促銷策略-人員推銷(1)(編輯修改稿)
2025-03-28 12:25 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 案例 】 實(shí)訓(xùn) 理論 36 實(shí)訓(xùn)三：資料分析 8 分析要點(diǎn) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 【 詳見案例 】 實(shí)訓(xùn) 理論 37 實(shí)訓(xùn)四：情景模擬 1 某油脂股份有限公司召開中層以上管理人員會(huì)議 ， 會(huì)議由總經(jīng)理主持 ，經(jīng)營(yíng)副總經(jīng)理作中心發(fā)言 :總經(jīng)理：同志們 ！ 我公司目前正面臨一場(chǎng)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn) 。 這次會(huì)議主要研究應(yīng)變對(duì)策 ， 現(xiàn)在請(qǐng)公司主管經(jīng)營(yíng)的副總經(jīng)理先談?wù)勔庖?， 然后 ， 各位出計(jì)獻(xiàn)策 。 說明： “ 味唯美 ” 油已率先通過認(rèn)證成為全國(guó)首家綠色食品食用油 。 “ 味唯美 ” 油為某省技術(shù)監(jiān)督局推薦產(chǎn)品和全省公認(rèn)名牌 。 以金龍魚食用油為首的小包裝油已經(jīng)在全國(guó)大城市展開激烈競(jìng)爭(zhēng) ， “ 味唯美 ” 油作為一個(gè)新產(chǎn)品難以與其競(jìng)爭(zhēng)抗衡 。 公司銷售部只有 4個(gè)人 ， 而且 2人是油脂廠的生產(chǎn)工人 ， 銷售部經(jīng)理是本市一家瀕臨倒閉的國(guó)營(yíng)瓷廠的一名業(yè)務(wù)員 ， 處于找關(guān)系推銷和等客上門的被動(dòng)狀態(tài) 。 模擬開始： …… 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 【 詳見案例 】 公司會(huì)議發(fā)言 實(shí)訓(xùn) 理論 38 實(shí)訓(xùn)四：情景模擬 1 模擬要點(diǎn)： 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 【 詳見案例 】 實(shí)訓(xùn) 理論 39 實(shí)訓(xùn)四：情景模擬 2 某電子產(chǎn)品企業(yè)的銷售部門按行政區(qū)劃將全國(guó)劃分成不同的銷售區(qū)域，每年年初向銷售區(qū)域總經(jīng)理下達(dá)其所轄銷區(qū)的年度銷售計(jì)劃。銷區(qū)獎(jiǎng)金總額根據(jù)該銷區(qū)的年度銷售總額的一定比例提取。每個(gè)業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)金也與其所負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售額掛鉤。如果銷區(qū)完不成銷售計(jì)劃，無論什么原因，銷區(qū)所有人員的獎(jiǎng)金都會(huì)受到很大影響。 為了提高自己的銷售量，業(yè)務(wù)人員在向批發(fā)商推銷產(chǎn)品的時(shí)候，往往向客戶承諾一些難以實(shí)現(xiàn)的優(yōu)惠條件。同時(shí)，為了擴(kuò)大自己的銷售額，除了開拓自己負(fù)責(zé)的區(qū)域以外，許多銷區(qū)還向相鄰銷區(qū)的經(jīng)銷商以優(yōu)惠條件批發(fā)產(chǎn)品，以至于最后各銷區(qū)之間互相搶占對(duì)方地盤。 兩三年以后 ， 這種做法的弊端就開始暴露出來 。 首先是許多經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)該企業(yè)的業(yè)務(wù)人員不守信用 ， 令他們蒙受了很大損失 ， 紛紛停止從這家企業(yè)進(jìn)貨；另一方面 ， 由于各銷區(qū)之間互相沖貨愈演愈烈 ， 嚴(yán)重影響了企業(yè)的整體市場(chǎng)策略 。 最后 ， 企業(yè)的整體銷售業(yè)績(jī)開始下滑 。 現(xiàn)銷售部經(jīng)理前來廠長(zhǎng)辦公室，匯報(bào)情況，分析各自的得失利弊，請(qǐng)示廠長(zhǎng)決策。 模擬開始： …… 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 【 詳見案例 】 實(shí)訓(xùn) 理論 40 實(shí)訓(xùn)四：情景模擬 2 業(yè)務(wù)員的違規(guī)操作是典型的“唯量論”引致的弊端。 在考核中除了銷量之外，還應(yīng)注意其它考核內(nèi)容。 在制定銷量目標(biāo)時(shí)，銷量指標(biāo)的制定應(yīng)該是非常靈活的，會(huì)因區(qū)域市場(chǎng)的成熟程度的不同而不同，會(huì)因市場(chǎng)所處階段的淡旺季的不同而不同。 在明確了考核內(nèi)容和原則后，具體的考核辦法可采取“ 3∶7 ” 績(jī)效考核法。即綜合考核占 30％，銷量考核占 70％。 對(duì)于案例中存在的問題，可采取的改善方法：首先，在銷售區(qū)劃上進(jìn)行合理嚴(yán)格的劃分；其次，在產(chǎn)品生產(chǎn)的源頭進(jìn)行竄貨防治，在產(chǎn)品包裝上加以識(shí)別，同時(shí)與經(jīng)銷商的合同應(yīng)明確的規(guī)定彼此的責(zé)任明細(xì)，施以嚴(yán)厲的獎(jiǎng)懲，并進(jìn)行連帶責(zé)任的懲罰；最后，在銷售人員的激勵(lì)上變單一的銷量激勵(lì)為過程激勵(lì)，規(guī)范銷售人員的銷售行為。 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 【 詳見案例 】 實(shí)訓(xùn) 理論 41 實(shí)訓(xùn)四：情景模擬 3 丁龍是剛畢業(yè)的大專生，近期他應(yīng)聘到一家銷售公司做一名基層業(yè)務(wù)員。上班的第一天，銷售部經(jīng)理吩咐他們一同進(jìn)來的五名業(yè)務(wù)新手先看看公司產(chǎn)品說明資料和熟悉合同、銷售政策，并告訴他們兩天后就要出差到市場(chǎng)上談客戶、找經(jīng)銷商，丁龍第一次做業(yè)務(wù)，心里沒有底，他問經(jīng)理，公司還有沒有專門的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，經(jīng)理回答：做業(yè)務(wù)的以市場(chǎng)為本，你跑一跑就知道啦。丁龍開始焦慮不安，他不知如何獨(dú)立面對(duì)市場(chǎng) ? 如果你是丁龍的朋友，你將如何幫助他 ? 說明：丁龍做為一名剛?cè)腴T的新手 ， 他的焦慮可能來自“ 三怕 ” ：一是行業(yè)知識(shí)不熟 ， 怕自己不懂行規(guī)；二是業(yè)務(wù)流程不熟 ， 怕被客戶譏笑；三是沒有什么業(yè)務(wù)技巧 ， 怕自己空手而歸 。 模擬開始： …… 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 【 詳見案例 】 實(shí)訓(xùn) 理論 42 實(shí)訓(xùn)四：情景模擬 3 模擬要點(diǎn)： 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 【 詳見案例 】 實(shí)訓(xùn) 理論 43 實(shí)訓(xùn)五： 電話約訪演練 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 【 詳見案例 】 （ 一 ） 電話約訪的步驟 步驟一：寒暄致意問好并介紹自己及推薦人 。 步驟二：詢問客戶是否方便 。 步驟三：道明電話目的 。 步驟四： “ 二擇一 ” 法約定會(huì)面時(shí)間 。 步驟五：異議處理 。 步驟六：重申會(huì)面時(shí)間并結(jié)束對(duì)話 （二）電話約訪異議處理的技巧 技巧一：聆聽 。 耐心 ， 有禮貌地聆聽客戶的異議 ， 讓客戶覺得受到尊重 。 技巧二：尊重和體恤 。 理解客戶的異議 ， 舒緩客戶的抗拒情緒 。 技巧三：重申目的 。 說明時(shí)間不長(zhǎng) ， 讓客戶不易拒絕 。 技巧四：要求行動(dòng) 。 用 “ 二擇一 ” 法要求見面時(shí)間 。
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