【正文】 2023年 3月 上午 12時(shí) 55分 :55March 29, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 00:55:0400:55:0400:55Wednesday, March 29, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 12時(shí) 55分 4秒 上午 12時(shí) 55分 00:55: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 29日星期三 上午 12時(shí) 55分 4秒 00:55: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 00:55:0400:55:0400:553/29/2023 12:55:04 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 上午 12時(shí) 55分 :55March 29, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 00:55:0400:55:0400:55Wednesday, March 29, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 【 詳見(jiàn)案例 】 實(shí)訓(xùn) 理論 61 理 論 實(shí) 訓(xùn) 實(shí)訓(xùn)一 ： 調(diào)查分析 實(shí)訓(xùn)二：資料分析 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 ?神態(tài)自然，角色扮演逼真 ?知識(shí)運(yùn)用得當(dāng)，言之有理 實(shí)訓(xùn)五：案例分析 ?說(shuō)明了什么，為什么 ?啟示 退出 一、人員推銷的概念和特點(diǎn) 二、人員推銷的步驟 三 、 人員推銷的技巧 四、推銷員隊(duì)伍的建設(shè)與管理 促銷策略—人員推銷 選拔與培訓(xùn) /考核與激勵(lì) 推銷準(zhǔn)備 /實(shí)施推銷 /跟蹤服務(wù) 尋找顧客 /接近顧客 /推銷洽談 / 溝通 /說(shuō)服 /排除障礙 /促成交易 特點(diǎn)：方式靈活 /針對(duì)性強(qiáng) /及時(shí)成交 /發(fā)展關(guān)系 /反饋信息 ?策劃 構(gòu)思 /策劃書 實(shí)訓(xùn) 理論 62 謝 謝 :55:0400:5500::55 00:5500:55::55:04 2023年 3月 29日星期三 12時(shí) 55分 4秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 把梳子賣給和尚給你何種啟示 ？ 請(qǐng)聯(lián)系實(shí)際談?wù)勀愕目捶?。 小 A賣出 1把 偶在下山途中見(jiàn)一小和尚曬太陽(yáng)撓頭皮 ， 忙遞上梳子 ， 頓覺(jué)解癢 ， 于是買了一把梳子 。 交流和溝通使老太太覺(jué)得段先生是一位 “ 誠(chéng)實(shí)的 、 可以信賴的人 ” ， 這時(shí) ， 推銷就 “ 水到渠成 ” 了 。 推銷者也得 “ 說(shuō) ” ， 不過(guò)這 “ 說(shuō) ” 要有節(jié)制 。 案例思考與討論： 在推銷員們看來(lái)幾乎是無(wú)法做到的事 ， 段先生卻在很短的時(shí)間內(nèi)就做到了 ，這是為什么 ？ 請(qǐng)運(yùn)用營(yíng)銷原理分析之 ， 我們能從中得到哪些有益啟示 ？ 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 【 詳見(jiàn)案例 】 實(shí)訓(xùn) 理論 58 實(shí)訓(xùn)八：案例分析 1 這是因?yàn)槎蜗壬莆樟?“ 處理人際關(guān)系 ” 這把金鑰匙 。 “ 對(duì)不起 ， 溫晶瑩太太 ， 打擾您了 。 （ 30分 ） 按陪同拜訪的方法和步驟進(jìn)行演練 。 運(yùn)用所示范的話術(shù) ，進(jìn)行陪同拜訪角色扮演 ， 讓每一個(gè)人都有機(jī)會(huì)扮演四種不同角色 ， 觀察員使用陪同拜訪角色扮演反饋表 ， 進(jìn)行反饋 。 （ 30分 ） 按接恰與初次面談步驟進(jìn)行演練 。 實(shí)訓(xùn) 理論 55 實(shí)訓(xùn)六： 接恰與初次面談 演練 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 【 詳見(jiàn)案例 】 （ 一 ） 實(shí)訓(xùn)演練內(nèi)容 接恰與初次面談的步驟及表達(dá) 。 技巧三：重申目的 。 步驟六：重申會(huì)面時(shí)間并結(jié)束對(duì)話 （二）電話約訪異議處理的技巧 技巧一：聆聽(tīng) 。 步驟二：詢問(wèn)客戶是否方便 。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 【 詳見(jiàn)案例 】 實(shí)訓(xùn) 理論 52 實(shí)訓(xùn)四：情景模擬 3 丁龍是剛畢業(yè)的大專生，近期他應(yīng)聘到一家銷售公司做一名基層業(yè)務(wù)員。 在制定銷量目標(biāo)時(shí)，銷量指標(biāo)的制定應(yīng)該是非常靈活的，會(huì)因區(qū)域市場(chǎng)的成熟程度的不同而不同，會(huì)因市場(chǎng)所處階段的淡旺季的不同而不同。 最后 ， 企業(yè)的整體銷售業(yè)績(jī)開(kāi)始下滑 。 為了提高自己的銷售量，業(yè)務(wù)人員在向批發(fā)商推銷產(chǎn)品的時(shí)候，往往向客戶承諾一些難以實(shí)現(xiàn)的優(yōu)惠條件。 模擬開(kāi)始： …… 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 【 詳見(jiàn)案例 】 公司會(huì)議發(fā)言 實(shí)訓(xùn) 理論 49 實(shí)訓(xùn)四：情景模擬 1 模擬要點(diǎn)： 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 【 詳見(jiàn)案例 】 實(shí)訓(xùn) 理論 50 實(shí)訓(xùn)四：情景模擬 2 某電子產(chǎn)品企業(yè)的銷售部門按行政區(qū)劃將全國(guó)劃分成不同的銷售區(qū)域，每年年初向銷售區(qū)域總經(jīng)理下達(dá)其所轄銷區(qū)的年度銷售計(jì)劃。 說(shuō)明： “ 味唯美 ” 油已率先通過(guò)認(rèn)證成為全國(guó)首家綠色食品食用油 。 熱情高 ， 干勁大 ， 推銷活動(dòng)卓有成效 。 其次 ， 規(guī)定適當(dāng)?shù)耐其N任務(wù) ， 并要求學(xué)生每天撰寫推銷活動(dòng)日記 ， 以掌握學(xué)生推銷活動(dòng)具體情況 。 （ 10分 ） 角色扮演神態(tài)自然 ， 情景模擬逼真 ， 口齒清楚 ， 語(yǔ)言流利 （ 20分 ） 舉止文雅 ， 語(yǔ)言得體 ， 賣點(diǎn)分析到位 ， 有一定可信度和誘惑力 。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn) 理論 四、推銷員隊(duì)伍的建設(shè)與管理 28 推銷人員的選拔與培訓(xùn) 、 推銷人員的考核與激勵(lì)是推銷人員隊(duì)伍的建設(shè)與管理的兩個(gè)重要方面 。 對(duì)推銷人員應(yīng)建立責(zé)任制 ， 規(guī)定合理定額 ， 并使之與推銷人員的個(gè)人收入情況掛鉤 ， 超額完成則獎(jiǎng)勵(lì) ， 反之則處罰 ， 以保證推銷任務(wù)的完成 。 (6)學(xué)習(xí)顧客知識(shí) 。 (2)學(xué)習(xí)企業(yè)知識(shí) 。 (6)年富力強(qiáng) ， 身體健康 ， 精力充沛 ，能適應(yīng)各種交通工具 。 (2)能夠認(rèn)真貫徹黨和國(guó)家的有關(guān)方針 、 政策 、 法令 ， 堅(jiān)持推銷人員的職業(yè)道德 ，自覺(jué)維護(hù)消費(fèi)者的利益 。 推銷人員身兼宣傳產(chǎn)品 、 推銷產(chǎn)品 、 調(diào)查市場(chǎng) 、 提供服務(wù)等多項(xiàng)職責(zé) ， 他們工作的好壞 ， 對(duì)企業(yè)有著舉足輕重的影響 。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn) 理論 三、人員推銷的技巧 21 即對(duì)顧客設(shè)置的障礙 ， 可采取以下技巧化解： 提供依據(jù) ， 解惑釋疑； 避實(shí)就虛 ， 轉(zhuǎn)換話題； 巧用提問(wèn) ， 任其回答： 先發(fā)制人 ， 陳述事實(shí)： 暫擱爭(zhēng)議 ， 另辟蹊經(jīng)： 適可而止 ， 緩解糾纏； 不動(dòng)聲色 ， 妥協(xié)求全； 贊賞附議 ， 后做補(bǔ)充 。 妙說(shuō) 。 講究禮儀 ， 學(xué)會(huì)善聽(tīng) ， 要用心聽(tīng) ， 耐心聽(tīng) ， 適時(shí)聽(tīng) ， 會(huì)心聽(tīng) ， 記住所聽(tīng)的要點(diǎn)并適當(dāng)做些記錄 。 通常的方法有：自我介紹接近法 ， 聊天式接近法 ， 建議贊美接近法 ， 廣告贈(zèng)物法 ，表演接近法 ， 關(guān)系交際接近法 ， 印象先導(dǎo)接近法 。 最后 ， 通過(guò)約見(jiàn) ， 為正式洽談打下基礎(chǔ) 。 其次 ， 根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)用恰當(dāng)方法進(jìn)行篩選 。 跟蹤服務(wù)能加深消費(fèi)者對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的信賴 ， 促使重復(fù)購(gòu)買 ， 同時(shí)也可獲得各種反饋信息