步調(diào)不要爭執(zhí)，切不可因爭執(zhí)而失去保障 出示一種適合客戶的商品，使客戶產(chǎn)生需求共鳴。 準主顧的開拓 23 市場定位檢測 一、我的性格特征是什么？有何受人歡迎之處？ 二、我有哪些興趣愛好？或一技之長？ 三、以前從事過的工作或曾涉及的范圍是哪些？ 四、我一直感興趣的和向往的工作、行業(yè)是什么？ 五、在我的親戚朋友中有什么特別的社會關(guān)系？ 六、我平時喜歡跟哪一類人（年齡、職業(yè)、地位、性格）接觸？ 七、我最不愿意跟何種團體和個人打交道？ 24 目的 ?通過各種渠道約見目標客戶 ?做到在訪前知己知彼 如何約見目標客戶 約見 流程 了解客戶背景 ?確定主管部門 ?了解決策人 和經(jīng)辦人 ?確定約見方式 ?初訪 25 如何約見目標客戶 工作 內(nèi)容 ?了解單位背景： 社會形象；行業(yè)地位；歷史；現(xiàn)狀；組織 架構(gòu)；人數(shù)；男女比例；年齡分布；產(chǎn)品 銷量；利潤 ；收入水平；福利狀況 ?確定保險主管部門： 總經(jīng)理；人事部；財務(wù)部；行政部；工會 26 如何約見目標客戶 工作 內(nèi)容 ?了解決策人和經(jīng)辦人： 姓名；年齡；工齡；學(xué)歷；專業(yè)；性格； 愛好；家庭； ?確定約見方式： 緣故法、會議法 27 緣故介紹法 ?親屬朋友介紹法 ?客戶介紹法： 通過已承保客戶介入新客戶 關(guān)系緊密的客戶：直接推薦或一起見面 關(guān)系一般的客戶：提供相關(guān)企業(yè)目錄； 提供決策人電話 如何約見目標客戶（續(xù)上頁） 約見目標 客戶的方法 （一） 28 如何約見目標客戶（續(xù)上頁） 約見目標 客戶的方法 （一） 目的 過程 結(jié)果（ PAR）是你電話預(yù)約的三個步驟。 專業(yè)化推銷 10 壽險商品的特色決定需要專業(yè)化推銷 壽險商品是無形商品 壽險商品滿足人們需求的不確定性 團險產(chǎn)品的不確定性更加明顯 11 市場競爭需要專業(yè)化 一、保險從業(yè)人員的專業(yè) 二、客戶保險知識的提高 三、競爭主體的增加 我們 只有鍛煉好內(nèi)功，加上有效的外功，方能成為武林高手。 4 廣義
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