壽險營銷專業(yè)化銷售流程-9-異議處理(完整版)
【正文】 簽字。 營：（點(diǎn)頭回應(yīng)）張先生，我明白您的想法，我們都相信意外及疾病是我們無法預(yù)料及無法控制的，既然您已經(jīng)接受保險這個概念，不如現(xiàn)在就趕快決定，然后您就可以安枕無憂了。 營：（聆聽反應(yīng)）恭喜你，張先生。雖然用錢不多，卻可以保障家庭生活不受影響。 保險也一樣，每隔一段時間就需要檢查一下保單的狀況。 營：除此之外，還有沒有其它原因令您暫時不考慮保險呢？ 客：沒有了。 營：張先生，不知您是否有感覺，您做好計劃準(zhǔn)備孩子上學(xué)或者您養(yǎng)老 的錢難以做到專款專用。 拒絕購買的 籍口 將客戶的注意力轉(zhuǎn)移到保險上面，令客戶同意壽險的重要性。 異議問題的分析 ? 沒有錢！ 弦外之音 問題 ? 是真的沒有錢還是沒有計劃買保險的錢？ ?是沒有錢還是怕花錢？ ?錢究竟用來做什么？ ?如果用錢不多卻能解決大問題會不會考慮 ?如果買保險的錢并沒有花掉會不會考慮 針對沒有錢 客：我沒錢買。 更何況，現(xiàn)在您的交費(fèi)也較低，比再過幾個月承擔(dān)要少很多，一年如此，二十年交費(fèi)就更多了，所以，早下決定是最明智的。不知道你買的是哪個類型的保險？ 客：是 …… ，我也記不清了。而且，我還要告訴您一件非常重要的事，您買保險的錢并沒有花掉？ 客：是嗎？ 營：是的，您看我專門為您設(shè)計的保障計劃中 …… （講解建議書） ?成交從客戶的異議問題開始 ?時刻站在對方立場考慮問題 ?不要勝了爭論，輸了保單 促成 =拒絕次數(shù) + 1次 。其實(shí)保險就像一個消防栓，過一段時間就 需要檢查一下是否正常，這樣在需要它的時候才能隨時幫助到您。 營：（點(diǎn)頭回應(yīng)）張先生，我非常理解您的想法，其實(shí)很多人 都有同樣的處境。 營：其實(shí)張先生，不能否認(rèn)，我們在銀行里都或多或少地都有一點(diǎn)存款， 不知道這些錢您準(zhǔn)備做什
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