專業(yè)推銷技巧教材-文庫吧資料
2025-03-05 13:18本頁面
【正文】 f 如果有大量的金額，一定要平靜，不可以表露出興奮f 合約或訂單內(nèi)容要明確而簡單f 締結(jié)時有第三者在場，常會導(dǎo)致失敗，主要的是對商品及其利益并無切身感受所致。征求意見的方法 例：您對付款方法是否還有什么不明白的地方？ 您對這個產(chǎn)品的用法有沒有需要再說明的？退一步要求的方法 例：您覺得三天以后再送貨是否適當(dāng)？進(jìn)一步要求的方法 例：借用您電話一下，讓我確認(rèn)可以送貨的日期。 ”q “ 假如您能夠再詳細(xì)說明一下，對我獲益會很大。 ”q “ 我很了解您為什么有如此感覺。 ”q “ 我可以了解您所說的。答 復(fù) 經(jīng)過反復(fù)探詢與聆聽以找出顧客的真正原因后才可以開始答復(fù)，此時各種處理反對意見的技巧才可以派上用場。聆 聽 顧客在敘述時必須耐心地，以關(guān)心顧客的態(tài)度去聆聽，要仔細(xì)從各個不同的角度去核對反應(yīng)意見的內(nèi)容。推銷人員必須應(yīng)用言辭的及非言辭的等各種聆聽技巧去探詢顧客的想法。 [2] 謝謝您提出這一點等。30CPLA緩 沖 就是感謝顧客，衷心對顧客表示謝意，或表示了解有這樣的想法。q 讓顧客杷話中之話，坦開胸襟講出來讓顧客坦開胸襟才是關(guān)鍵，切勿過分擔(dān)心如何答復(fù)反對意見。由于無法處理而放棄或者逃避，并不能處理反對意見。因此我們建議，在處理反對意見過程中最重要的還是體貼，了解顧客的想法、態(tài)度。從顧客的角度去看事情，表示了解是非常重要的原則。適合潮流 讓你的情人更注意，可享受濃情蜜意的約會。尺寸貼身 可免松動而引起磨擦，引起皮膚過敏反應(yīng)。容易成型 使最性感的曲線表露無異。24FABq FEATURE 特色－－－產(chǎn)品的因素或特色－－－q ADVANTAGE 功效－－－產(chǎn)品的特性會怎么樣 會做什么－－－q BENEFIT 利益－－－產(chǎn)品的功效對我（顧客） 有什么好處－－－25FAB敘述詞q 因為－－－－－－－（特點）－－－－q 它可以－－－－－－（功效）－－－－q 對您而言－－－－－（利益）－－－－26利益 BENEFITq SAFETY 安全性q PERFORMANCE 效能性q APPEARANCE 外表性q COMFORT / CONVENIENCE 舒適 /方便性q ECONOMY 經(jīng)濟(jì)性q DURABILITY 耐久性27FAB 例子丁香牌開前胸罩 FAB特 點 功 效 利 益開口前設(shè) 操作方便 不必彎臂扣鉤，可免摸索煩惱，不易掉落 肩帶不致滑落，保持外形美嬌。通常人們被逼進(jìn)這種復(fù)雜的情形會放棄去思索并且彷徨失措而顯出挫折反應(yīng)。q 可達(dá)成的你的問語要使對方能夠在應(yīng)答的時間內(nèi)，以對方的了解范圍內(nèi)答得出來的。 “ 如果你能用心去看著他成就的話，該會有多大意義呀 ” 要比 “ 你認(rèn)為這個地區(qū)應(yīng)該做些什么？ ”更有促成參與感的用意。 “ 選擇你現(xiàn)在能提供的資料中的最好的。猶如使用一支雙管槍瞄準(zhǔn)兩鳥，不可以一句話以求兩種答案，一箭雙雕的結(jié)果迷惑應(yīng)答人難以作答而得不償失。問話中要求 “ 最重要的進(jìn)步 ” 對任何人都要比 “ 我們最大的弱點 ” 來得易于引起關(guān)心。q 建設(shè)性的不能把談話引進(jìn)消極的，諸如發(fā)泄怨言的含義。20探察 PROBINGq PAUSES－－－－－－－－－－－－－－－暫停 q REFLECTIVE STATEMENTS－－－－－－反射性的敘述q OPEN END QUESTIONS－－－－－－－－開放性的問句q BUILT－ IN RESPONSES－－－－－－－－備妥答話的問句q ENCOURAGING STATEMENTS－－－－鼓勵性的敘述21良好的問語具備的 7個特性q 個別性的 SPECIFICq 建設(shè)性的 STRUCTURALq 單一而明確的 SINGLE MINDEDq 選擇性的 SELECTIVEq 參與感 INVOLVEDq 可達(dá)成的 ACHIEVABLE q 清晰而扼要的 CLEAR22良好的問語具備的 7個特性q 個別的稱呼出 “ 您 ”“ 你們 ”“ 咱們 ” 或 “ 我們 ” 等。q 暫定的締結(jié)訪問方式。q 準(zhǔn)備應(yīng)用 “FAB 敘述詞 ” 及支持資料。q 依據(jù)長程目標(biāo)確定此次訪問的短程目標(biāo)。13訪前計
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