專業(yè)化推銷(2)-文庫吧資料
2025-02-27 22:09本頁面
【正文】 切，熱情自信 運用機智，靈活處理 不鏗不卑，不驕不躁 循序漸進，注意積累 對待拒絕處理應有的態(tài)度 間接法 —— 婉轉(zhuǎn)的 （是的 ? ，但是 ? ） 詢問法 —— 針對的 （為什么 ? ，請教您 ? ） 正面法 —— 肯定的 （是的 ? ，所以 ? ） 舉例法 —— 感性的 轉(zhuǎn)移法 —— 巧妙的 直接法 —— 強硬的 預防法 —— 積極的 不理會 —— 聰明的 拒絕處理的方法（ 1） 聆聽客戶的說辭 復述客戶的拒絕問題 有選擇地進行回答 轉(zhuǎn)換話題 緊跟一個促成成交的動作 經(jīng)常從一個旁觀者的角度考慮問題 實物展示，讓事實說話 拒絕攔截 （除此之外，還有問題嗎？） 拒絕處理的方法（ 11） 推銷的專業(yè)化步驟 計劃與活動 接觸前準備 接 觸 培訓與輔導 促 成 拒絕處理 服 務 一、促成的概念 二、意義與目的 三、針對的對象 四、時機的選擇 五、具體的方法 —— 有效地促成網(wǎng)點開單 —— 有效地促成客戶購買的技巧與方法 我 們 都 能 夠 做 到 促 成 的 概 念 狹義的促成 ： 是指直接面對客戶，通過生動有效的語言 和其他活動 ,引導客戶作出購買決定，完成交 易的一種動作。 銷售的成功來自于客戶對你的吸引。 （ 2）晉升的潛能（未來的價值）。 （ 4）個人的某一興趣愛好。 （ 2）家居（辦公室）中的某一裝飾。 略帶夸張、出自 真誠地 贊美。 ——不戰(zhàn)而屈人之兵 ——陰謀乎？ 贊 美 作用 贊 美 方法 放下架子，保持微笑； 尋找可贊美的題材； 請教也是一種贊美； 用心去說，不要太修飾； 將客戶的缺點轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)點； 贊美別人贊美不到的細小地方； 贊美他（她）引以為榮的； 利用第三者傳遞贊美。 活動量管理 活動量管理的四大點 a、時間（每日時間合理安排） b、地點（計劃路線） c、對象（明確拜訪話題） d、內(nèi)容（明確的拜訪目的） 上午 下午 當日計劃 當日拜訪記錄 網(wǎng)點名稱 訪問時間 洽談人 工作要點 當日公關(guān)活動 當日會談記錄 當日備忘錄 推銷的專業(yè)化步驟 計劃與活動 接觸前準備 接 觸 培訓與輔導 促 成 拒絕處理 服 務 ?減少正式接觸時犯錯的機會 ?預期拒絕類型，擬訂回應之道 ?為正式行動規(guī)劃行動方案 接觸前準備的目的 接觸前準備的步驟 擬訂拜訪計劃 分析客戶資料并擬訂接觸話術(shù) 情景演練 資料制作 信函投遞 電話預約 檢查攜帶工具 自信出擊 接觸前準備的步驟 擬訂拜訪計劃 ?拜訪對象的擬訂 ?拜訪時間的擬訂 —— 適當性 ?拜訪路線的擬訂 —— 合理性 ?個人服飾的穿戴 —— 適宜性 接觸前準備的步驟 分析客戶資料并擬訂接觸話術(shù) 建立銀行人員及客戶檔案庫 姓名、性別、年齡、身高、體重 學歷、婚姻、子女、單位、電話 家庭住址、個人收入、職務、性格 興趣、理財觀、工作時間、愛好 健康狀況、子女溺愛度、家庭觀念 保險觀念、個人愿景 ?... 接觸前準備的步驟 情景演練 ?早會的主持 ?夕會的積累 ?培訓的講解 ?經(jīng)驗的分享 ?專案的研討 ?輔導的互動 接觸前準備的步驟 資料的制作 ?整理信息、剪報、注意時 效性 ?分門別類，配合講解話術(shù) ?電腦制作或親筆彩繪，注 意含而不露 ?創(chuàng)作的主動性，把案例化 為文字，把信息化為圖片 接觸前準備的步驟 信函投遞 采用私人的口吻親筆書寫 約定見面的時間和地點 內(nèi)容簡潔扼要，不要提出過量要求 信封、信紙和郵票可以選擇得特別一些 信函 電話 面談 投遞 約見 接觸前準備的步驟 電話約見 ?長話短說，一次通話不超過 5分鐘 ?溫習客戶資料，準確的報出對方的稱呼 ?不對問題做擴散處理，簡潔扼要 ?多用二擇一法，不作開放式提問 ?放松心情，始終面露微笑 ?適當?shù)膯柡颉①澝?、清晰、明確的回答 ?最好別在電話中談論有關(guān)保險的話題 ?一定記得預約見面的時間和地點 接觸前準備的步驟 檢查攜帶工具 海報、彩頁、問題匯編、培訓資料、筆記本、筆、名片、公文、禮物、剪報、通訊設備、交通工具、競賽方案、數(shù)據(jù)報表、行里文件、保監(jiān)會相關(guān)文件、其他輔助行銷工具
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