專業(yè)化推銷培訓(xùn)課件-文庫吧在線文庫
【正文】 現(xiàn)場咨詢 …… 體現(xiàn)專業(yè)形象的服務(wù) —— 對銀行（ 2） 思想觀念的溝通及銷售意愿的啟發(fā) 交談溝通、宣導(dǎo)上級文件、介紹成功經(jīng)驗、利益分析 …… 銷售方法與技巧的培訓(xùn) 集中培訓(xùn)，現(xiàn)場輔導(dǎo)、言傳身教、旁聽指導(dǎo)、問卷測試，培訓(xùn)手冊、 …… 疑問解答及售后問題的處理 現(xiàn)場答疑、再培訓(xùn)、處理退保、變更等事項 …… 體現(xiàn)專業(yè)形象的服務(wù) —— 對銀行（ 3） 適時制訂激勵方案，按時兌現(xiàn) 不同階段、不同方案、追蹤與宣導(dǎo)、 按時兌現(xiàn)、效果反饋與調(diào)整 …… 增進感情交流，鞏固關(guān)系 休閑活動、旅游、聚餐、 送禮、生活幫助 …… 其它服務(wù) 客戶理財咨詢、培訓(xùn)幫助、銀行業(yè)務(wù)幫助 …… 體現(xiàn)專業(yè)形象的服務(wù) —— 對客戶（ 1） 解釋保單條款及處理方式 保單利益、現(xiàn)金價值、契約變更、退保、滿期領(lǐng)取、理賠 …… 一般保單處理事項 找誰辦理 —— 一站式服務(wù) 效率 —— 限時服務(wù)承諾 手續(xù) —— 簡單、方便 …… 建立客戶檔案 客戶分類、服務(wù)時間表 …… 體現(xiàn)專業(yè)形象的服務(wù) —— 對客戶（ 2） 保單周年服務(wù) 寄對帳單、解釋分紅情況、提醒客戶有無變更 …… 向客戶提供公司及產(chǎn)品的最新信息 公司重大事件、新產(chǎn)品推廣、平時寄送報刊、雜志及產(chǎn)品介紹 …… 為客戶做理財規(guī)劃建議 針對客戶現(xiàn)狀，做理財規(guī)劃建議書 …… 與客戶保持接觸聯(lián)系 生日、節(jié)日、保單周年、超值服務(wù) …… 服務(wù)的觀念 服務(wù)會提高業(yè)績收入 客戶購買的是服務(wù)本身 服務(wù)要適應(yīng)保戶的利益 服務(wù)需要的是熱誠 當你忘記客戶時，客戶也忘記了你 不要用客戶保額的高低，決定你的服務(wù)品質(zhì) 我如果 賺了 10元，會將其中的 9元回饋給客戶， 自己留 1元，我將再有機會賺 100元； 我如果 賺了 100元，會將其中的 90元回饋給客戶， 自己留 10元，我將再有機會賺 1000元； 我如果 賺了 1000元，會將其中的 900元回饋給客戶， 自己留 100元，我將再有機會賺 10000元； 我如果 賺了 10000元，會將其中的 …… 結(jié) 論 維護市場比拓展市場更加重要 （狩獵 —— 圈養(yǎng)） 服務(wù)是一種理念，而非簡單的形式 （思想 —— 行為） 攻城為下，伐謀次之，攻心為上！ 銷售的完成并非意味著推銷工作的結(jié)束，良好的服務(wù)是下一次推銷的開始。 ②技巧及細節(jié)問題 ★ 儀表 ★宣傳語氣 ★重點客戶選擇 ☆ 客戶促銷與引導(dǎo) 具 體 的 方 法（ 2） 自己 親戚 朋友 銀行人員 具 體 的 方 法（ 3） ☆ 標桿網(wǎng)點帶動 多宣傳一些標桿網(wǎng)點的業(yè)績情況和營銷經(jīng)驗，增強柜員開單的迫切感，從而帶動新網(wǎng)點盡早開單。 廣義的促成： 是指面對銀行網(wǎng)點，在完成培訓(xùn)與各項溝通 工作后，促進網(wǎng)點盡快順利、正常地出單。 （ 3）行（儲蓄所）中的某一政策或制度。 緊迫的事情不一定是重要的事情。 專業(yè)化推銷 二十一世紀是一個專家的時代，個人的魅力以及良好的儀態(tài)，可以讓你勝任一份月薪千元的工作，要想拿更高的薪水，就要看你腦袋里對你自己這行業(yè)有多少的專業(yè)知識啦！ 前 言 一定的步驟做一定的動作再加一系列量化指標的過程管控。 活動量管理 活動量管理的四大點 a、時間（每日時間合理安排） b、地點（計劃路線） c、對象（明確拜訪話題） d、內(nèi)容（明確的拜訪目的） 上午 下午 當日計劃 當日拜訪記錄 網(wǎng)點名稱 訪問時間 洽談人 工作要點 當日公關(guān)活動 當日會談記錄 當日備忘錄 推銷的專業(yè)化步驟 計劃與活動 接觸前準備 接 觸 培訓(xùn)與輔導(dǎo) 促 成 拒絕處理 服 務(wù) ?減少正式接觸時犯錯的機會 ?預(yù)期拒絕類型，擬訂回應(yīng)之道
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