【正文】 官司。如果不是請(qǐng)到你的話，你的當(dāng)事人恐怕要坐上 30 年牢。無(wú)論你覺(jué)得對(duì)手表現(xiàn)得有多么差勁，一定要恭喜他。 ? 在雙方簽訂合同之后，談判者應(yīng)該用巧妙的方法祝賀他們做了一筆好生意，指導(dǎo)對(duì)方怎樣保養(yǎng)產(chǎn)品，重復(fù)交易條件的細(xì)節(jié)和其他一些注意事項(xiàng)，并迅速離開(kāi) 【記住】 ? 永遠(yuǎn)不要幸災(zāi)樂(lè)禍 。 ? 他向你請(qǐng)教產(chǎn)品保養(yǎng)的問(wèn)題。 二、 對(duì)最終意圖的觀察與表達(dá) ? 方法 ： ? 他向你尋問(wèn)交貨的時(shí)間。 ? 你拿到你想要的東西了嗎？ ? 當(dāng)你拿到你想要的東西時(shí)，最好接受建議結(jié)束談判。 第六章 商務(wù)談判的結(jié)束 本章就以下問(wèn)題展開(kāi)討論： ? 洞察并把握住談判結(jié)束的契機(jī) ? 結(jié)束談判的技術(shù)準(zhǔn)備 ? 把握成交的條件，運(yùn)用各種技巧順利結(jié)束談判 第一節(jié) 談判結(jié)束的契機(jī) 一、結(jié)束時(shí)間 – 當(dāng)談判者希望結(jié)束談判時(shí)，就必須選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) —— 對(duì)方正處在激動(dòng)的“準(zhǔn)備狀態(tài)”，此時(shí)他的興致最高，雙方就會(huì)締結(jié)一個(gè)令人滿意的契約。 【 談判秘訣 】 ? 談判中也有二八定律， 80%的內(nèi)容放在最后 20%的時(shí)間內(nèi)達(dá)成一致。實(shí)戰(zhàn)談判培訓(xùn)師高定基老師認(rèn)為，在這個(gè)案例中，日本人首先使用的是公關(guān)策略，從接待規(guī)格上做文章，讓科恩一下飛機(jī)就感受到無(wú)微不至的招待，讓科恩感到很受尊重。他們?nèi)繑D進(jìn)車?yán)?，繼續(xù)商談條款。每次科恩要求開(kāi)始談判時(shí)，他們就說(shuō)有的是時(shí)間，有的是時(shí)間。 ? 其中一個(gè)人問(wèn)科恩是否懂日語(yǔ)，另一個(gè)人問(wèn)科恩是否關(guān)心過(guò)返程機(jī)票的時(shí)間，并說(shuō)到時(shí)可以安排車送他到機(jī)場(chǎng)。他舒服的倚在背座上，日本人筆直的坐在兩個(gè)折疊椅子上?？贫鲙Я撕芏嚓P(guān)于日本人的精神和心理特征方面的書(shū)。 案例 2：科恩的慘敗 ? 美國(guó)談判專家荷伯 ?科恩在其 《 人生與談判 》 一書(shū)中追憶了他 20年前初次和日本人談判時(shí)，因缺乏經(jīng)驗(yàn)被對(duì)方施加的心理戰(zhàn)術(shù)所擊敗的情形。先生，你知道，我只管采購(gòu)，我弟負(fù)責(zé)運(yùn)輸和送貨，我們各有各的責(zé)任。主人聽(tīng)完小男孩的故事后，開(kāi)口說(shuō)：“說(shuō)夠了吧？那邊那個(gè)大西瓜給你好了，一個(gè)法郎。商務(wù)談判 (Business Negotiation) ? 結(jié)束也是一種藝術(shù) 第六章 商務(wù)談判的成交與簽約 案例 ? 一位法國(guó)人，他家有一片小農(nóng)場(chǎng)，種的是西瓜?！薄翱墒牵抑挥幸幻X?！? 【案例 1分析】 ? 男孩雖然遭到明確無(wú)誤的拒絕，但談判并沒(méi)有結(jié)束，男孩通過(guò)融洽關(guān)系，“只有這些錢”和造成既定事實(shí)后追加有利的成交條件的辦法，保證了終點(diǎn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 ? 科恩的上司同意了他當(dāng)談判代表的請(qǐng)求，并派他去日本東京與日本人打交道。下飛機(jī)后有兩個(gè)日本人迎接，向他躬身敬禮?？贫鞔蟠筮诌值恼f(shuō)：“為什么不跟我坐一起，后面有的是地方。 ? 科恩心想，多么體諒別人呀。 ? 到了第 12天，談判總算開(kāi)始，但又提前結(jié)束，以便能玩高爾夫。正好在汽車到達(dá)機(jī)場(chǎng)時(shí)，他們達(dá)成了交易協(xié)議。這樣，科恩很容易放松警惕，甚至被麻痹。 ? 想辦法弄清楚對(duì)方的日程安排，利用時(shí)間給對(duì)方造成壓力是談判中很重要的一個(gè)策略。 – 結(jié)束階段要采取一種 平靜的會(huì)談心境， 對(duì)方需要消除疑慮，或許正在準(zhǔn)備做出適當(dāng)?shù)臎Q定。堅(jiān)持要更多的東西會(huì)讓談判陷入崩潰的風(fēng)險(xiǎn)。 ? 他向你打聽(tīng)新舊產(chǎn)品及有關(guān)產(chǎn)品的比價(jià)問(wèn)題。 ? 他要求實(shí)地試用產(chǎn)品。永遠(yuǎn)不要在談判結(jié)束時(shí)告訴對(duì)方：“哈里，你知道嗎，只要你再稍微堅(jiān)持一下，我就會(huì)不得不接受你的很多條件。你可以說(shuō)：“啊，你剛才干得棒極了，恭喜你！” ? 我發(fā)現(xiàn)自己根本無(wú)法談到一個(gè)我預(yù)期的條件，可坦白說(shuō)，這也是非常值得的，因?yàn)槲覐哪闵砩蠈W(xué)到了很多的東西?！笨胤铰蓭熞仓澜窈箅p方低頭不見(jiàn)抬頭見(jiàn)，所以他也不希望和辯方律師結(jié)下深仇大恨。那樣只會(huì)堅(jiān)定對(duì)方下次一定要贏你的決心。幾種常用的記錄方法如下： – 通讀談判記錄或條款以表明雙方在各點(diǎn)上均一致同意。 ? 任何可能 引起誤解的條款必須解釋清楚 ，雙方確認(rèn)無(wú)誤。一般來(lái)說(shuō)談判的最后階段也很可能是問(wèn)題成堆的階段，對(duì)問(wèn)題解決得不好，就不會(huì)使談判圓滿結(jié)束。 或者說(shuō)： 恭喜您做了明智的抉擇，您選擇了一件非常好的產(chǎn)品。 ? （ 2） 最發(fā)達(dá)的廠家剛開(kāi)始總是購(gòu)買三部，你們是否也登記訂購(gòu)三部？ …… ?不利的比較結(jié)束法 ：根據(jù)對(duì)方的不幸遭遇設(shè)法成交 如：“你們推遲一天，就有被競(jìng)爭(zhēng)者搶先的危險(xiǎn)，像某某公司的遭遇一樣 優(yōu)待結(jié)束法： ?讓利促使雙方簽約 ? 當(dāng)對(duì)方對(duì)大部分交易條件不很滿意，而價(jià)格又較高的情況下，談判人員可以考慮對(duì)方壓價(jià)的要求，讓利給對(duì)方，如用回扣、減價(jià)以及附贈(zèng)品等方法。 漸進(jìn)結(jié)束法 ? 分階段決定 ? 四步驟程序法 1. 盡量總結(jié)和強(qiáng)調(diào)對(duì)方和我看法的一致點(diǎn) 2. 引導(dǎo)對(duì)方同意我的觀點(diǎn) 3. 把所有尚待解決的問(wèn)題擱置一邊，暫不討論 4. 共同商量怎樣闡明一些重大問(wèn)題 ? 促使雙方在重大原則問(wèn)題上做出決定 ? 力爭(zhēng)讓對(duì)方做出部分決定 檢查性提問(wèn)結(jié)束法 提出帶有檢查性質(zhì)的問(wèn)題，試探馬上簽約的可能性。 – 書(shū)面材料有助于思考問(wèn)題。 – 規(guī)定最后的期限。協(xié)議沒(méi)達(dá)成，我們不怪你們，你們的權(quán)限畢竟有限，希望你們回去能及時(shí)把情況反映給你們總經(jīng)理，重開(kāi)談判的大門隨時(shí)向你們敞開(kāi)。 【案例分析】 ? 在多數(shù)談判人員帶有一種簽約式的談判觀念，即他們把通過(guò)談判而成功簽訂合約作為最終目標(biāo)，而不是作為一項(xiàng)合作項(xiàng)目的開(kāi)始，這種觀念很容易帶來(lái)的一個(gè)問(wèn)題就是談判中過(guò)于重視眼前利益；而把簽約作為建立長(zhǎng)期健康合作關(guān)系的開(kāi)始，則會(huì)使雙方有更多的讓步空間，并且使雙方更加注重合作的重要性。也稱 契約。比如，在貨物買賣合同中，一方要賣，一方要買，意思表示對(duì)應(yīng)，但買賣雙方想轉(zhuǎn)移標(biāo)的物所有權(quán)以取得利益，則是一致的。當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)履行自己的義務(wù)，任何一方不得擅自變更合同的內(nèi)容。因商務(wù)合同的種類不同，其內(nèi)容也有所不同，但一般來(lái)說(shuō)，商務(wù)合同的內(nèi)容主要有以下方面： ? （ 1） 當(dāng)事人的名稱（或姓名）和住所 ? 名稱，是指