保險人員促銷策略培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-01-18 08:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 點，需要采用不同的促銷形式和策略：在人身保險中，較多采用人員推銷；對于需要個性化服務(wù)和不同客戶需求的保險產(chǎn)品，應(yīng)采用人員推銷。在銀行和郵局出售的保險產(chǎn)品促銷，廣告更有效。 第二節(jié) 保險人員促銷及其模式 ? 人員促銷已經(jīng)成為人壽保險公司的首要營銷方式 ? 人員促銷的四個要點： ? 人員促銷是一個活動過程，而不是一項單獨的活動 ；信息互動、商品流轉(zhuǎn)、商品和服務(wù) ? 重在拜訪與說服 ：無形性和非渴求商品 ? 目的是簽約 ? 保險營銷人員、保險商品、保險促銷對象是人員促銷中的三要素。 第二節(jié) 保險人員促銷及其模式 ? 人員促銷模式：根據(jù)推銷活動的特點以及顧客購買活動各個階段的心理特征所歸納出來的推銷程序。下面介紹幾種在長期實踐中被證明是行之有效的促銷方式。 ? A、 aidma:attention interest desire memory action 喚起注意、誘發(fā)興趣、激發(fā)欲望、留下記憶和促成交易。效果很好，適合于工作繁忙的職業(yè)階層和自主意識較差的人。 第二節(jié) 保險人員促銷及其模式 ? B 迪伯達模式：準確發(fā)現(xiàn)并指出顧客有哪些保險需求，把顧客的保險需求與所推銷的保險商品相聯(lián)系，正是所推銷的保險商品適合顧客需求，促使顧客接受多推銷的產(chǎn)品，刺激顧客購買欲望，促成顧客購買。特點是將顧客方在核心的位置，促銷成功后必然滿足顧客的保險需求。 第二節(jié) 保險人員促銷及其模式 ? C 埃德帕（ IDEPA identification demonstration elimination proof acceptance ）模式 :把推銷的保險產(chǎn)品與顧客的保險需求聯(lián)系起來；向顧客展示適合的險種；正是顧客現(xiàn)在投保是明智的，已提供的險種也能滿足其需求；促使顧客購買保險； ? 基本前提是顧客已經(jīng)有明確的投保意向，營銷人員的目的是用自己的保險產(chǎn)品滿足顧客的需要。 第二節(jié) 保險人員促銷及其模式 ? D 吉姆模式：以營銷人員的自信心為重點，著重說明推銷技巧不僅僅拼接某一種單一的因素，而是保險產(chǎn)品、保險公司、營銷人員三種要素綜合作用的結(jié)果。因此，為了取得較好的成績，營銷人員必須做到相信自己所推銷的產(chǎn)品，相信自己所代表的公司，相信自己。 第三節(jié) 人員促銷管理 ? 營銷人員的選拔：高素質(zhì)的營銷人員是保險營銷成功的物質(zhì)保障。在選拔營銷人員時，應(yīng)確定：營銷人員的類型和數(shù)量；確定選拔的條件（年齡、文化程度、語言表達能力等），最后公開招聘： –說明營銷人員的權(quán)利義務(wù)和責任以及工資待遇； –面試：表達能力、儀表風度、知識水平、應(yīng)變能力和心理素質(zhì)等 營銷人員的培訓(xùn) ? 目標：以盡可能少的費用獲得盡可能多的保費收入，保持營銷人員的穩(wěn)定，增強公關(guān)能力。 ? 內(nèi)容：保險商品知識、行業(yè)知識、市場知識、推銷技巧、表達能力、以及在禮儀、心理素質(zhì)等方面的培養(yǎng)。 營銷人員的管理 ? 考核 ——最重要的方面 ? 激勵 ——十分必要。包括以下方面： ? 目標激勵：保費收入、以周內(nèi)訪問顧客的次數(shù)、每月完成多少張保單作為目標，并與報酬掛起鉤來 ? 形象激勵：通過展覽、櫥窗、廣播、小報、錄像等煤化營銷人員的形象，培養(yǎng)他們的自豪感和自信心。 營銷人員的管理 ? 興趣激勵 ：創(chuàng)造條件滿足他們的業(yè)余生活，陶冶情操，培養(yǎng)進取精神 ? 榮譽激勵：對先進典型，進行重點獎勵 ? 精神激勵：肯定營銷人員對社會和公司所作的貢獻 ? 物質(zhì)激勵：主要使用工資、傭金、獎金、住房、免費出國旅游等，激發(fā)營銷人員的積極性 第四節(jié) 人員促銷過程 ? 保險商品是通過各種渠道銷售出去的，一般來說，成功地完成一次銷售活動，必須經(jīng)過以下三個過程： ? 1 推銷前的準備工作 ? 2 推銷過程 ? 3 促成簽約 1 推銷前的準備工作
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