促銷組合及人員推銷(ppt34頁)(編輯修改稿)
2024-11-15 11:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 （ 2） 初次見面 ， 自我介紹 ， 誠懇地雙手送上名片 ， 直截了當(dāng)說明拜訪目的 ， 順便 說一句： “ 我不會(huì)占用您太多時(shí)間 “ 。 （ 3） 取出酒店宣傳冊 ， 遞上準(zhǔn)備送給對方的宣傳材料 ， 同時(shí)介紹酒店產(chǎn)品 ， 以得體的言詞將自身產(chǎn)品的優(yōu)勢與對手產(chǎn)品的不足做類比 。 （ 4） 如果是老客戶 ， 或有過哪怕一次預(yù)訂的客戶 ， 首先表示感謝 。 （ 5） 尊重對方的談話興趣 ， 盡量讓對方多開口介紹自己的公司或個(gè)人 ， 甚 至可以談個(gè)人的興趣愛好等 ， 但注意適當(dāng)控制談話方式 。 （ 6） 如有投訴 ， 即表歉意 ， 做好記錄 ， 保證改進(jìn) 。 （ 7） 盡量爭取顧客明確的預(yù)訂或承諾 ， 并確定下一次見面的時(shí)間 、 地點(diǎn) ， 但不要強(qiáng)行推銷 。 （ 8） 應(yīng)簡短明了的把談話時(shí)間限制在半個(gè)小時(shí)之內(nèi) ， 除非對方確有興趣再談 。 酒店人員銷售的任務(wù)及其銷售過程 (續(xù) ) 處理異議 ： 在推銷人員介紹時(shí) ， 顧客往往會(huì)對酒店提出異議 ， 要解 決這些異議 。 推銷人員要保持自信 ， 設(shè)法讓顧客明確陳 述反對的理由 ， 再向顧客提出問題 ， 讓他們在回答問題 中自己否定這些理由 。 同時(shí)向顧客做詳細(xì)的解釋以解除 顧客的疑慮和異議 。 達(dá)成交易 ： 推銷人員需要了解如何辨別來自購買者的交易信號(hào) ， 包括 身體行為 、 聲明 、 評論以及問題等 。 推銷人員有很多達(dá)成 交易的技巧可以利用 ， 如要求對方預(yù)訂 、 重復(fù)合同的要點(diǎn) 、 建議幫助對方填寫預(yù)訂單 、 提出給對方價(jià)格折扣和優(yōu)惠等等 。 售后服務(wù)和維持 ： 如果推銷人員想要確保顧客再次預(yù)訂的話，這一最后 的步驟是必需的。交易達(dá)成后，推銷人員必須保證交 易合同的完全履行，確保顧客的滿意。 四、人員銷售的技巧 （ 一 ） 建立良好的第一印象 銷售人員普遍重視第一次客戶拜訪 ， 因?yàn)榈谝淮蔚哪康牟⒉皇窍Ｍ玫街苯拥念A(yù)訂 ， 而是為了給顧客留下一個(gè)良好的印象 ，增加銷售的機(jī)會(huì) ， 為再一次拜訪奠定基礎(chǔ) 。 一個(gè)專業(yè)的銷售形象是創(chuàng)造良好第一印象的基本保證 。 職業(yè)形象包括許多內(nèi)容： 如整潔的外表、自然的微笑、清楚的稱呼、堅(jiān)實(shí)的握手、簡練的介紹等，就連隨身攜帶的文件夾也需要內(nèi)外整潔有序。為此，銷售人員在出發(fā)之前需要進(jìn)行一次自我檢查，如表： 表 :良好第一印象自我檢查表 人員銷售的技巧 （續(xù)） 人員銷售的技巧 （續(xù)） 表 :拜訪前準(zhǔn)備事項(xiàng)檢查表 另外，建立良好的第一印象還包括銷售人員的心理準(zhǔn)備。 表：接近顧客的心理準(zhǔn)備檢查表 選擇最佳的訪問時(shí)間 ， 制造積極的會(huì)見氣氛是取得第一次拜訪成功的關(guān)鍵 。 在初次拜訪中 ， 銷售人員很難預(yù)料顧客的情緒 ， 但是他可以克制自己的情緒 ， 避免不愉快的話題 ，虛心聆聽 ， 察言觀色 ， 在表情上給顧客極大的尊重 。 人員銷售的技巧 （續(xù)） （ 二 ） 了解顧客需求的技巧 一些推銷人員在推銷中急于求成 ， 喜歡在顧客面前滔滔不絕地推銷 ， 常常不考慮顧客的需求和利益 ， 引起顧客反感 ， 導(dǎo)致推銷失敗 。 因此 ， 只有先收集顧客信息 ， 了解顧客需求 ， 才能進(jìn)一步呈現(xiàn)產(chǎn)品 ， 提出方案 ， 獲得推銷成功 。 收集顧客信息的方法如表： 表 :收集顧客信息的技巧 人員銷售的技巧 （續(xù)） （ 三 ） 提問的技巧 提問是銷售人員發(fā)掘和收集信息的主要方法 。 在推銷實(shí)踐中 ， 提問方法劃分為兩類 ， 即中和式提問和肯定式提問 。 中和式提問 。 中和式提問屬于廣泛性的發(fā)問 ， 多采用特殊疑問句 ， 如什么 、 怎么樣 、 哪里 、 多少等疑問詞 。 例如： 您還需要其他資料嗎 ？ 我們要為您準(zhǔn)備多少間房間呢 ？ 您的理想價(jià)格是多少 ？ 您喜歡在哪兒用早餐 ？ 中和式提問有利于收集更多的信息 ， 不至于給會(huì)談造成尷尬緊張的局面 。 另外 ， 中和式提問對于捕捉關(guān)鍵信息具有一定風(fēng)險(xiǎn) 。 人員銷售的技巧 （續(xù)） 肯定式提問 。 肯定式提問屬于具體性的發(fā)問 ， 以一般疑問句為主 ， 也就是 “ 是 ”或 “ 不是 ” 的簡單問話 ， 常用的疑問詞有：是嗎 、 對不對 、 會(huì)不會(huì) 、 或者 ……或者 、 如果 …… 那么等 。 例如： 您需要一個(gè)單人間 ， 是嗎 ？
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