【文章內容簡介】 時約見顧客。 根據約見地點選擇最佳約見時間。 若約見地點安排在顧客家里，約見應在顧客工作、休息之余的時間里進行。 41 淘花 /百度專用 （四）選擇約見地點 選擇與確定約見地點應堅持 方便顧客，有利于約見和推銷的 原則。 以顧客工作單位為約見地點，適用于生產資料產品的推銷約見或洽談；以推銷人員的工作單位作為約見地點，對較為緊缺的或具有壟斷性質的產品比較適宜；如果推銷的產品是日常消費品，通常以顧客居住地為約見地點，既方便顧客，又顯得親切、自然。 42 淘花 /百度專用 二、約見顧客的方式 約見顧客 電話約見 當面約見 信函約見 委托約見 廣告約見 網上約見 43 淘花 /百度專用 （一）電話約見： 定義： 是指推銷人員利用電話與顧客進行語言交流以達到約見顧客的目的。 優(yōu)點： 方便、經濟、快捷。 缺點： 由于電話約見只聞其聲，不見其人，顧客往往處于主動地位，而推銷人員則處于被動地位，因而容易遭到顧客的推脫或拒絕。 你好！我是 調查公司的調查員。 44 淘花 /百度專用 要求： 1）、預先計劃好你要說什么。準備好發(fā)言提綱。 2）、禮貌地介紹你自己和你的公司。使用友好的語氣和電話禮儀。使你與眾不同。 3）、說出你訪問的目的和向潛在顧客解釋他能從會面中獲得什么利益。 4）、告訴潛在顧客約會要花多少時間，以顯示出對顧客的尊重。 5）、使用簡短的便條或信息來確認約會的日期、時間和地點。 45 淘花 /百度專用 （二）、當面約見 定義： 是指推銷人員與顧客當面約定見面的有關事宜的方式。 優(yōu)點： 推銷人員不僅對顧客有所了解，便于充分地做好下次約見前的準備工作，而且便于信息、情感的雙向溝通，縮短彼此之間的距離，易達成有關約見的時間、地點等事宜。 對不起 打擾了 46 淘花 /百度專用 缺點： 因當面約見常常受地理因素所限，所以不能對所有的顧客當面約見，并且當推銷人員與顧客不相識時，容易遭到顧客的拒絕，使推銷人員處于被動局面，影響推銷工作的進一步展開。 要求： 推銷人員在具體使用當面約見顧客時，需察言觀色，隨機應變，靈活運用一些技巧，以保證約見工作的順利完成。 47 淘花 /百度專用 （三）信函約見 定義： 是指通過約見信函的寄出與反饋達到預先約定顧客的目的。 方式： 個人信函、單位公函、會議通知、請便條等。 48 淘花 /百度專用 優(yōu)點： 不僅具有簡便快捷、費用低的優(yōu)點，還可以免受當面約見顧客時發(fā)生的層層人為阻礙，推銷人員可以暢通無阻地進入顧客的工作地點或居住地。 缺點： 信函約見的時間較長，不適于快速約見；許多顧客對推銷約見信函不感興趣。 49 淘花 /百度專用 要求： 1）掌握書寫約見信函的技巧。 文字表述要簡易明暢，重點突出，層次分明，文句生動，表達懇切，以理取信顧客、以情感化顧客，以趣打動顧客，從而引起顧客對約見信函的注意和興趣，并予合作，從而達到約見顧客的目的。 2）掌握誘導閱信技巧。 推銷人員可以在信函的形式上誘導顧客拆閱信函： A、在可能的情況下，應選擇和設計一個最佳的顧客收信日期 ，如節(jié)日、生日、發(fā)工資日等。 B、不要使用公司統(tǒng)一的印刷信封。推銷人員應使用普通信封，使顧客憑此信封判斷它的類型，從而誘導顧客查閱信件。 50 淘花 /百度專用 （四）委托約見 定義： 是指推銷人員委托第三者約見顧客的方式。在這種方式中，委托人與與推銷對象之間有一定的社會聯系或社會關系，如師生、同事、親朋好友、鄰居等，以便取得推銷對象的信任與合作。 優(yōu)點： 因委托約見可以借助第三者與推銷對象的特殊關系，克服客戶對陌生推銷人員的戒備心理，便于排除推銷障礙，獲得推銷對象的真實信息，有利于進一步開展推銷工作。 缺點： 委托約見容易使顧客產生非正式商談的感受，導致顧客重視程度不夠。 51 淘花 /百度專用 （五）廣告約見 定義： 是指推銷人員利用各種廣告媒體，如廣播、電視、報紙、雜志、郵寄、路牌等廣告媒體將約見的內容廣而告之，以達到約見顧客的目的。 優(yōu)點 :具有覆蓋面大，節(jié)省推銷時間，提高約見效率。 缺點： 針對性較差、費用較高。 52 淘花 /百度專用 （六）網上約見 定義： 是推銷人員利用互聯網與顧客在網上進行約見和商談的一種方式。 優(yōu)點 :具有快捷、便利、費用低、范圍廣。 缺點： 網上約見受到推銷人員對網絡技術和客戶的網址或電子信箱等信息的掌握程度等方面的局限。 53 淘花 /百度專用 步驟： 1）、問候對方 —— 稱呼對方的姓名及職務，以表達你的敬意。 2）、自我介紹 —— 簡單明了地介紹自己和公司，并提及公司的業(yè)務。 3）、感謝對方 —— 誠懇地感謝對方能抽出時間接聽電話，讓客戶感覺你把他們當成重要任務來對待。 4）、說明拜訪理由 —— 以自信的態(tài)度，清晰地表達出你的拜訪理由，讓客戶感覺出你的專業(yè)及可以信賴，以引起顧客的注意。 5）、約定拜訪時間 —— 進一步提出選擇性的 約定時間供對方選擇，這樣不易遭到顧客的拒絕，且你仍占主動地位。 6）、結束電話 —— 再次感謝對方，并進一步強調約定的時間，弄清約見的地點，然后快速地結束電話。 54 淘花 /百度專用 第五章 推銷洽談 教學目的：明確推銷洽談的基本內容；熟悉推銷洽談的步驟；掌握推銷洽談的方法與技巧 。 55 淘花 /百度專用 教學要求： 理論知識要求： 掌握熟記推銷洽談 、 直接提示法和間接提示法等定義 。 理解并熟記推銷洽談的構成要素 、 特點 、 任務和原則 。 理解并掌握推銷洽談的步驟和方法 。 實踐能力要求： 熟練進行推銷洽談方案的制定 。 熟練掌握推銷洽談開局階段 、 報價階段 、 成交階段的洽談技巧和注意事項 。 熟練掌握推銷洽談提示法達成銷售目標 。 熟練掌握產品演示法達成銷售目標 。 56 淘花 /百度專用 第一節(jié) 推銷洽談概述 推銷洽談是指推銷人員運用各種方式 、 方法和手段去說服顧客購買推銷品的過程 ， 也是推銷人員向顧客傳遞推銷信息的過程 。 57 淘花 /百度專用 一 、 推銷洽談的構成要素 推銷洽談的構成要素包括洽談主體 、 洽談客體 、 洽談議題 、 洽談時間 、 洽談地點和洽談行為等六個方面 。 二 、 推銷洽談的特點 談判雙方合作性與沖突性的統(tǒng)一， 原則性與伸縮性的統(tǒng)一； 對象的廣泛性和不確定性； 環(huán)境的多樣性和復雜性； 語言表達和文字表達的一致性 。 58 淘花 /百度專用 三 、 推銷洽談的任務 傳遞商品信息； 展示顧客利益； 處理顧客異議； 強化顧客購買欲望 。 四 、 推銷洽談的原則 滿足需求； 平等自愿； 求同存異 、 妥協(xié)互補； 針對性； 參與性； 誠實性 。 59 淘花 /百度專用 五、 推銷洽談的種類 按洽談的主題劃分：單一型洽談、綜合型洽談； 按參加洽談的人員數量劃分：一對一洽談、小組洽談。 60 淘花 /百度專用 第二節(jié) 推銷洽談的步驟 準備 開局 報價 磋商 成交 階段 階段 階段 階段 階段 61 淘花 /百度專用 一 、 推銷洽談的準備階段 方案準備：推銷洽談的目標 ， 推銷洽談的主要策略 ， 推銷洽談的內容 ，推銷談談的地點和期限 ， 談判人員 。 人員準備：談判人員的選擇 ， 談判人員的配備 ， 信息資料準備 。 62 淘花 /百度專用 二 、 推銷洽談的開局階段 三 、 推銷洽談的報價階段 四 、 推銷洽談的磋商階段 推銷洽談的磋商階