【正文】 CE CO., 一名壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的生涯規(guī)劃 如果你準(zhǔn)備從事壽險(xiǎn)推銷工作 20年 ，那么每年有 12個(gè)月 假設(shè)每月做 8件保單 ，那你這一生可能會(huì)賣出 1920件保單 其實(shí)做那么多保單，并不需要準(zhǔn)備 1920位客戶 只要做到讓每位客戶 加保一次 ，那你只需要 960位客戶 若每個(gè)家庭擁有 2位客戶 ，你只需要進(jìn)入 480個(gè)家庭 因?yàn)槟愕膬?yōu)質(zhì)服務(wù)，你應(yīng)該擁有 240位滿意的客戶 由他們?yōu)槟阃扑]，從而 建立 24個(gè)業(yè)務(wù)來源中心 壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員生涯規(guī)劃 =開拓新客戶 +老客戶加保 +客戶延伸 SINO LIFE INSURANCE CO., 目標(biāo)管理（ 1） .我們要追求什么？我們追求的目標(biāo)是什么？ 錢？ 俗！ 失??！ 錢不是萬能的，但沒有錢卻是萬萬不能的！ 目標(biāo)管理：如何發(fā)掘隱藏在“錢”背后的東西 SINO LIFE INSURANCE CO., 目標(biāo)管理（ 2） 錢：用來消費(fèi)，不是儲(chǔ)藏。 目標(biāo)管理的真諦是把每個(gè)人潛在的原動(dòng)力 挖掘出來，化為有針對性的目標(biāo)。 準(zhǔn)備部分（業(yè)務(wù)員要積累的） 展示部分 （業(yè)務(wù)員要講的） 產(chǎn) 品 框 架 將產(chǎn)品了解得無微不至 —— 專家 將產(chǎn)品講解得無微不至 —— 傻瓜 SINO LIFE INSURANCE CO., 一份建議書只能賣給一個(gè)客戶 內(nèi)容充實(shí)，涇渭分明 圖文并茂 至少找出適合對方購買的 3個(gè)理由 善待每一條保險(xiǎn)責(zé)任，并重新命名 打破常規(guī)，賦予條款新的生命力 將優(yōu)勢數(shù)字化，將數(shù)字具體化 布局合理，制作出挑 SINO LIFE INSURANCE CO., 站在對方立場，描繪一幅感性 的畫面 沒有找到購買點(diǎn)，堅(jiān)決不亮建 議書 簡明扼要，條理流暢 聲情并茂 少用專業(yè)術(shù)語，避免忌諱用語， 采用第二人稱 關(guān)注客戶的表現(xiàn) 是客戶要買，而非我要賣 讓客戶產(chǎn)生互動(dòng) SINO LIFE INSURANCE CO., 文字表述的說明 —— 單向溝通 通過事實(shí)的說明 —— 具體案例 邊說邊寫的說明 —— 有參與度 用計(jì)劃書的說明 —— 二擇一法 運(yùn)用資料的說明 —— 輔助工具 充滿感性的說明 —— 歷史成交 SINO LIFE INSURANCE CO., SINO LIFE INSURANCE CO., 拒絕從推銷開始 正確看待拒絕處理 實(shí)際操作中產(chǎn)生拒絕的原因 實(shí)際操作中拒絕處理的誤區(qū) 對待拒絕應(yīng)有的態(tài)度 拒絕處理的方法 消除拒絕的關(guān)鍵 SINO LIFE INSURANCE CO., 推銷 被推銷 對立的關(guān)系 SINO LIFE INSURANCE CO., 遇到心愛的戀人賭氣不快時(shí) … … 買房供樓，面對一間空屋時(shí) … … 身體不適，遭遇風(fēng)寒的時(shí)候 … … 年事漸高，手腳不便利的時(shí)候 … … 人類就是在遭遇拒絕和處理拒絕中成長 不過我們現(xiàn)在對處理拒絕的態(tài)度應(yīng)該是 拒絕處理是人類的天性 襁褓中的嬰兒見到有陌生人想抱他時(shí) … … 爛漫的兒童看到他所喜歡的事物時(shí) … … SINO LIFE INSURANCE CO., 客戶不會(huì)拒絕保險(xiǎn)，但會(huì)拒絕這一次推銷 因?yàn)樗幌矚g： 1）這種推銷方式 2）這種推銷人員 3）這種推銷場合 4）這種推銷時(shí)間 只有保險(xiǎn)公司不要的客戶 沒有不要保險(xiǎn)的客戶 所以 —— 客戶就是一面鏡子 所以 —— 人人需要保險(xiǎn) SINO LIFE INSURANCE CO., 客戶本身 業(yè)務(wù)員本身 a 基于人性 b 安于現(xiàn)狀 c 故意找茬 d 先入為主 e 不了解 f 想實(shí)惠 g 觀念傳統(tǒng) h 太狂妄 i 欠修理 j 希望最好 a 專業(yè)技能欠缺 b 個(gè)人形象不佳 c 銷售勇氣不足 d 挫折感太強(qiáng)烈 SINO LIFE INSURANCE CO., 有問必答 有問不知如何答 陷入與客戶的爭辯中 對拒絕問題缺乏耐心 不知締結(jié) 輕信客戶的借口和承諾 過于呆板地背誦話術(shù) 對相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)不熟悉 SINO LIFE INSURANCE CO., 循循善誘，避免爭辯 有所準(zhǔn)備，先發(fā)制人 冷靜分析，沉著應(yīng)對 誠實(shí)懇切，熱情自信 運(yùn)用機(jī)智，靈活處理 不鏗不卑，不驕不躁 循序漸進(jìn)，注意積累 SINO LIFE INSURANCE CO., 間接法 —— 婉轉(zhuǎn)的 （是的 … ，但是 … ） 詢問法 —— 針對的 （為什么 … ，請教您 … ） 正面法 —— 肯定的 （是的 … ，所以 … ） 舉例法 —— 感性的 轉(zhuǎn)移法 —— 巧妙的 直接法 —— 強(qiáng)硬的 預(yù)防法 —— 積極的 不理會(huì) —— 聰明的 SINO LIFE INSURANCE CO., 聆聽客戶的說辭 復(fù)述客戶的拒絕問題 有選擇地進(jìn)行回答 轉(zhuǎn)換話題 緊跟一個(gè)促成成交的動(dòng)作 經(jīng)常從一個(gè)旁觀者的角度考慮問題 實(shí)物展示，讓事實(shí)說話 拒絕攔截 （除此之外，還有問題嗎？） SINO LIFE INSURANCE CO., 之前 —— 不為處理問題而處理問題 技巧、知識(shí)、創(chuàng)意、關(guān)系、欲望 之中 —— 尋找拒絕本質(zhì) 找出關(guān)鍵的兩個(gè)問題 之后 —— 善始善終 為新契約創(chuàng)造機(jī)會(huì) SINO LIFE INSURANCE CO., SINO LIFE INSURANCE CO., 一、促成急癥室 二、成交試探 三、促成的信號(hào) 四、常用的促成方法 五、成交獲勝的策略 六、促成的注意事項(xiàng) 七、對待促成的態(tài)度 八、促成信奉的原則 SINO LIFE INSURANCE CO., 推銷失敗的常見原因 缺乏自我管理能力 沒有結(jié)合自身特點(diǎn)來確定目標(biāo)市場 電話約訪的技巧差，缺乏應(yīng)變的能力 不注意個(gè)人形象或與環(huán)境有抵觸 重新主顧開拓，輕老客戶管理 不懂得采用提問來控制面談，只顧自說自話 還未確定準(zhǔn)主顧的購買點(diǎn)就冒失地去推薦商品 無法把握商品的內(nèi)涵與外延，對商品沒有信心 促成時(shí)不會(huì)旁敲側(cè)擊，令人反感 知識(shí)面狹窄，談話的內(nèi)容膚淺、枯燥 SINO LIFE INSURANCE CO., 為什么客戶不簽單 客戶是否心情不好或有家庭矛盾？ 你各方面的表現(xiàn)是否還不夠說服力？ 你是否給客戶留下過不好的印象？ 你推銷的商品是否客戶所需要的？ 客戶是否有過不愉快的銷售經(jīng)歷？ 客戶是否自認(rèn)為有充足的不購買的理由？ 您是否還有什么關(guān)鍵性問題沒有處理？ 是否希望同其他公司的商品作比較？ 是否同時(shí)有其它業(yè)務(wù)員介入？ 客戶是否有想打折扣的念頭？ SINO LIFE INSURANCE CO., 在不明了的情況下，試探客戶在心理上是否已做 好達(dá)成交易的準(zhǔn)備。 12:22:1412:22:1412:223/17/2023 12:22:14 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 17日星期五 下午 12時(shí) 22分 14秒 12:22: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 12時(shí) 22分 14秒 下午 12時(shí) 22分 12:22: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 12:22:1412:22:1412:22Friday, March 17, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 12時(shí) 22分 :22March 17, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 12:22:1412:22:1412:223/17/2023 12:22:14 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :22:1412:22:14March 17, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 12時(shí) 22分 14秒 下午 12時(shí) 22分 12:22: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴