【文章內容簡介】 有： 領導關懷 。 獎勵 。 處罰 。 上一頁 下一頁 結構圖 退出 實訓 理論 四、推銷員隊伍的建設與管理 28 推銷人員的選拔與培訓 、 推銷人員的考核與激勵是推銷人員隊伍的建設與管理的兩個重要方面 。 只有懂得怎樣進行推銷員隊伍的建設與管理 ，才能帶出一支像樣的推銷員隊伍 。 上一頁 下一頁 結構圖 退出 實訓 理論 四、推銷員隊伍的建設與管理 29 復習思考題 簡要分析人員推銷的步驟 簡要分析人員推銷的技巧 怎樣加強推銷員隊伍的建設與管理 上一頁 下一頁 結構圖 退出 實訓 理論 30 步驟： 在授課老師指導下 ， 選擇某種產品 ， 以兩人為一組 ， 一位學生扮演推銷員 ，一位學生扮演顧客 ， 進行模擬推銷演練 ， 然后再進行角色互換 ， 直到兩人都能正確地 、 熟練地 、 恰到好處地進行推銷為止 。 具體要求： 精心進行模擬推銷準備 。 （ 10分 ） 角色扮演神態(tài)自然 ， 情景模擬逼真 ， 口齒清楚 ， 語言流利 （ 20分 ） 舉止文雅 ， 語言得體 ， 賣點分析到位 ， 有一定可信度和誘惑力 。 （ 45分 ） 總結情景模擬的收獲 ， 分析存在的問題 。 （ 25分 ） 實訓一：模擬推銷演練 上一頁 下一頁 結構圖 退出 實訓 理論 31 實訓二：商品推銷實踐 在授課老師指導下 ， 安排 1— 2周時間 ， 走向社會 ， 試為某企業(yè)某產品進行推銷實踐 。 步驟： 首先 ， 進行推銷實踐動員 ， 讓學生充分認識推銷實踐活動的意義 ，掌握必要的推銷技巧和方法 。 其次 ， 規(guī)定適當?shù)耐其N任務 ， 并要求學生每天撰寫推銷活動日記 ， 以掌握學生推銷活動具體情況 。 推銷實踐活動結束后 ， 根據(jù)學生推銷數(shù)量和推銷活動日記情況評定成績 ， 對優(yōu)勝者還可頒發(fā)榮譽證書 ， 以充分調動學生走向社會 ， 進行推銷實踐活動的積極性 。 具體要求： 精心進行商品推銷實踐準備 （ 知識 、 目標市場 、 推銷線路 、 方法等 ） 。 能熟練 、 自如地運用所學商品推銷的方法與技巧 。 熱情高 ， 干勁大 ， 推銷活動卓有成效 。 認真寫好商品推銷活動日記及心得體會 。 上一頁 下一頁 結構圖 退出 【 詳見案例 】 實訓 理論 32 實訓三：資料分析 1 撤銷砂子 上一頁 下一頁 結構圖 退出 【 詳見案例 】 實訓 理論 33 實訓三：資料分析 1 分析要點 上一頁 下一頁 結構圖 退出 【 詳見案例 】 實訓 理論 34 實訓三：資料分析 2 二選一 上一頁 下一頁 結構圖 退出 【 詳見案例 】 實訓 理論 35 實訓三：資料分析 2 分析要點 上一頁 下一頁 結構圖 退出 【 詳見案例 】 實訓 理論 36 實訓三：資料分析 3 贊美出奇效 上一頁 下一頁 結構圖 退出 【 詳見案例 】 實訓 理論 37 實訓三：資料分析 3 分析要點 上一頁 下一頁 結構圖 退出 【 詳見案例 】 實訓 理論 38 實訓三：資料分析 4 推銷面包 上一頁 下一頁 結構圖 退出 【 詳見案例 】 實訓 理論 39 實訓三：資料分析 4 分析要點 上一頁 下一頁 結構圖 退出 【 詳見案例 】 實訓 理論 40 實訓三：資料分析 5 拜訪計劃 上一頁 下一頁 結構圖 退出 【 詳見案例 】 實訓 理論 41 實訓三：資料分析 5 分析要點 上一頁 下一頁 結構圖 退出 【 詳見案例 】 實訓 理論 42 實訓三：資料分析 6 領帶的配飾 上一頁 下一頁 結構圖 退出 【 詳見案例 】 實訓 理論 43 實訓三：資料分析 6 上一頁 下一頁 結構圖 退出 【 詳見案例 】 實訓 理論 分析要點 44 實訓三：資料分析 7 沒有貴多少 上一頁 下一頁 結構圖 退出 【 詳見案例 】 實訓 理論 45 實訓三：資料分析 7 分析要點 上一頁 下一頁 結構圖 退出 【 詳見案例 】 實訓 理論 46 實訓三：資料分析 8 哪種效果好 ？ 上一頁 下一頁 結構圖 退出 【 詳見案例 】 實訓 理論 47 實訓三：資料分析 8 分析要點 上一頁 下一頁 結構圖 退出 【 詳見案例 】 實訓 理論 48 實訓四：情景模擬 1 某油脂股份有限公司召開中層以上管理人員會議 ， 會議由總經理主持 ，經營副總經理作中心發(fā)言 :總經理：同志們 ！ 我公司目前正面臨一場嚴峻的挑戰(zhàn) 。 這次會議主要研究應變對策 ， 現(xiàn)在請公司主管經營的副總經理先談談意見 ， 然后 ， 各位出計獻策 。 說明： “ 味唯美 ” 油已率先通過認證成為全國首家綠色食品食用油 。 “ 味唯美 ” 油為某省技術監(jiān)督局推薦產品和全省公認名牌 。 以金龍魚食用油為首的小包裝油已經在全國大城市展開激烈競爭 ， “ 味唯美 ” 油作為一個新產品難以與其競爭抗衡 。 公司銷售部只有 4個人 ， 而且 2人是油脂廠的生產工人 ， 銷售部經理是本市一家瀕臨倒閉的國營瓷廠的一名業(yè)務員 ， 處于找關系推銷和等客上門的被動狀態(tài) 。 模擬開始： …… 上一頁 下一頁 結構圖 退出 【 詳見案例 】 公司會議發(fā)言 實訓 理論 49 實訓四：情景模擬 1 模擬要點： 上一頁 下一頁 結構圖 退出 【 詳見案例 】 實訓 理論 50 實訓四：情景模擬 2 某電子產品企業(yè)的銷售部門按行政區(qū)劃將全國劃分成不同的銷售區(qū)域，每年年初向銷售區(qū)域總經理下達其所轄銷區(qū)的年度銷售計劃。銷區(qū)獎金總額根據(jù)該銷區(qū)的年度銷售總額的一定比例提取。每個業(yè)務人員的獎金也與其所負責區(qū)域的銷售額掛鉤。如果銷區(qū)完不成銷售計劃，無論什么原因，銷區(qū)所有人員的獎金都會受到很大影響。 為了提高自己的銷售量，業(yè)務人員在向批發(fā)商推銷產品的時候，往往向客戶承諾一些難以實現(xiàn)的優(yōu)惠條件。同時，為了擴大自己的銷售額，除了開拓自己負責的區(qū)域以外，許多銷區(qū)還向相鄰銷區(qū)的經銷商以優(yōu)惠條件批發(fā)產品，以至于最后各銷區(qū)之間互相搶占對方地盤。 兩三年以后 ， 這種做法的弊端就開始暴露出來 。 首先是許多經銷商發(fā)現(xiàn)該企業(yè)的業(yè)務人員不守信用 ， 令他們蒙受了很