推銷管理綜合概述(編輯修改稿)
2025-03-17 22:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的產(chǎn)品有缺點(diǎn)。 處理第 I型異議 ?消除誤解（仔細(xì)地聽， 確認(rèn)誤解原因何在） ?提供更多的信息（ ） ?禮貌地做 ?請(qǐng)醫(yī)生確認(rèn) 處理第 II型異議 由于產(chǎn)品有缺點(diǎn)或不能滿足 醫(yī)生的某個(gè)利益而引起的異議。 這種情況完全可能發(fā)生，因?yàn)? 你不是在推銷包治百病、完全 無缺的靈丹妙藥。你的產(chǎn)品是 不錯(cuò)，獨(dú)特有創(chuàng)造性，但不總 是能完美地滿足所有需求。 處理第 II型異議 有些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也有很好的產(chǎn)品， 而且他們的產(chǎn)品可能在某一方面 比你的產(chǎn)品能更好地滿足醫(yī)生的 某些需求，現(xiàn)實(shí)生活就是這樣。 你對(duì)自己產(chǎn)品所有的愛和敬重都 無法改變這一點(diǎn)。 處理第 II型異議 心態(tài)思想準(zhǔn)備： ?不要驚慌，冷靜、認(rèn)真。 ?謙虛而自信。 ?非常清楚自己產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，以及競(jìng) 爭(zhēng) 產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，并能做準(zhǔn)確地比較。 ?最好在拜訪前就能預(yù)測(cè)可能出現(xiàn)的異 議， 這樣就基本有了準(zhǔn)備好的對(duì)策了。 對(duì)漠不關(guān)心的醫(yī)生，最好 你第一次詢問就提出激發(fā)的 目的，因?yàn)槟憧赡軟]有第二次 機(jī)會(huì)了。 這需要銷售員有很好的觀察 力、判斷力、敏銳并且有足夠的 醫(yī)生“背景資料”。 處理漠不關(guān)心 （一）原因：因?yàn)槟銢]有介紹好產(chǎn)品， 醫(yī)生不明白他對(duì)你的產(chǎn)品有任何需要。 處理： 提高 處理 多用有限制性詢問，迅速激發(fā) 或搜索他的要求 處理漠不關(guān)心 （二）原因：守舊的醫(yī)生 這類醫(yī)生往往會(huì)： ?通常不咄咄逼人 ?會(huì)吹捧你，讓你松懈 ?會(huì)告訴你他也將考慮你的產(chǎn)品， 開空頭支票（而你一出門，他就 會(huì)把這件事拋到腦后） 處理： 作為一名優(yōu)秀的推銷員，你應(yīng)該 能覺察到（或通過查處方）你一離開， 醫(yī)生會(huì)把一切拋到腦后。 你成功的最佳機(jī)遇在于切實(shí)地提 議。你所要做到的只是在他的諾言擦 身飛過時(shí)緊緊地咬住它們，他不能為 此而責(zé)怪你。 醫(yī)生：“你們的產(chǎn)品的確不錯(cuò) ...... MR：“我真高興，您對(duì)我們的產(chǎn)品如此滿意。 大夫，在您的臨床實(shí)踐中，哪類患者 療效最好？ “其他的醫(yī)生也可能從你的經(jīng)驗(yàn)中獲益， 因?yàn)槟?...... 醫(yī)生：“我當(dāng)然會(huì)使用您的產(chǎn)品。” MR：“大夫，下一周正好有些新資料到，我會(huì) 盡快給您送來，正好和您再討論一下你試 用的效果？” “你看我留下一盒樣品可以嗎？” “你還需要樣品嗎？” ?帶“ W”問題，不會(huì)讓醫(yī)生用簡(jiǎn)單的 “是”或“不是”滑過去。 MR：“你覺得我哪一天再拜訪你更 合適，星期三，還是星期四？” “大夫，您打算治療這幾個(gè)病人， 觀察二周，還是三周？” ?給過于守舊的醫(yī)生建議時(shí)，應(yīng)盡量精確， 只給他兩、三個(gè)選擇，不要有太多回旋的 余地。 處理漠不關(guān)心 （三）原因：心滿意足（對(duì)現(xiàn)用的產(chǎn)品或 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品） 這類醫(yī)生往往會(huì)： ?會(huì)就他使用的產(chǎn)品提問 ?會(huì)告訴你，他非常喜歡正在使用的產(chǎn)品 ?“您瞧，我已經(jīng)使用這種藥多年了， 我對(duì)它很滿意?！? “我一直給這些患者使用這種藥，而 他們感覺良好?！? “這藥安全，療效好，也沒有什么副作用， 我為什么要換掉它？” 對(duì)現(xiàn)有療法很滿意的醫(yī)生有時(shí)甚至很 粗魯，他有自己的主張。他只是努力試圖 挽救他的一定之規(guī)，如果你不小心應(yīng)付，
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