【正文】 不在乎。圖中數(shù)值越大，表示推銷(xiāo)人員對(duì)有關(guān)事物的關(guān)心程度越高 。 第二節(jié) 推銷(xiāo)方格理論 推銷(xiāo)方格 顧客 導(dǎo)向 解決問(wèn) 題導(dǎo)向 銷(xiāo)售技 術(shù)導(dǎo)向 事不關(guān) 己導(dǎo)向 強(qiáng)力推 銷(xiāo)導(dǎo)向 對(duì)顧客關(guān)心程度 對(duì)銷(xiāo)售關(guān)心程度 低 高 高 低 美國(guó) 《 訓(xùn)練與發(fā)展 》 ： （ 6， 6）型推銷(xiāo)員在 推銷(xiāo)業(yè)績(jī)上比（ 3， 3） 型高三倍，比（ 6， 1） 型高 75倍，比（ 1， 6） 型高 9倍，比（ 1， 1） 型高 75倍 用平面坐標(biāo)圖表示推銷(xiāo)方格 推銷(xiāo)方格中的縱坐標(biāo)表示推銷(xiāo)人員對(duì)顧客的關(guān)心程度，橫坐標(biāo)表示推銷(xiāo)人員對(duì)推銷(xiāo)任務(wù)的關(guān)心程度。一、推銷(xiāo)方格 ? 布萊克與蒙頓教授根據(jù)推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)過(guò)程中對(duì)買(mǎi)賣(mài)成敗及與顧客的溝通重視程度之間的差別，將推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)中對(duì)待顧客與銷(xiāo)售活動(dòng)的心態(tài)劃分為不同類(lèi)型。推銷(xiāo)人員除了 “ 三個(gè)相信 ” 外，還應(yīng)該加上充分相信自己面對(duì)的顧客。一、核心特征二、吉姆模式基本觀(guān)念的剖析 在推銷(xiāo)活動(dòng)中，顧客接受推銷(xiāo)品，實(shí)現(xiàn)推銷(xiāo)成交是推銷(xiāo)品、企業(yè)、推銷(xiāo)人員三個(gè)因素綜合作用的結(jié)果，因此推銷(xiāo)人員只要充滿(mǎn)信心，相信自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品和代表的企業(yè)，就能在推銷(xiāo)活動(dòng)中取得成功。服務(wù)形象 問(wèn)題三：關(guān)于吉姆模式的思考 吉姆模式的核心特征相信自己的產(chǎn)品、相信自己的企業(yè)和相信推銷(xiāo)人員自己，可歸納概括為 “ 三個(gè)相信 ” 。 顧客買(mǎi)你的產(chǎn)品，是買(mǎi)產(chǎn)品給他帶來(lái)的利益和好處，而不是買(mǎi)價(jià)格、買(mǎi)新奇、買(mǎi)產(chǎn)品本身。 ? 你應(yīng)該真正的暗示道：“這個(gè)飲料先酸后甜，還有一股淡淡的香味?；蚝没驂?，或太酸，或太甜等等。 產(chǎn)品形象展示 譬如，客戶(hù)品嘗一種新飲料。銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品不了解、產(chǎn)品品質(zhì)不好等問(wèn)題，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員底氣不足。而推銷(xiāo)人員對(duì)產(chǎn)品的信心會(huì)感染顧客。 以強(qiáng)大的企業(yè)做后盾，業(yè)務(wù)員底氣旺盛。公司形象 相信自己的企業(yè) 相信自己代表的公司 企業(yè)是產(chǎn)品的提供者、企業(yè)信譽(yù)是交易公平的保證。而信譽(yù)是依靠推銷(xiāo)人員與企業(yè)的全體職工共同創(chuàng)造的。問(wèn)題二：吉姆模式 (GEM)的分析 相信自己 個(gè)人形象 推銷(xiāo)人員要有自信，推銷(xiāo)人員應(yīng)正確認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)職業(yè)的重要系那個(gè)和自己的工作意義，以及未來(lái)的發(fā)展前景是自己充滿(mǎn)信心，這是推銷(xiāo)成功的基礎(chǔ)。其關(guān)鍵是 “ 相信 ” ，即推銷(xiāo)人員一定要相信自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品（ G ），相信自己所代表的公司（ E ），相信自己（ M）。 吉姆模式（ G E M ）推銷(xiāo)品 ( G o o d s )企業(yè) ( E n t e r p r i s e )推銷(xiāo)人員 ( M a n )G E M推銷(xiāo)品企業(yè)推銷(xiāo)人員1 、 吉姆模式 又稱(chēng) “ GE M 模式 ” ，吉姆基于英文單詞推銷(xiāo)品( Go od s ) 、企業(yè) ( En te rp ri se ) 、推銷(xiāo)人員 ( M a n ) 的第一個(gè)字母的組合 GE M 的譯音。因此，推銷(xiāo)人員應(yīng)用最真實(shí)的數(shù)據(jù)、案例、實(shí)物等證據(jù)解決顧客的各種疑慮，促使顧客購(gòu)買(mǎi) 菲比模式案例： 吉姆模式 問(wèn)題一 : 吉姆模式的涵義 吉姆模式吉姆模式吉姆模式的具體內(nèi)容 ? ? ? 一個(gè)推銷(xiāo)員想獲得成功就必須以工作為己任并且必須對(duì)他自己從事的工作充滿(mǎn)信心。從經(jīng)濟(jì)利益，社會(huì)利益到工作利益以至社交利益，都應(yīng)一一列舉出來(lái) 。推銷(xiāo)人員應(yīng)在了解顧客要求的基礎(chǔ)上，把產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)的利益，盡量多的列舉給顧客。如果是新產(chǎn)品，則應(yīng)說(shuō)明產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)背景，目的，設(shè)計(jì)時(shí)的主導(dǎo)思想，開(kāi)發(fā)的必要性以及相對(duì)老產(chǎn)品的差別優(yōu)勢(shì)等。如果上述的內(nèi)容多而難記，推銷(xiāo)人員應(yīng)事先打印成廣告式的宣傳材料與卡片，以便在顧客介紹時(shí)將材料和卡片交給顧客。證據(jù)具有足夠的客觀(guān)性、權(quán)威性、可靠性和可見(jiàn)證性 . 模式步驟 一 F 把產(chǎn)品的特征詳細(xì)地介紹給消費(fèi)者 二 A 充分分析產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 三 B 盡可能地列舉產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益 四 E 以證據(jù)說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi) （一） 把產(chǎn)品特征（ Feature）詳細(xì)地介紹給顧客 ? 要求推銷(xiāo)人員在見(jiàn)到顧客后，要以準(zhǔn)確的語(yǔ)言向顧客介紹產(chǎn)品的特征。 ? ? A代表由這特征所產(chǎn)生的 優(yōu)點(diǎn)（Advantages） :即 (F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能？是要向顧客證明：購(gòu)買(mǎi)的理由：同類(lèi)產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢(shì)； ? B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益（ Benefits） :即 (A)商品的優(yōu)勢(shì)帶給顧客的好處。對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的常規(guī)功能，許多推銷(xiāo)人員也都有一定的認(rèn)識(shí)。以及它是如何用來(lái)滿(mǎn)足我們的各種需要的。它通過(guò)四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問(wèn)題，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。 模式的由來(lái)及定義 ? FABE模式是由 美國(guó) 奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠總結(jié)出來(lái)的。 無(wú)論是 中間商 的小批量進(jìn)貨、 批發(fā)商 的大批量進(jìn)貨，還是 廠(chǎng)礦企業(yè) 的進(jìn)貨，也無(wú)論是 采購(gòu)人員 親自上門(mén)求購(gòu)，還是 通過(guò)電話(huà) 、 電報(bào) 等通訊工具詢(xún)問(wèn)報(bào)價(jià)，只要是顧客主動(dòng)與推銷(xiāo)人員接洽，都是帶有明確的需求目的的。 第五個(gè)推銷(xiāo)步驟 討論 什么情況下利用該模式以及其適用范圍？ 在采用該模式時(shí)不必去發(fā)現(xiàn)和指出顧客的需要，而是直接提示哪些產(chǎn)品符合顧客的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)，這一模式比較適合于零售推銷(xiāo)。 第三個(gè)推銷(xiāo)步驟 4．證實(shí)顧客 的選擇正確 第四個(gè)推銷(xiāo)步驟 即證明顧客已挑選的產(chǎn)品是合適的，該產(chǎn)品能滿(mǎn)足他的需要。熟練地示范你推銷(xiāo)的產(chǎn)品，不僅能吸引顧客的注意力，而且更能使顧客直接對(duì)產(chǎn)品發(fā)生興趣。在實(shí)際推銷(xiāo)工作中，普通顧客很難在推銷(xiāo)人員接近時(shí)立即認(rèn)識(shí)到購(gòu)買(mǎi)商品的利益，如果推銷(xiāo)人員在接近顧客時(shí)主動(dòng)提示商品利益，可以使商品的內(nèi)在功效外在化，盡量滿(mǎn)足顧客需求 。 埃德伯模式的含義 Acceptance，意即，促使顧客接受產(chǎn)品。 Elimination，意即，淘汰不合適的產(chǎn)品 。 埃德帕模式的含義 Identification，意即，把推銷(xiāo)品與顧客需要結(jié)合起來(lái)。 姆這五個(gè)英文字母分別為五個(gè)英文單詞的第一個(gè)字母。 迪伯達(dá)模式運(yùn)用案例 特倫頓來(lái)到了一家鐘表店，運(yùn)用迪伯達(dá)公式對(duì)表店的負(fù)責(zé)人進(jìn)行了成功地推銷(xiāo)。 ，技術(shù)服務(wù)，咨詢(xún)