推銷(xiāo)接近(案例很好,可以參考)(參考版)
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【正文】 2023/1/26 11:22:1611:22:1626 January 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 26 一月 202311:22:16 上午 11:22:16一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 一月 2111:22:1611:22Jan2126Jan211越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 一月 21一月 21Tuesday, January 26, 2023閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 2023/1/26 11:22:1611:22:1626 January 20231空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 一月 21一月 2111:22:1611:22:16January 26, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 2111:22:1611:22Jan2126Jan211世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 一月 21一月 21Tuesday, January 26, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023/1/26 11:22:1611:22:1626 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 。 一月 21一月 2111:22:1611:22:16January 26, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 一月 2111:22:1611:22Jan2126Jan211故人江海別，幾度隔山川。 一月 21一月 21Tuesday, January 26, 2023雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。提問(wèn)接近技術(shù)包括利益接近法、好奇接近法、請(qǐng)教接近法、震驚接近法、提問(wèn)接近法。陳述接近包括介紹接近法、贊美接近法、推薦接近法和饋贈(zèng)接近法。接近準(zhǔn)備是指推銷(xiāo)人員在接近某一特定潛在顧客之前，對(duì)潛在顧客情況所作的調(diào)查了解。有關(guān)討論：1. 如何提高提問(wèn)的有效性？2. 銷(xiāo)售中限制式提問(wèn)的作用及需注意的問(wèn)題？1/26/2023第八章 推銷(xiāo)接近 現(xiàn)代推銷(xiāo)理論與技巧小 結(jié)推銷(xiāo)接近是指推銷(xiāo)人員正式與顧客所進(jìn)行的第一次面對(duì)面接觸，是推銷(xiāo)洽談的前奏。試以推銷(xiāo)某一件具體產(chǎn)品為例，寫(xiě)出接近臺(tái)詞并在小組內(nèi)演練 5種以上接近顧客的方法。6人 /組 ，以小組為單位討論各種接近方法的運(yùn)用情景及注意事項(xiàng)。 ： “本廠(chǎng)出品的各類(lèi)賬冊(cè)、簿記比其他廠(chǎng)家生產(chǎn)的同類(lèi)產(chǎn)品便宜三成，量大還可優(yōu)惠。我已經(jīng)算好了，今年你能出售多少香料和食品罐頭，我告訴你 ……” 然后他就把一些數(shù)據(jù)寫(xiě)了下來(lái)。 “我們又生產(chǎn)出一些新產(chǎn)品 ”來(lái)開(kāi)始他的銷(xiāo)售談話(huà)，但他馬上意識(shí)到這樣是錯(cuò)誤的。推銷(xiāo)員是建議他用塑料布把汽車(chē)分別蓋起來(lái)，防風(fēng)沙、防雨淋以保護(hù)汽車(chē)。用這樣的方式開(kāi)始銷(xiāo)售談話(huà)，推銷(xiāo)員就很有可能使顧客對(duì)他推銷(xiāo)的罐頭食品感興趣并且向他訂貨。櫥窗的布置使你的超市看起來(lái)高檔時(shí)尚。這個(gè)過(guò)路人采用這種方法銷(xiāo)售了很多拖繩。經(jīng)試驗(yàn)，它的拉力是 5噸。不過(guò)，我一直想買(mǎi)一條，但總是沒(méi)有時(shí)間。他湊過(guò)來(lái)問(wèn)加德納： “你有拖繩嗎 ?”加德納回答說(shuō)： “沒(méi)有。由于近來(lái)天氣很冷，斜坡道上結(jié)了厚厚的一層冰，給行車(chē)駕駛帶來(lái)了一定困難。v 對(duì)潛在顧客的需求情況不是有把握提問(wèn)式。v 引起顧客好奇的手段必須合情合理，奇妙而不荒誕。1/26/2023第八章 推銷(xiāo)接近 現(xiàn)代推銷(xiāo)理論與技巧應(yīng)注意的問(wèn)題v 引起顧客好奇心的方式必須與推銷(xiāo)活動(dòng)有關(guān)。在大家議論紛紛時(shí)，推銷(xiāo)員抓住時(shí)機(jī)展開(kāi)了進(jìn)一步的說(shuō)明。 ”“ 這是什么？ ” 這位職員好奇地看著這個(gè) “ 與眾不同 ” 的水龍頭。1/26/2023第八章 推銷(xiāo)接近 現(xiàn)代推銷(xiāo)理論與技巧好奇接近法 ：是指推銷(xiāo)人員詢(xún)問(wèn)一個(gè)問(wèn)題或做某事來(lái)使顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)感到好奇的接近技術(shù)。v 震驚的數(shù)據(jù)資料確實(shí)能夠達(dá)到震憾人心的效果，引起顧客的重視與警覺(jué)。1/26/2023第八章 推銷(xiāo)接近 現(xiàn)代推銷(xiāo)理論與技巧舉 例一位人壽保險(xiǎn)推銷(xiāo)員利用一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)資料接近男顧客： “ 據(jù)官方最近公布的人口統(tǒng)計(jì)資料，目前有一件值得人們關(guān)切的事實(shí)：平均有 90％以上的夫婦，都是丈夫先妻子而逝，因此，你是否打算就這一事實(shí)早作適當(dāng)安排呢 ?最安全可靠的辦法，當(dāng)然是盡快買(mǎi)下合理的保險(xiǎn)。v 應(yīng)該仔細(xì)設(shè)想顧客可能的回應(yīng)，以便采取適當(dāng)?shù)膶?duì)策來(lái)處理顧客提出的問(wèn)題。1/26/2023第八章 推銷(xiāo)接近 現(xiàn)代推銷(xiāo)理論與技巧應(yīng)注意的問(wèn)題v 必須實(shí)事求是地陳述推銷(xiāo)品能夠給顧客帶來(lái)的利益，不可夸大其詞。 1/26/2023第八章 推銷(xiāo)接近 現(xiàn)代推銷(xiāo)理論與技巧請(qǐng)教接近法 ：就是推銷(xiāo)員以虛心向顧客討教有關(guān)他們需求的方式去接近顧客的方法。 216。1/26/2023第八章 推銷(xiāo)接近 現(xiàn)代推銷(xiāo)理論與技巧運(yùn)用問(wèn)題接近法的注意事項(xiàng)216。IBM公司銷(xiāo)售人員：你對(duì)一個(gè)低成本改善秘書(shū)工作效率的方法感興趣嗎？銷(xiāo)售微波爐的人員：你需要一個(gè)便捷的準(zhǔn)備有營(yíng)養(yǎng)價(jià)值飯菜的方式嗎？1/26/2023第八章 推銷(xiāo)接近 現(xiàn)代推銷(xiāo)理論與技巧舉 例 有一位推銷(xiāo)書(shū)籍的女士，平時(shí)碰到顧客和讀者總是從容不迫，平心靜氣地向?qū)Ψ教岢鲞@樣兩個(gè)問(wèn)題： “ 如果我們送給您一套關(guān)于經(jīng)濟(jì)管理的叢書(shū)，您打開(kāi)之后發(fā)現(xiàn)十分有趣，您會(huì)讀— 讀嗎 ?”“ 如果讀后覺(jué)得很有收獲，您會(huì)樂(lè)意買(mǎi)下嗎 ?” 這位女士的開(kāi)場(chǎng)白簡(jiǎn)單明了，連珠炮似的兩個(gè)問(wèn)題使對(duì)方無(wú)法回避，也使一般的顧客幾乎找不出說(shuō) “ 不 ” 的理由，從而達(dá)到了接近顧客的目的。IBM公司銷(xiāo)售人員：這個(gè)問(wèn)題意味著你公司的秘書(shū)并未發(fā)揮他們應(yīng)有的效率潛能，實(shí)際上增加了你們每一頁(yè)的成本？銷(xiāo)售微波爐的人員：即使用兩個(gè)目前你使我 微波爐一起工作，也會(huì)給帶來(lái)不便。IBM公司銷(xiāo)售人員：貴公司有多少秘書(shū)呢？銷(xiāo)售微波爐的人員：你喜歡烹飪嗎：1/26/2023第八章 推銷(xiāo)接近
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