【正文】 身精美輕巧，便于推銷攜帶，利于顧客參與操作。進了對方廠門以后，他們并不做過多的口頭宣傳，只求汽車公司總經理看看隨車帶來的滿滿一汽車輪胎，琳瑯滿目，應有盡有，最后對方拍板與該廠簽訂了長年訂貨合同，汽車公司生產的汽車全部采用這家橡膠廠的輪胎。v 推銷人員應盡量使顧客參與到 “戲劇 ”的表演中，以激發(fā)顧客的興趣。1/26/2023第八章 推銷接近 現代推銷理論與技巧三、提問式接近1/26/2023第八章 推銷接近 現代推銷理論與技巧提問接近法 ：就是推銷員通過提出多個問題顧客參與推銷訪問活動，以此形成雙向溝通的接近技術。 暗示危害216。IBM公司銷售人員：這個問題意味著你公司的秘書并未發(fā)揮他們應有的效率潛能，實際上增加了你們每一頁的成本？銷售微波爐的人員：即使用兩個目前你使我 微波爐一起工作，也會給帶來不便。1/26/2023第八章 推銷接近 現代推銷理論與技巧運用問題接近法的注意事項216。 1/26/2023第八章 推銷接近 現代推銷理論與技巧請教接近法 ：就是推銷員以虛心向顧客討教有關他們需求的方式去接近顧客的方法。v 應該仔細設想顧客可能的回應，以便采取適當的對策來處理顧客提出的問題。v 震驚的數據資料確實能夠達到震憾人心的效果，引起顧客的重視與警覺。 ”“ 這是什么？ ” 這位職員好奇地看著這個 “ 與眾不同 ” 的水龍頭。1/26/2023第八章 推銷接近 現代推銷理論與技巧應注意的問題v 引起顧客好奇心的方式必須與推銷活動有關。v 對潛在顧客的需求情況不是有把握提問式。他湊過來問加德納： “你有拖繩嗎 ?”加德納回答說： “沒有。經試驗，它的拉力是 5噸。櫥窗的布置使你的超市看起來高檔時尚。推銷員是建議他用塑料布把汽車分別蓋起來，防風沙、防雨淋以保護汽車。我已經算好了，今年你能出售多少香料和食品罐頭，我告訴你 ……” 然后他就把一些數據寫了下來。6人 /組 ，以小組為單位討論各種接近方法的運用情景及注意事項。有關討論：1. 如何提高提問的有效性？2. 銷售中限制式提問的作用及需注意的問題？1/26/2023第八章 推銷接近 現代推銷理論與技巧小 結推銷接近是指推銷人員正式與顧客所進行的第一次面對面接觸，是推銷洽談的前奏。陳述接近包括介紹接近法、贊美接近法、推薦接近法和饋贈接近法。 一月 21一月 21Tuesday, January 26, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 一月 21一月 2111:22:1611:22:16January 26, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/1/26 11:22:1611:22:1626 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 一月 2111:22:1611:22Jan2126Jan211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 一月 21一月 21Tuesday, January 26, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023/1/26 11:22:1611:22:1626 January 20231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 26 一月 202311:22:16 上午 11:22:16一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 2111:22:1611:22Jan2126Jan211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/1/26 11:22:1611:22:1626 January 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 2111:22:1611:22:16January 26, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 21一月 21Tuesday, January 26, 2023很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 一月 2111:22:1611:22Jan2126Jan211故人江海別，幾度隔山川。提問接近技術包括利益接近法、好奇接近法、請教接近法、震驚接近法、提問接近法。接近準備是指推銷人員在接近某一特定潛在顧客之前，對潛在顧客情況所作的調查了解。試以推銷某一件具體產品為例，寫出接近臺詞并在小組內演練 5種以上接近顧客的方法。 　　 ： “本廠出品的各類賬冊、簿記比其他廠家生產的同類產品便宜三成，量大還可優(yōu)惠。 　　 “我們又生產出一些新產品 ”來開始他的銷售談話，但他馬上意識到這樣是錯誤的。用這樣的方式開始銷售談話，推銷員就很有可能使顧客對他推銷的罐頭食品感興趣并且向他訂貨。這個過路人采用這種方法銷售了很多拖繩。不過，我一直想買一條，但總是沒有時間。由于近來天氣很冷，斜坡道上結了厚厚的一層冰，給行車駕駛帶來了一定困難。v 引起顧客好奇的手段必須合情合理，奇妙而不荒誕。在大家議論紛紛時，推銷員抓住時機展開了進一步的說明。1/26/2023第八章 推銷接近 現代推銷理論與技巧好奇接近法 ：是指推銷人員詢問一個問題或做某事來使顧客對產品或服務感到好奇的接近技術。1/26/2023第八章 推銷接近 現代推銷理論與技巧舉 例一位人壽保險推銷員利用一項統(tǒng)計資料接近男顧客： “ 據官方最近公布的人口統(tǒng)計資料，目前有一件值得人們關切的事實：平均有 90％以上的夫婦，都是丈夫先妻子而逝，因此，你是否打算就這一事實早作適當安排呢 ?最安全可靠的辦法，當然是盡快買下合理的保險。1/26/2023第八章 推銷接近 現代推銷理論與技巧應注意的問題v 必須實事求是地陳述推銷品能夠給顧客帶來的利益，不可夸大其詞。 216。IBM公司銷售人員：你對一個低成本改善秘書工作效率的方法感興趣嗎？銷售微波爐的人員：你