【正文】 由公司的核保人員根據(jù)前面的各種報(bào)告書(shū)，判斷是否可以承保及以何種條件承保?！彪m然他知道姐夫曾因運(yùn)動(dòng)受過(guò)傷，做過(guò)手術(shù)，但他想反正姐夫現(xiàn)在很健康，所以他替姐夫填了投保單，健康聲明書(shū)，同時(shí)在健康告知一欄，全選了“否”，讓姐姐簽了字，交了保件。 　　第一次核保有以下四個(gè)步驟： 　　面晤→觀察→詢(xún)問(wèn)→報(bào)告 在進(jìn)行第一次核保時(shí)，業(yè)務(wù)員要特別注意以下幾個(gè)方面： 　?。?）要親自見(jiàn)被保人，了解投保動(dòng)機(jī)及被投保人的職業(yè)與經(jīng)濟(jì)能力、生活習(xí)慣與環(huán)境因素等，以排除道德風(fēng)險(xiǎn)。 　　特殊投保規(guī)則 　　特殊投保規(guī)則是投保個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的特別規(guī)定和準(zhǔn)則，被保險(xiǎn)人在投保個(gè)人壽險(xiǎn)時(shí)，應(yīng)在符合一般投保規(guī)則的條件下符合特殊投保規(guī)則，并且對(duì)特殊投保規(guī)則中各項(xiàng)要求和規(guī)定應(yīng)同時(shí)滿足、符合。 　　有利于商業(yè)壽險(xiǎn)公司永續(xù)經(jīng)營(yíng) 　　保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的目的是為了盈利，保險(xiǎn)公司的主要利潤(rùn)來(lái)源于“三差”，即“死差益”、“利差益”、“費(fèi)差益”。 　　關(guān)節(jié)機(jī)能的喪失：系指關(guān)節(jié)永久完全僵硬、或麻痹、或關(guān)節(jié)不能隨意識(shí)活動(dòng)。如在血液樣本中發(fā)現(xiàn)后天性免疫力缺乏綜合癥病毒或其抗體，則可認(rèn)定為感染艾滋病或艾滋病病毒。 　　二、投保人要求解除合同的，本合同自本公司接到解除合同申請(qǐng)書(shū)之日起，保險(xiǎn)責(zé)任終止。 　　二、投保人在申請(qǐng)投保時(shí)，應(yīng)將被保險(xiǎn)人的真實(shí)年齡在投保單上填明，如果發(fā)生錯(cuò)誤應(yīng)按照下列規(guī)定辦理： 　　投保人申報(bào)的被保險(xiǎn)人年齡不真實(shí)，并且其真實(shí)年齡不符合本合同約定的年齡限制的，本公司可以解除合同，并在扣除手續(xù)費(fèi)后向投保人退還保險(xiǎn)費(fèi)，自合同成立之日起逾二年的除外。第十一條　首期后分期保險(xiǎn)費(fèi)的支付、寬限期　　首期后分期保險(xiǎn)費(fèi)應(yīng)按保險(xiǎn)單所載明的交費(fèi)形式在每期的生效對(duì)應(yīng)日交納，如到期未交納，自保險(xiǎn)單所載明的交納日期的次日起六十日為寬限期。否則，投保人、被保險(xiǎn)人或受益人應(yīng)承擔(dān)由于通知遲延致使本公司增加的勘查、檢驗(yàn)等項(xiàng)費(fèi)用，因不可抗力導(dǎo)致的遲延除外。 第七條　如實(shí)告知　　訂立本合同時(shí)，本公司應(yīng)向投保人明確說(shuō)明本合同的條款內(nèi)容，特別是責(zé)任免除條款，并就投保人、被保險(xiǎn)人的有關(guān)情況提出書(shū)面詢(xún)問(wèn)，投保人、被保險(xiǎn)人應(yīng)當(dāng)如實(shí)告知。 第四條　責(zé)任免除　　因下列情形之一，導(dǎo)致被保險(xiǎn)人身故或身體高殘的，本公司不負(fù)給付保險(xiǎn)金責(zé)任： 　　一、投保人、受益人對(duì)被保險(xiǎn)人故意殺害、傷害； 　　二、被保險(xiǎn)人故意犯罪或拒捕、故意自傷； 　　三、被保險(xiǎn)人服用、吸食或注射毒品； 　　四、被保險(xiǎn)人在本合同生效或復(fù)效之日起二年內(nèi)自殺； 　　五、被保險(xiǎn)人酒后駕駛、無(wú)照駕駛及駕駛無(wú)有效行駛證的機(jī)動(dòng)交通工具； 　　六、被保險(xiǎn)人患艾滋?。ˋIDS）或感染艾滋病病毒（HIV呈陽(yáng)性）期間； 　　七、戰(zhàn)爭(zhēng)、軍事行動(dòng)、暴亂或武裝叛亂； 　　八、核爆炸、核輻射或核污染。例如，向企業(yè)主推銷(xiāo)壽險(xiǎn)商品時(shí)要強(qiáng)調(diào)投保對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的促進(jìn)作用，強(qiáng)調(diào)壽險(xiǎn)商品的功能有利于企業(yè)效益的提高，有利于留住人才，穩(wěn)定職工隊(duì)伍，調(diào)動(dòng)員工積極性入促進(jìn)生產(chǎn)等等。 　　二、外在展示功能 　　壽險(xiǎn)商品的外在展示功能是內(nèi)在功能的表現(xiàn)方式。此偏差決定了壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的成果。 　　以上三者是壽險(xiǎn)保險(xiǎn)費(fèi)率計(jì)算的三要素。 　　復(fù)效條款 　　指規(guī)定保單因不按期繳費(fèi)而失效，一定期限內(nèi)投保人可以申請(qǐng)恢復(fù)保單效力的條款。 　　超過(guò)二年后被保險(xiǎn)人自殺的，不適用該條款。 　?。?）保險(xiǎn)責(zé)任和責(zé)任免除 　　保險(xiǎn)責(zé)任是指保險(xiǎn)合同載明的保險(xiǎn)人應(yīng)承擔(dān)的經(jīng)濟(jì)賠償或保險(xiǎn)金給付責(zé)任。投保人可以為被保險(xiǎn)人。 　　（3）兩全保險(xiǎn) 　　保險(xiǎn)期內(nèi)無(wú)論死亡還是生存期滿，保險(xiǎn)人都給付保險(xiǎn)金。因?yàn)獒t(yī)療費(fèi)用的損失是可以確定的，與一般財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)類(lèi)似。 　　保險(xiǎn)的作用： 　　（1）保險(xiǎn)在宏觀經(jīng)濟(jì)中的作用： 　　●保障社會(huì)再生產(chǎn)的正常進(jìn)行； 　　●有利于財(cái)政收支平衡和信貸收支平衡； 　　●增加外匯收入，增強(qiáng)國(guó)際支付能力； 　　●有利于科學(xué)技術(shù)向現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力的轉(zhuǎn)化； 　?。?）保險(xiǎn)在微觀經(jīng)濟(jì)中的作用： 　　●有利于受災(zāi)企業(yè)及時(shí)恢復(fù)生產(chǎn) 　　●促進(jìn)企業(yè)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理 　　●有利于安定人民生活 　　保險(xiǎn)的分類(lèi) 　　由于分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)不同，會(huì)有不同的分類(lèi)。 　　二、保險(xiǎn)的定義、作用及分類(lèi) 　　保險(xiǎn)的定義 　　根據(jù)《中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法》第2條規(guī)定：保險(xiǎn)是指投保人根據(jù)合同約定，向保險(xiǎn)人支付保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)人對(duì)于合同約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)生所造成的財(cái)產(chǎn)損失承擔(dān)賠償保險(xiǎn)金責(zé)任，或者當(dāng)被保險(xiǎn)人死亡、傷殘、疾病或者達(dá)到合同約定的年齡、期限時(shí)承擔(dān)給付保險(xiǎn)金責(zé)任的商業(yè)保險(xiǎn)行為。例如：通過(guò)改善道路和加強(qiáng)交通管理來(lái)減少車(chē)禍的發(fā)生。 　　●投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)： 　　指可能產(chǎn)生收益和造成損害的風(fēng)險(xiǎn)，其所致結(jié)果有三種，即損失、盈利和無(wú)損失。 　　風(fēng)險(xiǎn)的分類(lèi) 　　按不同的標(biāo)準(zhǔn)分類(lèi)，風(fēng)險(xiǎn)有許多種。 　　這是一種消極的對(duì)策，并不是所有的風(fēng)險(xiǎn)都可以用此種方法來(lái)避免的。B、投保保險(xiǎn)，即通過(guò)保險(xiǎn)合同把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)公司。 　　●法律性 　　從法律角度看，保險(xiǎn)又是一種合同法律行為。此項(xiàng)金額的確定與投保人、被保險(xiǎn)人、受益人的收入與需求有關(guān)。 　　人壽保險(xiǎn) 　　指以被保險(xiǎn)人的壽命為保險(xiǎn)標(biāo)的、以生死為給付保險(xiǎn)條件的人身保險(xiǎn)。 　　二、人身保險(xiǎn)合同的要素 　　人身保險(xiǎn)合同的主體 　　人身保險(xiǎn)合同的主體包括當(dāng)事人與關(guān)系人。 　　保險(xiǎn)標(biāo)的是指作為保險(xiǎn)對(duì)象的財(cái)產(chǎn)及其相關(guān)利益或者人的生命和身體。寬限期內(nèi)，即使未交納保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)合同仍能保持效力。 　　年齡誤告條款 　　指規(guī)定在簽訂合同時(shí)，投保人錯(cuò)誤申報(bào)被保險(xiǎn)人年齡如何處理的條款。 　　保險(xiǎn)費(fèi)=保險(xiǎn)金額保險(xiǎn)費(fèi)率 　　保險(xiǎn)金額是保險(xiǎn)人承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任的最高限額。三、生命表 　　生命表又稱(chēng)死亡表，是以特定的人群為研究對(duì)象，各年齡對(duì)應(yīng)生死人數(shù)、生死概率及平均壽命的一種表格，反映或概括特定人群的生命規(guī)律。 　　所謂內(nèi)在核心功能，就是指險(xiǎn)種“保死亡就保死亡，保生存就是保生存，保意外就是保意外”，沒(méi)有任何華麗的詞藻修飾。 　　●人們購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)商品是先接受理念，再接受商品 　　●人們認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)商品的過(guò)程是由認(rèn)識(shí)壽險(xiǎn)商品的擴(kuò)增遞延功能開(kāi)始，然后才由外到內(nèi)而逐漸認(rèn)識(shí)壽險(xiǎn)商品。 第三條　保險(xiǎn)責(zé)任　　在本合同保險(xiǎn)責(zé)任有效期內(nèi)，本公司承擔(dān)下列保險(xiǎn)責(zé)任： 　　一、被保險(xiǎn)人于合同生效一年內(nèi)因疾病導(dǎo)致身故或身體高殘，本公司按保險(xiǎn)合同載明的保險(xiǎn)金額的10%給付身故或身體高殘保險(xiǎn)金，并無(wú)息返還所交保險(xiǎn)費(fèi)，本合同效力終止。 　　保險(xiǎn)期間分別為十年期、十五年期、二十年期和三十年期，投保人可以選擇其中之一；但以保險(xiǎn)期間屆滿時(shí)被保險(xiǎn)人年齡不超過(guò)80周歲為限。 　　被保險(xiǎn)人或者投保人可以變更身故保險(xiǎn)金受益人，但需書(shū)面通知本公司，由本公司在保險(xiǎn)單上批注。對(duì)不屬于保險(xiǎn)責(zé)任的，向申請(qǐng)人發(fā)出拒絕給付保險(xiǎn)金通知書(shū)。 　　自合同效力中止之日起滿二年雙方未達(dá)成協(xié)議的，本公司有權(quán)解除合同。變更本合同時(shí)，應(yīng)當(dāng)由本公司在原保險(xiǎn)單或者其他保險(xiǎn)憑證上批注或者附貼批單。 第二十一條　釋義　　艾滋病：是后天性免疫力缺乏綜合癥的簡(jiǎn)稱(chēng)。 　　認(rèn)可醫(yī)院：是指經(jīng)本公司指定或同意的區(qū)、縣級(jí)以上公立醫(yī)院。比如年青人選擇投保生存保險(xiǎn)，老年人選擇投保死亡保險(xiǎn)。三、壽險(xiǎn)投保規(guī)則 　　以中國(guó)平安保險(xiǎn)公司個(gè)人壽險(xiǎn)投保規(guī)則為例。 　　提高效率：遇到劣質(zhì)客戶(hù)，可在一線時(shí)就拒之門(mén)外，避免二、三、四次選擇浪費(fèi)時(shí)間和人力。注意有無(wú)不實(shí)告知，是否簽名等。 　?。?）體檢報(bào)告中，應(yīng)有被保人與醫(yī)師的親筆簽名。 　　通過(guò)各種核保資料，核保人主要從兩大范疇進(jìn)行核保，即醫(yī)務(wù)核保和財(cái)務(wù)核保，也即健康因素和非健康因素的核保。 　　第四次核保 　　即生存調(diào)查，其主要功能是輔助核保，防止逆選擇和道德危險(xiǎn)，指核保人為了解可否承保并以什么樣的條件承保的有關(guān)資料，或?qū)⒕哂械赖挛ｋU(xiǎn)或較大逆選擇傾向的被保險(xiǎn)人排除出被保險(xiǎn)人集團(tuán)，而對(duì)生存中的被保險(xiǎn)人進(jìn)行的調(diào)查，稱(chēng)為生存調(diào)查。 　　三、理賠的宗旨 　　理賠的宗旨不僅是提供高品質(zhì)的服務(wù)，在本質(zhì)上，它要是讓主顧得到其應(yīng)得的保障。 　　五、壽險(xiǎn)理賠的程序及所需單證 　　理賠是售后服務(wù)的重要內(nèi)容，由于保險(xiǎn)合同是射幸合同，即出險(xiǎn)與否和何時(shí)出險(xiǎn)都不可預(yù)料，突然出險(xiǎn)往往導(dǎo)致客戶(hù)沒(méi)有心理準(zhǔn)備，對(duì)理賠手續(xù)也不甚了解，第一反應(yīng)就是問(wèn)業(yè)務(wù)員，往往需要業(yè)務(wù)員協(xié)助辦理手續(xù)。如果是，則應(yīng)確定賠償或給付保險(xiǎn)金數(shù)額。同時(shí)，要提醒客戶(hù)在法定時(shí)效內(nèi)申請(qǐng)給付，以維護(hù)主顧的利益。 　　例如：醫(yī)生為病人動(dòng)手術(shù)，按如下步驟進(jìn)行： 　　麻醉→消毒→開(kāi)刀→止血→處理患處→縫合 　　過(guò)程中病人有什么樣的反應(yīng)，做什么樣的處理都是按一定的方法來(lái)進(jìn)行的。 　　因此，雖然人們都需要人壽保險(xiǎn)，但自發(fā)購(gòu)買(mǎi)的意愿很低。 　　（2）激發(fā)客戶(hù)需求 　　人的購(gòu)買(mǎi)行為是因需要而產(chǎn)生的，人們因?yàn)檎J(rèn)識(shí)到需求而去主動(dòng)注意、挑選商品，來(lái)滿足其需求。分為以下七個(gè)步驟： 　　計(jì)劃與活動(dòng) 　　就是制定詳細(xì)的工作計(jì)劃及各項(xiàng)銷(xiāo)售活動(dòng)目標(biāo)。比如業(yè)務(wù)員在拜訪客戶(hù)前擬定拜訪路線、拜訪時(shí)間、設(shè)計(jì)著裝、準(zhǔn)備展業(yè)工具、擬定面談話術(shù)等等。例如業(yè)務(wù)員在解釋完建議書(shū)后，問(wèn)客戶(hù)“這樣的保費(fèi)還可以吧”或“這是為您而設(shè)計(jì)的，來(lái)請(qǐng)您在這里簽字。何況很多人都在盡量躲避這些可能令他們聯(lián)想到生、老、病、死的東西，雖然他們也知道其實(shí)自己需要這樣的商品，但往往敬而遠(yuǎn)之。 　　一、壽險(xiǎn)準(zhǔn)主顧的來(lái)源 　　“我的準(zhǔn)主顧在哪里呢？”這是業(yè)務(wù)員常思考的問(wèn)題。 　　每天都有人突遭意外，每天都有人身患疾病，每天都有人感嘆時(shí)光催老，青春不再，無(wú)論當(dāng)局者還是旁觀者，他們都準(zhǔn)備亡羊補(bǔ)牢。 　　有決定權(quán)力。 　　經(jīng)驗(yàn)告訴我們，以下幾種人比較容易成為你的客戶(hù)： 　　認(rèn)同人壽保險(xiǎn)的人 　　特別孝順的人 　　經(jīng)濟(jì)比較寬裕的人 　　非常喜歡小孩的人 　　有責(zé)任感的人 　　籌備婚事或剛結(jié)婚的人 　　夫妻感情好的人 　　喜歡炫耀身份的人 　　理財(cái)觀念很強(qiáng)的人 　　注重健康保障的人 　　1創(chuàng)業(yè)不久風(fēng)險(xiǎn)高的人 　　1家中剛遭變故的人 　　1家有重病或久病不愈的人 　　1最近剛貸款買(mǎi)房的人 　　1特別關(guān)心下屬及員工的人 　　1在效益良好的企業(yè)里工作的人 第二節(jié)　主顧開(kāi)拓的方法　　開(kāi)拓準(zhǔn)主顧的方法多種多樣，效果也不盡相同。這種方法被證明是一般業(yè)務(wù)員中最常用的，也是最有效的方法。四、目標(biāo)市場(chǎng)法 　　是指在某一特定行業(yè)，或某個(gè)特定單位，或某片特定社區(qū)，或某處特定街市，以及具有共同屬性的某些特定人群中展業(yè)。 　　DM要求對(duì)寄發(fā)的每一封信都做追蹤，而不僅僅以回信者為限。但是這種做法被掛掉電話的幾率還是很大的。當(dāng)我們?cè)俅螂娫挵菰L那些未回函的客戶(hù)，便可集中精力，針對(duì)電話訪談中較感興趣的客戶(hù)。有些人喜歡將學(xué)校機(jī)關(guān)或企業(yè)團(tuán)體列為陌生拜訪的對(duì)象。此時(shí)，除了留下資料供其參考外，行銷(xiāo)人員應(yīng)切記與準(zhǔn)主顧約定下回見(jiàn)面的時(shí)間，不要勉強(qiáng)準(zhǔn)主顧要立即答復(fù)是否投保。假如準(zhǔn)主顧對(duì)現(xiàn)狀的確頗有微詞，不妨趁機(jī)捉住準(zhǔn)主顧不滿的原因，增加彼此的話題，并以其不滿之處為重點(diǎn)，來(lái)強(qiáng)調(diào)投保的好處，借以拉近雙方的距離。原則上我們不知道未來(lái)的主顧身處何處，所以要不斷拜訪，找出他們到底藏在哪扇門(mén)的后面。如果“自我推銷(xiāo)”做得好，那“商品推銷(xiāo)”絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題。記錄做得越詳細(xì)越好，像準(zhǔn)主顧的生日、身體狀況、家庭情況、愛(ài)好、寵物的名字等等都應(yīng)記錄在冊(cè)。另外，一定要記住他們的姓名，有了對(duì)方的姓名之后，將發(fā)現(xiàn)可因此縮短彼此距離，想要從事開(kāi)發(fā)計(jì)劃也方便許多。故事是這樣的： 　　有一次這位行銷(xiāo)人員與他的同事進(jìn)入一家餐廳。 　　在全力促成準(zhǔn)主顧投保之余，是否也曾有找不到準(zhǔn)主顧的苦惱呢？事實(shí)上，準(zhǔn)主顧常常在我們的左右，只是需要再多花一些心思去開(kāi)發(fā)，否則，即使入寶山也只有空手而回。 　　對(duì)于近幾年才崛起的新興行業(yè)，由于具有不容忽略的雄厚發(fā)展?jié)摿?，相?dāng)值得用心開(kāi)發(fā)。 　　一個(gè)星期內(nèi)，您至少可以看到一二次的人。為了在接觸環(huán)節(jié)當(dāng)中爭(zhēng)取客戶(hù)的信任，我們必須充分做好接觸前的準(zhǔn)備工作。在我們每一次拜訪客戶(hù)前想得最多的問(wèn)題常常是“客戶(hù)能不能接納我？”而不是“客戶(hù)為什么要見(jiàn)我？” 　　怎樣才能使客戶(hù)接納我們？如果我們能從以下幾個(gè)方面做好充分的準(zhǔn)備，給客戶(hù)留下良好的印象，那客戶(hù)接納我們的可能性會(huì)大大提高。展業(yè)工具包括展示資料、簽單工具和小禮品等。 　?。?。因此，要求營(yíng)銷(xiāo)人員在展業(yè)活動(dòng)中必須準(zhǔn)備一個(gè)漂亮的展示夾，并將以下資料放入其中： 　　●公司簡(jiǎn)介 　　●商品介紹 　　●個(gè)人資料 　　●理賠案例 　　●宣傳單 　　●各種簡(jiǎn)報(bào)、數(shù)據(jù) 　　●推銷(xiāo)圖片等 　　由于促成時(shí)機(jī)可出現(xiàn)在從接觸開(kāi)始的推銷(xiāo)流程中的各個(gè)環(huán)節(jié)，因此在每次拜訪前必須準(zhǔn)備好簽單工具。 　?。?）客戶(hù)資料的準(zhǔn)備 　　客戶(hù)資料的準(zhǔn)備包括兩方面，即客戶(hù)資料的收集與分析。 　　由于壽險(xiǎn)商品是無(wú)形的，推銷(xiāo)又具有易被人們排斥的特性，所以，從我們與準(zhǔn)主顧接觸的一開(kāi)始，準(zhǔn)主顧便處于一種戒備狀態(tài)，此時(shí)不經(jīng)意的一個(gè)錯(cuò)誤，如客戶(hù)討厭的動(dòng)作、觸犯客戶(hù)的忌諱等，都會(huì)增加推銷(xiāo)時(shí)的阻力，甚至?xí)雇偈挚傻玫谋闻c你擦肩而過(guò)。俱樂(lè)部的會(huì)員、教堂的兄弟姊妹等。 　　報(bào)刊雜志曾報(bào)道過(guò)的杰出風(fēng)云人物，不僅值得開(kāi)發(fā)，也非常適合列從“影響力中心”。 　　開(kāi)發(fā)方向一：現(xiàn)有主顧檔案 　　有主顧可以說(shuō)是招攬其他準(zhǔn)主顧投保的最佳渠道，若能從現(xiàn)有主顧身上著手，并請(qǐng)現(xiàn)有主顧推薦親朋好友，作為開(kāi)發(fā)準(zhǔn)主顧的來(lái)源。事后那位同事告訴他，之所以有那種把握，完全是發(fā)現(xiàn)到這位女士隨身攜帶一個(gè)貼有青商會(huì)VIP標(biāo)志的公事包。所以，想辦法放松自己，把工作當(dāng)成一種樂(lè)趣，也是行銷(xiāo)人員必須具備的要素之一。這些資訊都可作為行銷(xiāo)人員開(kāi)發(fā)各類(lèi)準(zhǔn)主顧之用。二、主顧開(kāi)拓的技巧 　　擬訂計(jì)劃——凡或都必須有計(jì)劃才會(huì)成功，而開(kāi)發(fā)準(zhǔn)主顧更是少不了計(jì)劃，走一步算一步的開(kāi)發(fā)方式只會(huì)腐蝕行銷(xiāo)人員的斗志。 　　任何一種商品的行銷(xiāo)人員都有其緊密的人際網(wǎng)。我們大可將陌生拜訪視為另一個(gè)結(jié)交新朋友的機(jī)會(huì)，即使行銷(xiāo)保險(xiǎn)的目的未能達(dá)成，擴(kuò)大社交圈的目標(biāo)總不致落空。陌生拜