【正文】 現(xiàn)代推銷理論與技巧提示問題v 提示問題， P指通過第一階段的鋪墊后，向顧客詢問與境況有關(guān)的特定問題、困難和不滿意之處，在推銷接近階段就讓潛在顧客的問題或需求盡早地暴露出來。 暗示危害216。 詢問情境216。1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧三、提問式接近1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧提問接近法 ：就是推銷員通過提出多個問題顧客參與推銷訪問活動，以此形成雙向溝通的接近技術(shù)。1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧舉 例一個推銷瓷器的女推銷員，當(dāng)她把一套餐具中的一個盤子遞給瓷器經(jīng)銷商時，她故意把盤子掉到地上，但盤子卻完好無損。v 推銷人員應(yīng)盡量使顧客參與到 “戲劇 ”的表演中，以激發(fā)顧客的興趣。1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧應(yīng)注意的問題v 推銷表演必須具有戲劇效果，能引起顧客的注意和興趣。進(jìn)了對方廠門以后，他們并不做過多的口頭宣傳，只求汽車公司總經(jīng)理看看隨車帶來的滿滿一汽車輪胎，琳瑯滿目，應(yīng)有盡有，最后對方拍板與該廠簽訂了長年訂貨合同，汽車公司生產(chǎn)的汽車全部采用這家橡膠廠的輪胎。v 產(chǎn)品本身質(zhì)地優(yōu)良，經(jīng)得起顧客的擺弄，并從操作中實(shí)實(shí)在在地感覺到產(chǎn)品的利益。v 產(chǎn)品自身精美輕巧，便于推銷攜帶，利于顧客參與操作。1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧優(yōu) 點(diǎn)v 讓產(chǎn)品吸引顧客的注意，給顧客提供了一個親自擺弄產(chǎn)品的機(jī)會，并激發(fā)起進(jìn)一步操作的欲望，勿需推銷員做過多的介紹。1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧溫馨提示，不要只送給你的客　 　戶，要跟他們一起去； ； —— 有關(guān)對方嗜好　 　的書籍、一堂瑜珈訓(xùn)練課； —— 一起去旅游等。第二天推銷員快速翻閱有關(guān)集郵的書刊，充實(shí)自己的集郵知識，然后帶上幾枚精美的郵票又去找經(jīng)理，告訴他是專門為其女兒送郵票的。1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧案例討論：一 位推銷員到某公司推銷產(chǎn)品，被拒之門外。v 饋贈品的發(fā)送與廣告同步進(jìn)行，有利于擴(kuò)大企業(yè)的影響。對于年老的顧客，應(yīng)多用間接、委婉的贊美語言；1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧饋贈接近法 ：是指推銷人員利用饋贈小禮品來引起顧客注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入正式洽談的接近方法。對于嚴(yán)肅型的顧客，贊語應(yīng)自然樸實(shí)，點(diǎn)到為止；216。對于年輕的顧客，則可以使用比較直接、熱情的贊美語言。 1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧使用贊美接近法的注意事項(xiàng)216。1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧推銷從贊美開始 一個專門推銷各種食品罐頭的推銷員說： “ 陸經(jīng)理，我多次去過你們商場，作為本市最大的專業(yè)食品商店，我非常欣賞你們商場高雅的店堂布局，你們貨柜上也陳列了省內(nèi)外許多著名品牌的食品，窗明幾凈，服務(wù)員和藹待客，百問不厭，看得出來，陸經(jīng)理為此花費(fèi)了不少心血，可敬可佩 !” 聽了推銷員這一席恭維話語，陸經(jīng)理不由得連聲說； “ 做得還不夠，請多包涵，請多包涵 !” 嘴里這樣說，心里卻是美滋滋的。v 一定要誠心誠意地贊美顧客，尊重事實(shí)，把握贊美的分寸，不可冷嘲熱諷或阿諛逢迎。著名人際關(guān)系專家卡耐基在《人性的弱點(diǎn)》一書中指出：“ 每個人的天性都是喜歡別人贊美的 ” 。是這樣的，您的朋友王先生推介我前來拜訪您－－ ”1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧推薦接近法 ：是指利用潛在顧客所尊敬的人的舉薦去接近的方法。呈送自己的名片1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧舉 例?自我介紹法例如： “ 您好！我是 ⅩⅩ 公司的業(yè)務(wù)代表李明，不好意思，打擾您了！ 這是我的名片，請您多多指教?？陬^自我介紹252。1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧陳述式接近1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧介紹接近法 ：是指推銷人員自我介紹接近推銷對象的方法。老顧客的變動情況252。1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧接近準(zhǔn)備內(nèi)容252。組織的購買習(xí)慣252。組織的機(jī)構(gòu)設(shè)置與人事252。組織規(guī)模252。組織名稱252。 向影響購買決策的有關(guān)人員施加影響167。1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧特 點(diǎn)q 購買數(shù)量大q 訂貨次數(shù)少q 供購關(guān)系穩(wěn)定q 注重品質(zhì)q 專業(yè)人員購買q影響購買決策的人員多q屬于理智型購買1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧167。消遣、興趣、愛好252。參考群體252。住所252。購買決策力252。需求狀況252。教育程度252。性別252。姓名252。對顧客的某些得意想法加以贊賞1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧三、接近準(zhǔn)備的內(nèi)容1/26/2023第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧課堂討論 216。1/26/2023第八章 推銷接近