【文章內容簡介】 義： 是指推銷人員委托第三者約見顧客的方式。在這種方式中，委托人與與推銷對象之間有一定的社會聯(lián)系或社會關系，如師生、同事、親朋好友、鄰居等，以便取得推銷對象的信任與合作。 優(yōu)點： 因委托約見可以借助第三者與推銷對象的特殊關系，克服客戶對陌生推銷人員的戒備心理，便于排除推銷障礙，獲得推銷對象的真實信息，有利于進一步開展推銷工作。 缺點： 委托約見容易使顧客產生非正式商談的感受，導致顧客重視程度不夠。 （五）廣告約見 定義： 是指推銷人員利用各種廣告媒體，如廣播、電視、報紙、雜志、郵寄、路牌等廣告媒體將約見的內容廣而告之，以達到約見顧客的目的。 優(yōu)點 :具有覆蓋面大，節(jié)省推銷時間，提高約見效率。 缺點： 針對性較差、費用較高。 （六）網上約見 定義： 是推銷人員利用互聯(lián)網與顧客在網上進行約見和商談的一種方式。 優(yōu)點 :具有快捷、便利、費用低、范圍廣。 缺點： 網上約見受到推銷人員對網絡技術和客戶的網址或電子信箱等信息的掌握程度等方面的局限。 步驟： 1）、問候對方 —— 稱呼對方的姓名及職務，以表達你的敬意。 2）、自我介紹 —— 簡單明了地介紹自己和公司，并提及公司的業(yè)務。 3）、感謝對方 —— 誠懇地感謝對方能抽出時間接聽電話，讓客戶感覺你把他們當成重要任務來對待。 4）、說明拜訪理由 —— 以自信的態(tài)度，清晰地表達出你的拜訪理由，讓客戶感覺出你的專業(yè)及可以信賴，以引起顧客的注意。 5）、約定拜訪時間 —— 進一步提出選擇性的 約定時間供對方選擇，這樣不易遭到顧客的拒絕，且你仍占主動地位。 6）、結束電話 —— 再次感謝對方，并進一步強調約定的時間，弄清約見的地點，然后快速地結束電話。 如何選擇約見事由 ? 解決辦法： ? 根據(jù)演示內容講解優(yōu)缺點。 模塊３ 接近顧客的方法 陳述式接近法 演示式接近法 提問式接近 法 模塊三 推銷洽談 教學目的：明確推銷洽談的基本內容；熟悉推銷洽談的步驟；掌握推銷洽談的方法與技巧 。 教學要求： 理論知識要求： 掌握熟記推銷洽談 、 直接提示法和間接提示法等定義 。 理解并熟記推銷洽談的構成要素 、 特點 、 任務和原則 。 理解并掌握推銷洽談的步驟和方法 。 實踐能力要求： 熟練進行推銷洽談方案的制定 。 熟練掌握推銷洽談開局階段 、 報價階段 、 成交階段的洽談技巧和注意事項 。 熟練掌握推銷洽談提示法達成銷售目標 。 熟練掌握產品演示法達成銷售目標 。 單元 1：推銷洽談的步驟 推銷洽談是指推銷人員運用各種方式 、 方法和手段去說服顧客購買推銷品的過程 ， 也是推銷人員向顧客傳遞推銷信息的過程 。 一 、 推銷洽談的構成要素 推銷洽談的構成要素包括洽談主體、 洽談客體 、 洽談議題 、 洽談時間、 洽談地點和洽談行為等六個方面二 、 推銷洽談的特點 談判雙方合作性與沖突性的統(tǒng)一， 原則性與伸縮性的統(tǒng)一； 對象的廣泛性和不確定性； 環(huán)境的多樣性和復雜性； 語言表達和文字表達的一致性 。 三 、 推銷洽談的任務 傳遞商品信息； 展示顧客利益； 處理顧客異議； 強化顧客購買欲望 。 四 、 推銷洽談的原則 滿足需求； 平等自愿； 求同存異 、 妥協(xié)互補； 針對性； 參與性； 誠實性 。 五、推銷洽談的種類 按洽談的主題劃分：單一型洽談、綜合型洽談； 按參加洽談的人員數(shù)量劃分：一對一洽談、小組洽談。 推銷洽談的步驟 準備 開局 報價 磋商 成交 階段 階段 階段 階段 階段 推銷從贊美開始、巧妙饋贈等 ? 實踐：演示“致電管理層”的正式接近顧客的場景，自己選擇方法； ? 講述接近顧客的禮儀； ? 學生禮儀學習和糾正。 一 、 推銷洽談的準備階段 方案準備：推銷洽談的目標 ， 推銷洽談的主要策略 ， 推銷洽談的內容 ，推銷談談的地點和期限 ， 談判人員 。 人員準備：談判人員的選擇 ， 談判人員的配備 ， 信息資料準備 。 二 、 推銷洽談的開局階段 三 、 推銷洽談的報價階段 四 、 推銷洽談的磋商階段 推銷洽談的磋商階段也稱 “ 討價還價 ” 階段 ， 是指談判雙方為了各自的利益 、 立場 、 尋求雙方利益的共同點 、 并對各種具體交易條件進行切磋和商討 ，以逐步減少彼此分歧的過程 。 五 、 推銷洽談的成交階段 問題 ? 假如你是一家計算機公司的銷售人員，與某大公司要進行一場推銷洽談活動，對方欲購買 100臺電腦。你需要做哪些組織工作？ 單元２ 推銷洽談的方法 一 、 提示法 提示法是指推銷人員用語言形式直接或間接 、 積極或消極地提示顧客購買推銷品的一種方法 。 提示法又分為直接提示法 、 間接提示法 、 消極提示法、 明星提示法 、 聯(lián)想提示法和邏輯提示法七種 。 二 、 演示法 通常包括：產品演示法，行動演示法，文字演示法，其他演示方 法。 提出問題： ? 假設你是房產銷售人員，與顧客如何進行洽談？ ? 推銷洽談的方法 ? 案例：推銷試劑等； ?任選一種方法進行房產的模擬推銷演練。 ?學生演練 ?教師點評 模塊四：處理顧客異議的能力 教學目的： 明確顧客異議產生的原因 ， 正確認識顧客異議；熟悉顧客異議的常見類型及處理原則；掌握處理顧客異議的方法與技巧 。 教學要求： 理論知識要求： 掌握熟記顧客異議 、 產品異議等定義 。 深刻理解顧客異議的產生根源和處理顧客異議的原則 。 理解并掌握但是法 ， 反駁法 ， 利用法 ， 詢問法 ， 補償法等異議處理策略和方法 。 實踐能力要求： 掌握正確區(qū)分不同顧客異議類型和產生原因的能力 。 掌握正確把握處理顧客異議時機的能力 。 靈活應用但是法，反駁法，利用法，詢問法，補償法等異議、不理睬法或一帶而過法、更換法等處理方法。 單元 1：判斷顧客異議的根源 顧客異議就是被顧客用來作為拒絕購買理由的各種問題意見或看法 。 ? 當推銷人員向顧客介紹推銷產品的相關信息后，顧客會做出何種反應？ ? 從事營銷活動的人，就是同拒絕打交道的人。 ? 戰(zhàn)勝拒絕的人，才是推銷成功的人。 提出問題 推銷活動過程中的必然現(xiàn)象 ? 美國著名推銷大師湯姆 霍普金斯把顧客的異議比作金子：“一旦遇到異議，成功的推銷員會意識到，他已經到達了金礦； ? 當他開始聽到不同意見時，他就是在挖金子了； ? 只有得不到任何不同意見時，他才真正感到擔憂，因為沒有異議的人一般不會認真地考慮購買?！? 分組辯論 ? 正方：顧客異議既是推銷的障礙 ? 反方：顧客異議是成交的前奏與信號